São Paulo — Profissionais de vendas e marketing são fundamentais tanto na crise quanto na calmaria. Ligados diretamente à geração de receita, eles têm o poder de acelerar o crescimento de um negócio — ou de impedir que ele afunde de vez.

Essa natureza estratégica, associada à expectativa de melhora na economia, faz com que o mercado de trabalho nas duas áreas mostre sinais de aquecimento no 2º semestre de 2017, aponta um recente relatório da consultoria de recrutamento HAYS.

Embora o cenário político continue turbulento e o processo de recuperação econômica ainda deva demorar, “as empresas perceberam que não dá para esperar mais tempo para contratar figuras essenciais para a retomada”, explica Caroline Cadorin, diretora da HAYS Experts.

“Os departamentos comerciais já precisam estar bem estruturados quando a economia se reerguer", diz ela. Por isso, os empregadores já começaram a sondar o mercado para planejar novas contratações: se não fizerem isso agora, vão ficar muito para trás quando a situação estiver mais favorável.

Não dá para dizer que haverá, já no próximo semestre, uma “explosão” de vagas em vendas e marketing — o novo mapeamento de talentos acaba de começar e o volume das contratações ainda é bem menor do que o registrado quatro ou cinco anos atrás.

Mesmo assim, o quadro começa a ganhar cores mais animadoras para os profissionais dessas áreas. Com um detalhe: o perfil buscado pelas empresas mudou.

Ao contrário dos momentos mais agudos da crise, quando as empresas reestruturaram seus quadros e priorizaram posições de base, agora cresce o interesse por profissionais de nível sênior, capazes de oferecer um olhar estratégico para o negócio.

Segundo Cadorin, a busca por cargos de gestão e diretoria representava 8% do total das buscas por profissionais, segundo pesquisa da HAYS de 2015. Já no levantamento referente a 2016, esse número subiu para 16%.

Em marketing, especificamente, a maior parte das oportunidades passa pelo universo da internet e das redes sociais. “Com a mudança do marketing analógico para o digital, praticamente todos os setores demandam profissionais com essa característica”, diz a diretora da HAYS Experts.

De forma geral, o perfil mais procurado em vendas também passou por transformações importantes. Com a crise, ganhou destaque o profissional consultivo, que não apenas tem conhecimentos técnicos sobre o produto, mas que também consegue agregar valor ao cliente mesmo antes de a compra ser efetuada.

“Os mais procurados são aqueles que conseguem construir relações duradouras e que facilmente percebem correlações entre as necessidades do cliente e as soluções da empresa”, diz Cadorin. “É preciso criar proximidade e posicionar-se como consultor para gerar fidelização”.

Inglês fluente, capacidade de adaptação, polivalência e agilidade continuam sendo competências importantes para o profissional de vendas ou de marketing em 2017. Segundo o relatório da HAYS, os profissionais mais valorizados neste ano serão aqueles com experiência em inteligência de mercado, marketing digital e vendas técnicas.

Perfis mais solicitados x perfis menos solicitados

O estudo da HAYS indica que os cargos em alta em 2017 no mercado de vendas e marketing são estes:

Perfis mais solicitados
Key account manager LATAM
Gerente / engenheiro de vendas técnicas
Gerente nacional de vendas
Gerente de e-commerce
Gerente de relações governamentais
Gerente de trade marketing

Um dos mais procurados do momento, o key account manager é valorizado por ser responsável por boa parte do faturamento da empresa, já que cuida dos seus clientes mais estratégicos. O escopo LATAM (América Latina) tem a ver com o fato de que as empresas têm criado posições de gerência menos locais e com alcance geográfico mais amplo do que no passado, dentro de uma estrutura mais enxuta.

Já o gerente ou engenheiro de vendas é essencial para a fidelização, pois trabalha como consultor para o cliente: é ele quem ensina o melhor uso do produto ou serviço para maximizar sua utilidade para quem o comprou. Ele também pode facilitar a prospecção de novos negócios ao descobrir que o consumidor tem outras “dores” que a empresa pode sanar.

Outro profissional em alta, o gerente nacional de vendas está sempre entre os mais procurados da área, em qualquer setor. “Dentro de uma estrutura comercial, ele é o maestro da orquestra, uma figura essencial para fazer uma gestão estratégica de pessoas e resultados”, diz Cadorin. “Se a empresa não tiver um bom profissional nessa posição, certamente vai ficar para trás”.

Também na lista dos cargos mais quentes, o gerente de e-commerce é valorizado graças à consolidação do comércio eletrônico como forma de alavancar os negócios na crise. O investimento ajuda a enxugar estruturas de logística e cortar custos necessários para manter lojas físicas.

O momento político e econômico vivido pelo Brasil, por sua vez, explica a importância do gerente de relações governamentais no contexto das vendas. “É uma figura fundamental para desenvolver relacionamento com órgãos reguladores, o que é essencial para o setor farmacêutico por exemplo, além de garantir a conformidade à legislação para o lançamento de novos produtos”, explica a diretora da HAYS Experts.

Já o gerente de trade marketing tem papel estratégico para tornar o produto mais atrativo para consumidor final, por meio de campanhas, parcerias com distribuidores e ações nos pontos de vendas. Segundo Cadorin, a posição está em alta porque garante o retorno dos esforços da área comercial.

Por outro lado, as posições em baixa na área são as seguintes:

Perfis menos solicitados
Gerente de merchandising
Gerente de expansão

De acordo com a diretora da HAYS Experts, o gerente de merchandising tem sido pouco demandado porque seu escopo de atuação se tornou restrito demais nos últimos anos. “Seu papel é olhar para o ponto de venda do varejo e cuidar do posicionamento dos produtos para alavancar vendas”, diz ela. “É um trabalho mais operacional, que acabou sendo englobado por outros cargos de atuação mais ampla”.

Já o gerente de expansão está em baixa por um motivo fácil de explicar: apesar da perspectiva de retomada, o momento para a maioria das empresas não é de crescimento, mas de retração. “As empresas não estão aumentando o número de lojas e nem expandindo equipes, elas querem consolidar aquilo que já têm”, diz Cadorin.