São Paulo - Estar insatisfeito com o seu salário é uma situação difícil por muitas razões. Uma delas é possivelmente ter de enfrentar o desafio de pedir um aumento.

Mas por que é tão complicado dizer ao chefe que você deseja uma remuneração mais alta?

“Executivos podem ser ótimos para vender produtos, serviços ou até empresas inteiras, mas se atrapalham na hora de vender a si mesmos”, responde José Roberto do Valle, presidente da Scotwork Brasil, empresa de treinamento em negociação.

Para ele, "sofremos" o efeito de uma herança cultural latino-americana que valoriza demais a humildade. “A negociação pelo aumento acaba dando errado porque entram em cena dificuldades emocionais para falar sobre nós mesmos”, diz Valle.

A saída, segundo ele, é fazer uma análise fria da sua situação e se preparar o máximo possível para a grande conversa.

Você precisa estar pronto, principalmente, para ouvir o temido “não”. Segundo João Xavier, diretor geral da Ricardo Xavier Recursos Humanos, o ideal é sair com uma boa imagem, independentemente do saldo da negociação.

Com a ajuda dos dois especialistas, EXAME.com listou alguns erros comuns que comprometem o sucesso da tentativa. Confira a seguir:

1. Ser impreciso
“Para se fazer ouvir, você deve mostrar dados objetivos e consistentes sobre o seu desempenho”, diz Valle. Além disso, é necessário apresentar uma demanda precisa. “Não adianta dizer que deseja um ‘pequeno aumento’, você tem que falar em números”, afirma.

2. Criar uma situação de confronto
As emoções podem tomar conta do momento e colocar tudo a perder. É um erro grave fazer ameaças. “O ideal é que a conversa seja cooperativa, equilibrada, para não fechar portas”, diz Valle, “Ultimato, só se você tiver um plano B muito garantido”.

3. Usar justificativas pessoais
Também num impulso emocional, você pode usar argumentos ligados à sua vida pessoal para justificar seu pedido. Mas dizer que o aumento é necessário porque você está com dificuldades financeiras não funciona. “A empresa não é obrigada a cuidar dos seus problemas particulares”, afirma Xavier.

4. Avaliar mal a distribuição de forças em jogo
Para Valle, existe risco em partir para a negociação sem saber exatamente que cartas você tem na mão - e que cartas o outro lado tem. “Não é porque você teve um sucesso pontual, por exemplo, que pode pedir o que quiser”, diz ele. Avaliar o equilíbrio de poder entre você e o empregador é fundamental para solicitar, ou não, um aumento.

5. Desconhecer as regras da empresa
Também é perigoso partir para uma conversa sobre aumento sem antes se informar sobre a política de remuneração do empregador. “Você precisa saber como o tempo de casa influencia na conta, quem ‘bate o martelo’ sobre os aumentos, entre outras informações básicas”, diz Valle.

6. Colocar-se em “leilão”
Usar propostas recebidas de outras empresas como moeda de barganha numa negociação de aumento é uma péssima ideia, segundo Xavier. “Fazer isso queima o profissional não só na empresa, mas também no mercado”, diz.

7. Ser inflexível 
Segundo Valle, ser intransigente na sua demanda também pode atrapalhar. Você pode não conseguir o aumento, mas ganhar um curso no exterior ou alguma outra compensação, dependendo do caso. “Se o profissional se fecha a propostas alternativas, pode ficar sem nada no final”, alerta ele.

8. Comparar-se com o colega
Cargo e tempo de casa são dois fatores considerados na hora de distribuir salários. Se tudo estiver certo nesse quesito, fazer comparações com o vizinho pode ser uma péssima ideia. “Questionar o desempenho ou a assiduidade do colega, colocando-o moralmente 'abaixo' de você, é uma atitude descabida”, afirma Xavier.

9. Pedir o impossível
Pedir um salário desproporcionalmente maior do que o que você recebe atualmente também pode ser uma atitude mal recebida e com pouquíssimas chances de sucesso. “É completamente absurdo pedir o dobro do que você já ganha, por exemplo”, afirma Xavier.

10. Falhar no timing
Se o seu empregador estiver no auge de uma crise financeira, por exemplo, é sensato esperar a situação se estabilizar um pouco antes de pedir mais dinheiro. “Não precisa esperar a empresa se reerguer, mas é melhor aguardar um momento mais conveniente para colocar a proposta na mesa”, afirma Xavier.