Como os principais operadores se preparam para o mercado bilionário de apostas que, em breve, será regulamentado Uma esperada medida provisória

A quinta-feira, 11, marcou uma esperada data para o setor de apostas esportivas. O Ministério da Fazenda anunciou que a medida provisória que regulamentará a atividade já fora enviada à Casa Civil -- a última etapa antes da edição da MP, que passa a ter força de lei. Agora, parece ser questão de tempo até sair a regulamentação do setor que atrai milhões de brasileiros e movimenta bilhões de reais no país -- e que pode gerar entre 12 e 14 bilhões de reais anuais ao governo, em estimativa da Receita Federal.

Levantamento da EXAME na plataforma SemRush, especializada em dados para marketing digital, mostra que apenas cinco das principais casas de apostas do setor somaram 79 milhões de buscas no Google no mês de abril. O volume de buscas é o mesmo praticamente todos os meses e demonstra que as bets -- e as apostas esportivas -- já caíram no gosto do povo. Compõem esse grupo casas como Betano, Bet 365, Pixbet, Blaze, Estrelabet, Betfair e Galera.Bet. Em todos os casos, as buscas são feitas no Google diretamente pelo nome da empresa, o que demonstra a importância da visibilidade dessas marcas em uniformes e no cotidiano dos brasileiros.

Até hoje, embora milhões de brasileiros apostem diariamente, o setor não é regulamentado.

Desde 2018, quando a lei 13.756/2018 foi sancionada pelo então presidente Michel Temer e permitiu os jogos no país, sites e marcas têm inundado os espaços publicitários, especialmente aqueles ligados ao futebol. A falta de regulamentação e a volúpia dos brasileiros por "fazer a sua fé" gerou um mercado com milhares de casas de apostas. O número exato? Ninguém sabe, mas as estimativas dão conta de mil casas de apostas. O que se sabe é que quase todas, hoje, têm representação fora do país, e não contribuem para a arrecadação dos cofres públicos. Algumas fazem parte de conglomerados internacionais, outras são iniciativas menores -- e há até aquelas supostamente ligadas ao crime.

Em 2021, eram mais de 450 sites ativos, segundo dados da BNL Data, consultoria especializada em jogos, loterias e apostas no Brasil, que cresceram para os mil sites atuais. No total, eles movimentam 150 bilhões de reais anualmente e 12 bilhões de reais de GGR – a movimentação das plataformas após o pagamento dos prêmios aos apostadores. Globalmente, trata-se de um negócio com receita anual de US$ 91 bilhões.

A guerra da atenção

Com tantos players disputando a atenção dos brasileiros, essas empresas investiram agressivamente em publicidade, principalmente nos clubes, jogadores e ex-jogadores de futebol.

Nomes como Ronaldo Fenômeno, Rivaldo, Vini Jr., Denilson e Roberto Carlos são garotos propaganda de casas de apostas. Na primeira divisão do Campeonato Brasileiro, 19 dos 20 times estampam em seus uniformes, em maior ou menor grau, as marcas de diferentes empresas de apostas.

Uma pesquisa divulgada no primeiro trimestre deste ano pelo Ibope Repucom apontou que o número de patrocínios de casas de apostas saltou de 11 para 16 em 2022. Em 2023, o setor de apostas se tornou o com mais participação nos uniformes dos clubes, além do maior número na propriedade máster das camisas – os mais vistosos e cobiçados no mercado publicitário esportivo dos times da Série A, com doze parcerias máster.

Além do patrocínio dos clubes, a compra de naming rights de competições populares, como a Copa do Brasil, também popularizaram a prática de apostas esportivas. Hoje, é possível observar anúncios de bets em transmissões esportivas, estádios, e até dentro do transporte público das capitais do país. A BNL Data estima que as casas de apostas investiram 3,5 bilhões de reais em 2022.

A exposição faz sentido. Uma pesquisa do instituto Paraná Pesquisa, realizada em março de 2023 nos 26 estados e no Distrito Federal, mostrou que 14,5% dos brasileiros já realizaram algum tipo de aposta esportiva. Aplicando a estatística aos números nacionais, trata-se de um conjunto de mais de 30 milhões de cidadãos envolvidos nesse mercado nascente. “Nestes quatro anos, os brasileiros, além de torcer, passaram a apostar e a modalidade se popularizou em todas as camadas da sociedade”, afirma Magnho José, presidente do Instituto Brasileiro Jogo Legal.

Conhece os tipster? O ‘mercado paralelo’ criado pelas casas de apostas

O acelerado crescimento do mercado de apostas e a necessidade de atingir diversos públicos criaram oportunidades de toda a sorte. Uma delas foi o mercado dos tipster, influenciadores de redes sociais especializados em dicas de apostas.

O empresário Gabriel Laterce, de 29 anos, foi um dos “engolidos”, em suas próprias palavras, pela publicidade das casas de apostas. Em 2019, ele era dono do canal no Youtube “Gol Contra”, com mais de 600 mil inscritos e entrevistas com nomes como Neymar e Zico.

Em conversa com a EXAME, ele contou que foi procurado por plataformas de apostas para parcerias publicitárias. Interessado no tema, ele viu uma oportunidade de negócio. Laterce entendeu que poderia monetizar o seu conhecimento em futebol e criar uma consultoria de apostas. Abandonou o canal, e decidiu, em conjunto com um amigo, criar o Dupla Aposta. Assim começou sua carreira de tipster.

Hoje, ele comanda o grupo Dupla, com 150 colaboradores em cinco empresas. Além de atuar nas dicas, o grupo traz casas de apostas da Europa para o Brasil, conecta influenciadores com as empresas e ajuda influenciadores a criar grupos de apostas. A empresa faturou 25 milhões de reais em 2022 e projeta quase dobrar o resultado em 2023, com um faturamento de 40 milhões de reais.

Gabriel não é o único nesse mercado de apostadores profissionais criado pela entrada das plataformas no Brasil. Apesar de não existir um dado oficial, uma rápida pesquisa do termo “apostas” no Instagram revela dezenas — ou até centenas — de perfis que prometem as melhores dicas.

Outro tipster profissional que cresceu com a popularidade das casas de apostas, foi Lucas Tylty, influenciador e empresário com mais de 2 milhões de seguidores no Instagram. Ele conta que começou a apostar em 2013, cinco anos antes da liberação no Brasil, para ter uma renda extra e se divertir. Lucas afirmou em conversa com a EXAME que demorou quase quatro anos para realmente começar a ganhar dinheiro com as apostas.

Natural do Rio de Janeiro, ele se mudou para Las Vegas para trabalhar como lavador de pratos. Na cidade conhecida como a capital mundial dos jogos, Tylty conheceu um apostador profissional, com quem aprendeu métodos para viver das apostas.

Lucas disse que a partir de 2019 sua renda era exclusivamente composta por dinheiro que ele ganhava nas apostas. “Quando voltei dos Estados Unidos, comecei a trabalhar em uma empresa de turismo. Minha renda era de 10 mil reais e quando eu comecei a ver que estava ganhando 20 mil reais, 30 mil reais com apostas, decidi que era a hora de me dedicar exclusivamente a isso”, explicou.

Hoje, além de produzir conteúdos e administrar grupos de dicas de apostas, ele é dono da Betzord, um robô que promete enviar sinais de apostas e ensinar métodos para quem quer se tornar um apostador profissional. Um aplicativo de estatísticas de futebol em parceria com o ex-jogador Ronaldinho Gaúcho também foi lançado por Lucas. Durante a Copa do Mundo, ele viralizou por assistir todos os jogos da competição.

Menos Bets: mais qualidade e segurança?

Enquanto influenciadores aproveitam a onda das apostas e faturam alto, o processo de regulamentação do setor já dura cinco anos. A lei de 2018 determinava que as apostas esportivas deveriam ser regulamentadas até o fim de 2021. A impressão de alguns executivos do mercado é que o governo Bolsonaro “sentou no projeto e não quis mexer no vespeiro”. Com a necessidade de aumentar a arrecadação, o ministro da Fazenda Fernando Haddad colocou o tema como uma das prioridades do primeiro ano do governo Lula.

O setor se divide sobre os detalhes da Medida Provisória que será editada — já que a necessidade de regulamentação é uma unanimidade. Alguns estão satisfeitos com a interlocução e o conteúdo divulgado até aqui.

Para outros, o novo governo fugiu da regulamentação pensada desde 2018. Entre eles, está André Gelfi, presidente do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR), formado por diversas casas de apostas. Segundo Gelfi, o imposto sobre o GRR deveria se limitar a 5% mais PIS/COFINS/ISS — a proposta do governo gira em torno de 16% sobre o GRR sem considerar os impostos de serviços. “O meu receio é que essa carga chegue a 27% e limite a competitividade de um setor com grande potencial”.

O executivo também critica a ideia do governo de tributar o apostador na fonte, como acontece com os prêmios de loterias tradicionais. “Não faz sentido tributar na fonte um produto de alta recorrência de acertos e de baixa rentabilidade”, afirma. Ele defende que a tributação ao apostador apure o imposto de renda mensal de maneira que o saldo da movimentação total do apostador seria considerado e compensaria os ganhos e perdas.

Gelfi compara a proposta do governo com as que vigoram nos mercados de Portugal e França, onde a carga de impostos sobre as plataformas e o apostador são altas. Em sua visão, o modelo ideal – para desestimular o mercado ilegal – é o inglês, que cobra 15% sobre o GGR das casas de apostas. “Se seguir da forma divulgada pela mídia, o governo estará prejudicando a atratividade do mercado interno", garante.

Menos bets

Fora a discussão sobre o tamanho da tributação, a expectativa das casas de apostas é que com a regulamentação do setor diminuam as bets em operação no país. Grandes nomes do segmento entendem que existem muitos operadores que não cumprem normativas de jogo responsável, compliance e prevenção a fraudes, o que mancha a imagem do setor no país.

Hoje, 1000 casas de apostas operam no país, mais que o dobro de 2021. “Com a regulamentação, esperamos que entre 50 e 100 casas sigam operando no Brasil”, afirma Marcos Sabiá, CEO da Galera.bet em entrevista a EXAME.

Sabiá afirma que a intenção não é eliminar os menores operadores nem diminuir a competição, mas trazer mais segurança para o setor. A principal limitação para plataformas menores será o valor da licença para funcionar no país. Especula-se que, no texto preliminar da MP, a licença custará em torno de 30 milhões de reais.

Darwin Filho, CEO do Esportes da Sorte, defendeu a regulação em abril deste ano em matéria da EXAME. "A regulamentação será muito bem-vinda para dar mais segurança jurídica ao negócio e segregar os operadores sérios dos aventureiros", afirmou.

Bichara Abidao Neto, advogado especialista em regulamentação e membro da Academia Nacional de Direito Desportivo, acredita que a MP cumprirá exatamente o desejo das grandes casas de apostas. “Considerando as informações que têm sido divulgadas, grande parte das casas de apostas que hoje operam no mercado brasileiro não terão condições de obter uma autorização do Ministério da Economia ou se manter lucrativas no médio-longo prazo”, afirma.

Segundo o Ministério da Fazenda, a MP vai definir pré-requisitos para que plataformas de apostas operem no país. Uma secretária será criada e terá como principal responsabilidade analisar os documentos para aprovação ou não do credenciamento das empresas. As operadoras não habilitadas estarão proibidas de funcionar e realizar qualquer tipo de publicidade, inclusive por meios digitais.

“A proibição de patrocínio de operadores que não sejam licenciados, dentre outras medidas, são fundamentais para que essa MP tenha de fato efetividade, assim como a lei que provavelmente lhe sucederá. Com isso os operadores terão interesse em se licenciar”, afirma Mariana Chamelette, procuradora do Tribunal de Justiça Desportiva do Futebol Paulista e Vice-presidente do Instituto Brasileiro de Direito Desportivo.

Bernardo Freire, sócio do Wald Advogados e consultor jurídico da Betnacional, vai na mesma linha e avalia que dois mecanismos são essenciais para combater a ilegalidade: o impedimento para empresas ilegais de fazer patrocínios ou publicizar suas marcas e proibir quem opera ilegalmente de ter acesso aos meios pagamento e instituições financeiras. "Não adianta legalizar e deixar a porta aberta para o ilegal", diz.

Em sua avaliação, o modelo de tributação de 30% dos ganhos do apostador pode incentivar canais ilegais e estimular a concorrência desleal para aqueles que se legalizarem. "A lei precisa fomentar que o apostador não procure um VPN para apostar numa empresa que fica em uma ilha", afirma Freire. "Tributação excessiva nesse setor é fadada ao fracasso."

Aumentando a taxa de canalização

Com a regulamentação e, consequentemente, a diminuição de casas de apostas, o número de apostadores das bets que permanecerem no mercado deve aumentar. A expectativa de Sabiá, da Galera.Bet, é dobrar o número de pessoas ativas na plataforma. Hoje, a Galera tem uma base de 2 milhões de usuários e uma média de 500 mil ativos por mês.

A Associação Nacional de Jogos e Loterias (ANJL), em Brasília, criada no início deste ano por algumas plataformas de apostas, e que teve espaço para diálogo com o governo para a elaboração da MP, deve ganhar força para aperfeiçoamento das apostas no Brasil. A IBJR também espera mais protagonismo e principalmente fiscalização para inibir o mercado ilegal.

Outro fator positivo da MP será a possibilidade da operação das plataformas em território nacional. Devido à Lei das Contravenções, de 1941, do governo de Getúlio Vargas, as empresas não operam no país porque se enquadram na categoria de jogos de azar. Com as mudanças propostas na medida provisória, o dinheiro que circulava fora do país, ficará no Brasil, possibilidade também de criação de empregos por essas empresas.

Num cenário de regulamentação em 2023, a consultoria inglesa H2 Gambling Capital, especializada no setor, projeta um faturamento do setor de 11,2 bilhões de reais em 2024. Em 2027, alcançaria em torno de 17,9 bilhões de reais.

No dia seguinte da regulamentação, especialistas no assunto apontam que a nova a lei, seja qual for, precisa ter como ambição aumentar a "taxa de canalização". O termo basicamente descreve a proporção de jogadores que apostam por meio de sites ou casas legalizadas em um país.

Levantamento da ANJL sobre a taxa de canalização em diversos países mostra que existe um ponto ótimo de cobrança de impostos para manter o mercado altamente formal e legalizado. Nesse cenário, Reino Unido é o grande exemplo, com 90% de taxa de canalização, enquanto França e Portugal, que cobram altos impostos, teriam quase metade do mercado apostando por meio de sites ilegais.

Impacto na arrecadação

Ao longo dos quase 80 anos em que as apostas esportivas estiveram proibidas no país, notabilizou-se o argumento de que elas aconteciam à margem da regulamentação oficial – e o Estado não arrecadava nada com essas movimentações. A necessidade de aumentar as receitas somada à popularidade dos jogos entre a população criaram o ambiente perfeito para regulamentar a prática. O ministro da Fazenda, Fernando Haddad, deixou clara em sua proposta de novo arcabouço fiscal a necessidade de ampliar a receita anual da União em 110 e 150 bilhões de reais para que as contas fechem – e que se chegue ao almejado superávit primário.

A MP elaborada pela Fazenda, segundo a própria pasta, prevê:

16% de tributação sobre o Gross Gaming Revenue (GGR), a receita obtida com todos os jogos feitos, subtraídos os prêmios pagos aos jogadores
30% de tributação do Imposto de Renda sobre o prêmio recebido pelo apostador, respeitada a isenção de 2.112,00 reais.

Em entrevista recente à GloboNews, Haddad disse que prevê arrecadar de 12 a 15 bilhões de reais com a MP das apostas esportivas. Em audiência pública na Câmara em abril, o Assessor Especial do Secretário Executivo do Ministério da Fazenda, José Francisco Manssur, falou em uma receita de aproximadamente 6 bilhões de reais ao governo.

A verdade? Ninguém sabe exatamente quanto será possível arrecadar. Na prática, tudo depende de quantas pessoas utilizarão as plataformas de maneira legal -- e assim recolherão os impostos ao poder público.

As grandes operadoras do setor argumentam frequentemente que essa tributação tem um ponto ótimo. Se o governo apertar muito a arrecadação em cima dos jogadores, cria um estímulo para que as pessoas busquem por VPNs – que mascaram a origem de um IP de internet – para apostar fora do país.

Para Manssur, assim como para a ANJL, o ideal é seguir um modelo alinhado ao Reino Unido, onde a maior parte das apostas acontecem no mercado legal. “Verificamos qual é o local país que tem a maior incidência de empresas dentro do sistema e é o Reino Unido, que cobra o que 15% do GGR”, disse a deputados. “Esse é o número mágico esse, é o número ideal para a gente manter como Reino Unido.”

Ele aproveitou para citar o caso de Portugal, cuja tributação do GRR foi próxima de 40%. Por lá, segundo o assessor especial da Fazenda, 70% dos apostadores jogam em sites que não estão regularizados no país europeu.

Cenários possíveis

Um estudo da ANJL mostra alguns cenários possíveis. Em um cenário com 20% de imposto sobre o GGR e sem tributar o jogador, o mercado teria uma canalização de 80% do público jogando legalmente. Nessa hipótese, a arrecadação iniciaria em 4 bilhões de reais já no primeiro ano. No segundo ano, para 6 bilhões de reais e seguiria uma tendência de crescimento até 14 bilhões de reais no quinto ano após a regulamentação.

Em um segundo cenário, com 19% de imposto sobre o GGR e 30% de tributação para o jogador com ganhos acima de 2.200 reais, a canalização ficaria em torno de 55% dos jogadores apostando em casas legalizadas no país. Assim, a arrecadação iniciaria em 3,9 bilhões de reais no primeiro ano com tendência de alta de 13,8 bilhões de reais no quinto ano.

Em um último cenário, se o governo tributar em 20% do GGR e em 12% os ganhos calculados sobre a liquidação, a estimativa é que 70% dos apostadores usem o mercado ilegal. A arrecadação teria um tombo, iniciando em 1,8 bilhão de reais no primeiro ano com tendência de 6,6 bilhões de reais no quinto ano.

Seja como for, o setor de apostas esportivas estará atento ao teor do texto da Medida Provisória, que não tem data para ser editada. Após oficializada, a MP vai para o Congresso, onde pode receber ajustes tanto na Câmara quanto no Senado. Uma jornada que pode durar mais alguns meses.

Até lá, equilibrar a necessidade de arrecadação com um mercado saudável, que estimule o jogo responsável e impeça a ilegalidade, tem de ser o mantra de todos os envolvidos.

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