São Paulo – Não é porque você tem um estilo de trabalho reservado, discreto e prefere falar pouco que o colega mais falante que se destaca por ser bom de relacionamento e pelo entusiasmo vai necessariamente ter mais sucesso profissional.

Segundo, Eduardo Ferraz, autor do livro Gente que Convence (Editora Planeta), os dois colegas descritos têm estilos diferentes. O que é mais "quietão" é o profissional de perfil solitário/independente. Já o colega expansivo é do tipo criativo/carismático.

Aos conhecerem seus respectivos perfis poderão usar seus pontos fortes para obter os melhores resultados e fazer ajustes para minimizar fraquezas. Esse é o impulso que o autoconhecimento pode dar à sua carreira e esse é o primeiro segredo dos profissionais que convencem.

Mas é fato que nem sempre as pessoas seguem por essa trilha e em vez de aprimorar o que já têm escolhem mudar de estilo. “Há quase uma patologia, que obriga pessoas introvertidas/solitário a se transformarem em carismáticas, por exemplo”, diz.

Segundo Ferraz, a tentativa de mudar radicalmente de perfil, além de ser uma violência, é improvável, para não dizer impossível. “Não que o solitário não possa aprender a ser mais político”, diz. Mas é um ajuste e não uma mudança na sua personalidade.

Assim, mais estratégico do que lutar contra sua personalidade é saber onde ela melhor se encaixa e como você consegue convencer as pessoas disso. “É um alívio saber que independentemente do seu estilo, o profissional pode ser convincente”, diz Ferraz.

Além dos tipos já citados, ele descreve outros três perfis, com fortalezas, fraquezas e muitas dicas para usá-los a seu favor na hora de mostrar o seu valor como profissional: resolvedor/estudioso, desafiador/supersincero, mão na massa/trabalhador.

No livro - que é o título de negócios mais vendido do momento, segundo a Publishnews - e também no site Gente que Convence há uma série de questões para responder e descobrir o seu perfil.

De acordo com suas pesquisas, 80% dos profissionais têm um desses estilos com alta intensidade e 20% reúnem características de média intensidade de dois ou três deles, por exemplo.

O segundo aspecto que influi diretamente no poder de persuasão que um profissional tem é a sua autoridade moral. Quem tem essa virtude é respeitado. “Geralmente é aquela pessoa que quando pede alguma coisa, as os outros fazem”, afirma Ferraz.

Pessoas com autoridade moral cumprem três requisitos. Primeiramente, têm profundo domínio sobre aquilo que estão falando. “Como vou ter autoridade moral, se não domino o assunto”, pergunta Ferraz.

Também são pessoas que têm o chamado profissionalismo. “Ou seja, fazem o seu trabalho bem feito sem ninguém mandar”, diz Ferraz.

E são coerentes: sabem que nem tudo o que podem oferecer é, necessariamente, razoável para o outro naquele momento. Por isso, voltam sua atenção no que pode realmente fazer a diferença. “Coerência é saber se é a hora certa para estar ali, se o que você tem a oferecer é útil e por que”, diz Ferraz.