Até 2016, o mercado brasileiro de e-commerce passará a faturar R$ 45 bilhões anuais, em um salto impressionante sobre os R$ 24,2 bi registrados em 2012. A estimativa é de Gustavo Santos, Conselheiro Fiscal da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), e será explicada em detalhes durante painel na Fenacom 2013 – Feira e Congresso de Soluções para Automação Comercial, que ocorre em São Paulo entre 9 e 11 de abril.

Segundo Santos, o segmento apresentou taxa de expansão de 1.400% nos últimos dez anos e continuará crescendo em “ritmo chinês” na próxima década.

Mas há uma mudança fundamental, diz ele. O crescimento, agora, será puxado pela presença massiva de um novo perfil de comprador – o “omni consumidor” – somado a outras novas tendências de comportamento de compra e de contorno tanto do mercado de varejo quanto de B2B.

“Omni consumidor é o consumidor que compra na internet, na loja física ou através de televendas de forma orgânica, cruzada”, diz Santos.

“Ele faz pesquisa de preços na internet antes de comprar na loja física e vai às lojas antes de comprar na web, de forma a sempre ter a melhor relação custo/benefício possível. Isso muda profundamente o funcionamento do mercado – e, segundo os dados mais recentes que temos, 62% dos clientes já faz pesquisa de preço na web antes de ir às compras no comércio tradicional.”

No Congresso da Fenacom, Gustavo vai ainda defender a ideia de que o canal de vendas – tanto de varejo quanto de B2B – deve se preparar já para uma radical integração de suas operações online e física.

No caso do comércio corporativo, de empresa a empresa, ele sugere a criação de market places B2B como forma de ganhar “grande vantagem competitiva no aspecto de alcance e capilaridade de negócios”, sem a qual as tradicionais distribuidoras e revendas podem sofrer percalços com o aumento da competitividade em todos os níveis.

---

“A grande virada terá de ser dada pelas redes de varejo. Elas precisam com urgência integrar seus canais, isto é, as estratégias das lojas e de sites. Redes que se adaptarem e adotarem essa estratégia ganharão destaque pelo diferencial de serviço e atendimento ao consumidor, que está muito exigente e vai ficar ainda mais. Coisas como ‘compre na loja e receba em casa, compre em casa e retire na loja’ precisam se tornar parte comum do ferramental das redes.”

Segundo Santos, um dos fatores que exige essa mudança é a massificação do chamado "showrooming", comportamento de consumidores que, usando smartphones, pesquisam preços e condições de outras lojas quando já estão com o produto no carrinho do mercado.

“O impacto dessa tendência é enorme: há mais de 27 milhões de consumidores com celulares ligados à web”, diz. “Entra aí em cena a necessidade de reposicionamento de estratégia de preços e de qualidade no serviço, dando mais benefícios e melhor atendimento ao consumidor. Além disso, as lojas terão de pensar em como tornar mais flexíveis suas políticas de preços. É uma mudança e tanto.”