Rose Han não ficou milionária aos 32 anos por acaso e muito menos apenas pelo salário. Ex-funcionária de Wall Street, hoje educadora financeira e autora do livro Add a Zero, ela revela que uma das estratégias mais decisivas para atingir seu primeiro milhão envolvia algo que muitos ignoram: renegociar contas do dia a dia.

“Quase tudo é negociável”, afirma Rose. O segredo, segundo ela, está em perceber que empresas já esperam esse tipo de comportamento dos consumidores e precificam seus serviços com uma “gordura” justamente para acomodar os que ousam pedir descontos. 

Internet, seguro, mensalidade da academia, planos de celular, taxas bancárias e até boletos médicos estão nessa lista.

A lógica é simples, mas exige técnica e consistência. E ela mesma testou: usando apenas o telefone e técnicas de persuasão, Rose economizou milhares de dólares, valor que ajudou a pagar US$ 100 mil em dívidas e, mais tarde, capitalizar investimentos que resultaram em sua independência financeira.

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Técnicas de negociação aplicadas à vida real

A primeira técnica usada por Rose, chamada ancoragem, consiste em ser a primeira parte a apresentar um valor numa negociação. 

A ancoragem serve para posicionar o preço-base da conversa a favor do comprador. Em vez de reagir ao valor proposto pela empresa, Rose sugere que o cliente chegue já com um número mais baixo, embasado por pesquisas e dados comparativos.

“Você não pode jogar um número aleatório”, alerta. É necessário apresentar evidências de preços praticados pela concorrência, tempo de fidelidade à empresa ou qualquer argumento que justifique a proposta.

A segunda técnica, o enfoque, trata de mudar o tom da negociação. Em vez de pedir algo simplesmente por querer pagar menos, a proposta é enquadrada como uma vantagem para a empresa.

 No lugar de “vocês podem reduzir minha taxa?”, a abordagem vira: “Tenho um histórico impecável com vocês e gostaria de discutir um valor que reflita isso e mantenha essa parceria de longo prazo”.

Esse tipo de argumentação funciona, segundo ela, porque atinge diretamente os interesses comerciais da outra parte: retenção, reputação e receita. Empresas preferem manter clientes bons e, pagar um pouco mais barato é, na maioria das vezes, mais lucrativo do que investir em atrair novos.

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O impacto nas finanças corporativas e na carreira

Embora o conteúdo de Rose Han seja voltado ao público geral, os princípios aplicados têm um peso estratégico inegável dentro do universo de Finanças Corporativas. Profissionais que atuam em áreas como planejamento financeiro, tesouraria, compras ou controladoria encontram nas técnicas de negociação um diferencial competitivo essencial.

Em um cenário de margens apertadas e orçamentos enxutos, saber negociar pode representar economia imediata e impacto direto no lucro.

Mais do que uma habilidade complementar, a negociação se torna uma competência-chave para quem lida com contratos, fornecedores, custos fixos e variáveis.

Além disso, profissionais que dominam essa habilidade se destacam em momentos críticos: revisão orçamentária, cortes de despesas, realocação de investimentos ou reestruturações. São eles que conseguem resultados mais rápidos e eficientes, muitas vezes apenas ajustando termos que antes eram considerados “imutáveis”.

Por isso, a EXAME, em parceria com a Saint Paul Escola de Negócios, lançou o Pré-MBA em Finanças Corporativas — um treinamento criado para quem quer dominar a lógica dos números e utilizá-la como diferencial na trajetória profissional, por R$37,00.

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