Aumentar a confiabilidade do cliente: eis a razão que levou o site de venda de carros Carsale a colocar sua marca também em lojas físicas, como a revenda especializada em blindados, recém-inaugurada na Avenida Europa, uma das mais sofisticadas da capital paulista. Ainda este ano a empresa pretende abrir, pelo menos, outras quatro revendas reais .

Ao contrário das montadoras, que oferecem a seus clientes a opção de comprar o carro diretamente de casa, mas que também contam com redes de revendas físicas, o Carsale foi criado para concretizar todo o processo de venda pela Web. Desde a escolha da cor, acessórios, até o pagamento, mesmo que financiado, todo o contato é remoto. Apenas a retirada de documentos que requerem assinatura é feita por portadores da loja virtual ou de instituições financeiras. A entrega do carro, inclusive, pode ser feita na casa do comprador, embora cerca de 70% dos clientes prefiram retirar seus veículos em concessionárias. A empresa mantém parcerias com 80 revendas espalhadas por todo Brasil.

Como a maioria dos empreendedores do mundo virtual, os sócios do Carsale o Grupo Uol e o empresário Pacifico Paoli também superestimaram as potencialidades do comércio eletrônico. Pelo plano de negócios original, a meta era vender 5 000 carros em 2002. Os resultados do ano passado, no entanto, foram bem menores: o site vendeu 1 426 veículos. O plano de negócios também previa um investimento de 20 milhões de dólares na empresa, o que também não aconteceu. Lançado em agosto de 2000, o Carsale não conseguiu aproveitar a onda de investimentos nos negócios virtuais, pois na época de seu lançamento a bolha já começava a murchar.

Até agora, os 5,5 milhões de dólares investidos foram inteiramente bancados pelos sócios. Com isso, a empresa não teve como se lançar em campanhas publicitárias agressivas para reforçar sua marca. Investimos muito menos do que queríamos e acabamos vendendo também muito aquém do desejado , diz Antonio Caldas Neto, diretor presidente do Carsale. A estratégia agora é se apoiar nas revendas do mundo físico, conquistando a confiança dos clientes que ainda têm medo de comprar um produto de milhares de reais pela internet.

Outra empresa que também está buscando apoio no mundo real para aumentar suas vendas é o Submarino. No ano passado a pontocom abriu quatro lojas físicas em cidades com alto potencial de compra. As escolhidas foram Uberaba, Caldas e Patos, em Minas Gerais, e Pirassununga, em São Paulo. Abertas em espaços modestos, essas lojas contam com alguns itens de demonstração e outros para compra imediata. O restante dos produtos é demonstrado pelos vendedores no site do Submarino.

O processo pode parecer estranho, mas lojas de CDs e livrarias, por exemplo, têm muita dificuldade para manter estoques diversificados em mercados pequenos. Vale saber que cerca de 70% dos municípios brasileiros não contam com livrarias. O objetivo da pontocom é oferecer mais variedade a consumidores que só têm acesso a determinados produtos quando viajam. Sabemos que o modelo de vendas pela internet é viável, mas queremos chegar também aquelas pessoas que não têm acesso à Web ou que preferem conversar com um vendedor antes de comprar , diz Flávio Jansen, diretor-executivo do Submarino.