São Paulo - Há coisa de seis anos, ficou estabelecido que a vida das construtoras brasileiras havia mudado. Era hora de pensar grande. O modelo de negócios que reinava até então estava com os dias contados. Eram tempos em que cada um se concentrava em fazer aquilo que sabia, em crescer com os próprios recursos e aos poucos.

Na nova era da construção civil, essa lógica foi virada ao avesso. Vinte incorporadoras abriram o capital na bolsa para financiar seu crescimento. Mesmo empresas especializadas em construir para endinheirados partiram para a conquista do promissor consumidor de baixa renda.

Passados os anos de oba-oba, essas modas todas acabaram mal. Como todo mundo teve a mesma ideia ao mesmo tempo, os preços de terrenos e material de construção dispararam. Faltou mão de obra e, em alguns locais, sobraram imóveis. Hoje, é difícil encontrar uma construtora que esteja crescendo. Uma rara exceção é a paranaense Plaenge. O motivo? Seus donos ouviram a receita da moda dos últimos anos — e fizeram tudo ao contrário.

Sem sócios, sem emitir ações e vendendo quase nada para a classe C, a Plaenge cresceu 589% nos últimos cinco anos e, com faturamento de 745 milhões de reais, tornou-se a maior incorporadora de capital fechado do país. Seus donos ficaram de fora da bolsa porque julgavam seu negócio incompatível com as exigências do mercado — argumento que, hoje, começa a ganhar força mesmo entre as empresas de capital aberto.

“O ciclo da construção é longo. Um empreendimento leva até quatro anos para dar resultado. Seríamos cobrados pelo desempenho a cada trimestre, e desse jeito não dá”, diz Alexandre Fabian, filho do fundador e um dos diretores da companhia — o outro é o irmão Fernando. A alternativa foi usar recursos próprios.

Em 2006, a empresa tinha em caixa um valor superior a seu faturamento anual — a ideia era não depender de empréstimos bancários para construir (a Plaenge só recorre aos bancos quando consegue juros mais baixos que a média).

Como estava com o caixa abarrotado, usou cerca de 100 milhões de reais para comprar terrenos — justamente quando as rivais começavam a levantar dinheiro na bolsa. Multiplicou seu banco de terrenos por 12 em menos de um ano. E, como chegou antes da concorrência, pagou menos pelos terrenos.

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A Plaenge também fez o contrário das grandes na hora de construir. No afã de crescer em regiões inexploradas, empresas como a líder Cyrela passaram a terceirizar a construção para parceiros locais. Os custos explodiram, as obras atrasaram, os Procons acabaram lotados de reclamações.

A Plaenge faz diferente. Antes de começar a atuar numa cidade, algum membro da família mora no local por cerca de um ano para avaliar o mercado e a burocracia da prefeitura. Em 2002, Fernando Fabian se mudou com a família de Londrina, onde fica a sede da empresa, para Curitiba, cidade em que a incorporadora começaria a atuar.

Ele organizou grupos de discussão com potenciais clientes e descobriu que a maioria tinha medo de comprar imóveis na planta. Passou a vender apartamentos com um seguro que indeniza se houver atrasos (hoje, a Plaenge é a maior incorporadora de Curitiba). Mesmo em cidades mais distantes da sede, como Cuiabá e Campo Grande, é a própria Plaenge que toca as obras.

Controle de custos

Outro pilar da estratégia da companhia é ser conservadora na escolha dos clientes e no controle de custos. Só 8% das receitas vêm da baixa renda, segmento que os donos consideram arriscado demais, porque as margens são apertadas. Um software de gestão permite monitorar a evolução das obras a cada semana.

“A maioria das empresas só descobre o que está errado no fim da obra, e aí fica difícil consertar”, diz Carlos Bueno, sócio da Tallento, uma das principais empresas de gerenciamento de obras do país. É o que está ocorrendo com as incorporadoras de capital aberto: Gafisa, PDG, Tecnisa e CCDI anunciaram, neste ano, estouros nos custos das obras que, somados, chegam a 1 bilhão de reais.

Olhar o que os principais concorrentes fazem e seguir o caminho contrário tem compensado. A rentabilidade da Plaenge é de 14%, o dobro da média das incorporadoras listadas na Bovespa. O risco, agora, é o aumento da concorrência, especialmente nas sedes de jogos da Copa de 2014.

Brookfield, MRV e PDG já anunciaram investimentos em Cuiabá, onde a Plaenge é líder de mercado. E, desta vez, elas chegam aos nichos da Plaenge de um jeito diferente: tocando as próprias obras e escolhendo terrenos com mais cuidado. À moda antiga, portanto.