São Paulo – Quase que por definição, a vida corporativa (independente do setor e cargo) é tecida por negociações. E isso sempre implica em ceder algumas vezes, ganhar em outras. Quando elas são feitas com base em argumentos, você cresce na carreira.

O problema está quando a emoção, as informações evasivas ou falsas entram em cena. Consciente ou inconscientemente, você assume o papel de vítima ou criador de uma manipulação.

“Argumentar é uma arte difícil, não seduz todo mundo”, afirma Marie-Josette Brauer. Lançar mão de estratégias que impulsionem o outro a fazer o que você quer tende a ser mais fácil. Porém, quase nunca é a opção mais ética. 

Aprenda quais são as estratégias de manipulação mais comuns e qual o comportamento para se esquivar de cada uma delas: 

Estratégia de manipulação

1 Favores em cascata

Uma das estratégias mais comuns de manipulação, segundo Marie-Josette, é pedir um favor mais simples e, assim que ele for cumprido, pedir outro. É mais ou menos assim: “A pessoa pede para o outro digitar um relatório. Dali, meia hora a atividade está pronta e, diante disso, é feito outro pedido”, exemplifica. Sem ter muito como contra argumentar, a “vítima” acaba aceitando o novo pedido. 

2 O impossível que induz ao sim

Colocar o outro em uma clássica “sinuca de bico” é outra estratégia clássica usada no ambiente corporativo. 

O chefe chega e sugere uma missão impossível (como trabalhar no fim de semana para colocar tudo em dia). Você responde que não pode. Em resposta, ele pede o que realmente queria: o prolongamento do expediente atual. Sem ter como responder um outro não, você aceita – sem maiores ressalvas.

“A pessoa pede uma coisa impossível para então pedir pelo que realmente quer. Desse jeito, não há como você recusar”, descreve a especialista. 

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3 Perguntas que impelem para um sim automático 

A armadilha psicológica é até simples: o manipulador faz um tiroteio de perguntas que necessariamente pressupõem um sim para, depois, pedir um favor. O resultado é certeiro: “É muito difícil depois de responder vários ‘sim’ dizer um ‘não’”, afirma a especialista.

4 Colocar medo para depois trazer o “alívio”

Uma das metáforas mais clássicas para manipuladores é a imagem de um lobo em pele de cordeiro. E a figura não é gratuita. Para ter o que quer, manipuladores tendem a cercar suas vítimas de medos para, então, oferecer uma proposta que ofereça ‘alívio’ e proteção contra o terror – que eles mesmos instalaram. 

Ao longo da história, diversos governos totalitários se valeram desta tática para dominar populações inteiras. Da mesma forma que industrias, todos os dias, nos bombardeiam com informações ditas científicas para vender este ou aquele produto.

No mundo corporativo, a estratégia também é comum – apesar de mais sutil. Imagine a seguinte cena: você chega sempre atrasado ao trabalho. Seu chefe direto há muito tempo está incomodado com este hábito, mas não quer se indispor com você. Então, inventa que o chefe do chefe dele reclamou dos seus horários e que você deveria ficar esperto. Com medo de ser demitido, queimar sua reputação ou outros desvarios corporativos, você entra no papo dele e nunca mais perde hora.

Como escapar

“A manipulação acontece quando existem agendas ocultas. Quando um lado tem um interesse que não está explicito, nem exposto”, afirma o coach Homero Reis. Por isso, a principal estratégia para driblar uma estratégia de manipulação é confrontar o manipulador com perguntas que exijam clareza de intenções e argumentos.

Afinal, uma das bases da manipulação é a falta de objetividade. “A pessoa diz que fala, mas não fala. Diz e desdiz”, descreve Reis. Diante de um discurso manco e emocional assim, o antidoto mais eficaz é manter-se firme e claro – em seus interesses e questionamentos. Não fique em cima do muro, nem se deixe levar. “A manipulação nunca se sustenta diante da assertividade e de uma conversa clara”, afirma o especialista.