O começo do ano costuma ser um momento propício para muitos negócios em expansão repensarem sua estratégia. Uma das prioridades da extensa lista de coisas a ser resolvidas por quem toma decisões numa pequena ou média empresa é ter canais de venda eficientes. Afinal, de que vale ter um modelo de negócios inovador, uma equipe motivada ou uma gestão de custos afiada se o produto está sendo exposto para o cliente errado ou de forma insuficiente? 

Nessas horas, vale a pena acompanhar as soluções de startups como a Imobles, sediada em Florianópolis. Sua visão é disseminar no Brasil a figura do consultor de vendas contratado pelo interessado em comprar um imóvel — o chamado buyer’s agent, popular no mercado imobiliário americano. O buyer’s agent tem a função de atender 100% as expectativas do interessado num imóvel, alertando-o, por exemplo, sobre riscos escondidos em ofertas vendidas como barbadas por corretores contratados de imobiliárias ou incorporadoras. “É uma função pouco conhecida no Brasil”, diz Ronal Balena, CEO da startup fundada em 2019 com os sócios Douglas Balena, Luciano Costa, Robledo Ribeiro e Leonardo Lopes. “Como atendemos o consumidor final, precisamos ter uma estratégia muito clara para nossos canais de venda.” 

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Atualmente, a Imobles prospecta novos clientes com a geração de conteúdos sobre mercado imobiliário que são enviados por e-mail ou publicados em e-books, em troca de dados pessoais dos interessados no tema — uma das técnicas do inbound marketing. De posse de dados como e-mail e celular de potenciais clientes, a Imobles escala funcionários que conhecem bem o bairro ou a cidade onde estão os interessados em informações sobre imóveis. 

O objetivo é procurá-los e tirar todas as dúvidas sobre o modelo de negócios na tentativa de convertê-los em clientes, numa comunicação ativa conhecida cada vez mais pelo termo em inglês inside sales. “A ideia é que o vendedor fale a língua do interessado em comprar um imóvel”, afirma Ronal Balena. 

A metodologia permitiu à startup catarinense dar o pontapé inicial no negócio em Goiânia, capital goiana a 1.570 quilômetros de Florianópolis. Os clientes são prospectados pelo inbound marketing, e o inside sales fica a cargo de uma equipe de profissionais goianienses, em sua maioria corretores de imóveis com anos de experiência na cidade. Por ora, a fórmula tem dado certo. Em dezembro, o bom volume de negócios em Goiânia levou a Imobles a captar 7 milhões de reais, numa rodada liderada pelo fundo americano Feba Capital com participação do brasileiro Terracota Ventures, focado em tecnologia para o mercado imobiliário.