A Amazon Web Services (AWS) identificou um ponto cego crítico em sua estratégia para o mercado de inteligência artificial: startups independentes, de um único fundador ou sem financiamento externo estão ficando fora do radar comercial da empresa. Segundo documentos internos obtidos pela Business Insider, a AWS depende excessivamente de conexões com fundos de venture capital para prospectar novos clientes, um modelo que funcionou na era da nuvem tradicional, mas começa a falhar na nova corrida da IA.

O efeito já aparece em perdas concretas. Startups como a SurgeAI, que chegou a US$ 1 bilhão de receita sem investidores externos, e a Base44, vendida à Wix por US$ 80 milhões, cresceram fora do ecossistema da AWS. “Este ponto cego representa risco crescente para a participação de mercado na nuvem”, alertaram funcionários em um dos relatórios.

Startups preferem investir primeiro em modelos de IA

Os relatórios internos apontam uma mudança “fundamental” na forma como startups alocam seus orçamentos. Em vez de contratar infraestrutura de nuvem nos estágios iniciais, muitas preferem investir primeiro em modelos de IA, ferramentas de inferência e plataformas de desenvolvimento. Empresas emergentes hoje compram seus primeiros serviços da OpenAI ou da Anthropic, e só depois recorrem à AWS, geralmente por razões de conformidade e segurança.

Dados recentes mostram a mudança de comportamento: entre as startups apoiadas pela Y Combinator em 2024, apenas 59% utilizavam três ou mais serviços da AWS, queda de quatro pontos percentuais em relação a 2022. Em contraste, 88% usavam modelos da OpenAI e 72% da Anthropic. Apenas 4,3% relataram uso do Bedrock, serviço da AWS voltado a modelos generativos.

Além disso, novas provedoras especializadas em GPU estão ganhando espaço. Essas chamadas “neoclouds” oferecem pacotes menores e mais flexíveis de processamento, com pagamento conforme o uso, algo em que a AWS reconhece desvantagem.

O documento também aponta que a AWS enfrenta dificuldades em reproduzir o sucesso de adoção orgânica que impulsionou seu crescimento na década de 2010. Ferramentas como o Q Developer, seu assistente de codificação, têm desempenho tímido frente a concorrentes como Cursor, Windsurf e o GitHub Copilot da Microsoft. Sem “efeito viral” entre desenvolvedores, a AWS tem dependido de vendas diretas e campanhas corporativas custosas para promover seus produtos de IA.

O lançamento recente do Kiro, outro assistente de codificação com foco em autoatendimento, tenta corrigir essa lacuna. Mas há ceticismo interno: parte dos funcionários e analistas de Wall Street consideram que o ponto forte da AWS está na infraestrutura — computação e armazenamento — e não em aplicações de uso final.

No segundo trimestre de 2025, o Google Cloud e o Microsoft Azure cresceram acima de 30% ano contra ano, enquanto a AWS avançou 18%. Já as “neoclouds” especializadas em IA registraram alta superior a 200%, segundo a Synergy Research Group. Entre as 1.100 principais startups de IA do mundo, a AWS perdeu participação: hoje atende 30%, ante 33% no biênio anterior, enquanto o Google subiu para 38%.

A pressão interna levou o CEO da Amazon, Andy Jassy, e o novo líder da AWS, Matt Garman, a rever o processo de descoberta de clientes. O plano é complementar a busca via fundos de investimento com um sistema de previsão baseado em dados, capaz de identificar startups promissoras ainda em estágio pré-financiamento.

A tentativa de reposicionamento

David Levy, ex-executivo da AWS, resumiu a mudança de paradigma: “A AWS construiu um império indo atrás de fundadores que todos ignoravam. Agora são eles que estão sendo deixados para trás pela nova geração.”

Em resposta, a Amazon negou estar perdendo tração e defendeu que “continua a engajar fundadores o mais cedo possível” por meio de programas como o AWS GenAI Accelerator e o AWS Activate. “As startups experimentam com muitas tecnologias, mas quando chega a hora de escolher o provedor em quem confiam, escolhem esmagadoramente a AWS”, afirmou a empresa em nota.

O desafio, no entanto, parece mais cultural que técnico. O crescimento explosivo de plataformas como ChatGPT e Cursor mostra que, na era da IA, a adoção acontece de baixo para cima — e que a próxima geração de fundadores talvez não queira mais ser “descoberta”, mas sim compreendida desde o primeiro clique.