São Paulo - “A negociação, da mais simples a mais complexa, é um grande contar de histórias”, diz Álvaro Martins, professor de negociação da BSP - Business School São Paulo. Pois neste enredo, os especialistas admitem que, dependendo do negociador, pode haver blefe, omissões e também algumas mentiras.

“Apesar de ser comum, com algumas técnicas é, sim, possível descobrir mentiras, só que mais no longo prazo do que no curto”, diz Roberto Nascimento Azevedo de Oliveira, que ministra curso de férias de compra estratégica na ESPM. E é justamente isso que EXAME.com foi investigar. Como descobrir uma mentira em uma negociação?

Na opinião de Martins, dá pra perceber quando o enredo apresentado pelo negociador apresenta falta de consistência. “Não dá pra afirmar que é mentira, mas é possível notar que há algo estranho”, diz o professor da BSP. Confira os pontos que merecem atenção na hora de avaliar uma negociação para não ser enganado:

1 Firmeza na fala

“Pode haver algum problema quando a pessoa que está negociando não tem firmeza na fala, começa a gaguejar e se enrola”, explica Martins. Mas, de acordo com ele, ao perceber este sinal, o negociador deve ficar alerta, mas não é necessário já tomar o interlocutor como mentiroso e sair da negociação. “Pode parecer mentira, mas pode ser despreparo”, diz ele. 

Isso acontece porque, de acordo com ele - e também com o professor Oliveira - o segredo de uma boa negociação está na preparação. “A base é a preparação, ou seja, é construir um enredo que possa se fazer crível para quem ouve”, diz Martins. Estudar e pesquisar antes de sentar-se à mesa de negociação vale tanto para evitar a falta de firmeza quanto para fugir de armadilhas.

“Caso perceba que o interlocutor está gaguejando o ideal para diferenciar o despreparo de uma mentira é insistir no ponto em que apareceu a dúvida e pedir mais informações, dando abertura e ajudando o interlocutor a continuar na franqueza”, diz Martins. Caso note que o negociador continua dissimulando ou tropeçando em alguns pontos, não feche negócio naquele momento.

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2 Falta de estruturação ou argumentação inadequada

Mentiras, omissões ou blefe também ficam mais evidentes quando o negociador começa a usar argumentos inadequados e não estruturados, de acordo com Martins. “Quando a história não está bem estruturada e o negociador usa uma argumentação inapropriada, também há indícios de que a coisa não está redonda”, diz Martins. 

Atente se o interlocutor não está tornando o assunto complexo demais. “É que nem quando você vai a uma palestra e a pessoa não sabe muito do assunto do qual vai falar e acaba complicando o tema e se enrolando”, diz Martins.
Com o sinal de alerta aceso, o mais prudente é voltar aos pontos que não ficaram claros antes de avançar na negociação.

3 Velocidade da fala

Pesquisas indicam que os mentirosos falam mais palavras por minuto do que quem diz a verdade. “Uma dar formas de detectar uma mentira é por meio da linguagem. A velocidade da fala pode mudar no momento da mentira”, diz Oliveira. 

Portanto, preste atenção a um negociador que, no momento da negociação comece a falar muito rápido. “Ou muito devagar”, pondera o professor da ESPM. “É uma negociação, deve-se falar o suficiente, nem mais nem menos, para que a história pareça crível”, acrescente Martins.

4 Expressão corporal

“Quando a pessoa transparece insegurança, não olha nos olhos”, lembra Martins, ressaltando que a comunicação também é fisiológica. Por isso, ele recomenda prestar atenção aos sinais do corpo. “É o mexer dos olhos, o desvio de olhar, um gesticular excessivo”, explica.

É importante fazer isso, porque, segundo Martins, o mentiroso geralmente fica tão focado em defender a sua mentira, que acaba relaxando na postura e na expressão corporal. “Aí acontece de o gesto não combinar com a fala, por exemplo,”diz.

Mas os especialistas alertam: nem com todo o preparo e foco em gestos e palavras durante a negociação podem ser suficientes. “Às vezes é um tão bom contador de mentiras que usa que usa a expressão corporal para enganar”, diz Martins.

“O segredo para descobrir se é verdade ou mentira é o tempo. O ideal é estabelecer um relacionamento porque quando você conhece a pessoa, a mentira pulsa mais forte, é mais fácil saber se ela está faltando com a verdade”, recomenda Oliveira.