Revista Exame

O pitch do investidor é bom?

Os fundadores, via de regra, se preocupam muito em vender bem a sua ideia, mostrar que ela tem potencial. Mas e o outro lado?

A decisão de abrir mão de uma parte de sua empresa em troca de capital só faz sentido se isso impactar significativamente o negócio (Boris SV/Getty Images)

A decisão de abrir mão de uma parte de sua empresa em troca de capital só faz sentido se isso impactar significativamente o negócio (Boris SV/Getty Images)

Da Redação
Da Redação

Redação Exame

Publicado em 16 de fevereiro de 2023 às 06h00.

Talvez sejam os algoritmos agindo, me entregando conteúdos que são relevantes para mim, mas o fato é que, nos últimos dias, me deparei com uma série de reportagens e posts sobre balanços do ano de 2022 para o ecossistema brasileiro de startups. Como esperado, as matérias afirmam que o nosso ecossistema não parou. E usam números para provar isso. Um relatório publicado pela plataforma Distrito, especializada em informações sobre startups, por exemplo, apontou que a expansão desse mercado foi maior no ano passado do que em todos os anteriores a 2021. Esse ano, sim, fora da curva.

Segundo essa mesma instituição, o capital levantado em 2022 também foi 23,96% maior do que o captado em 2020. Não me parece pouca coisa. Por isso, não estranhe se me ouvir dizer por aí que existe capital disponível e em busca de bons negócios no Brasil, em especial para empresas que estão preparando uma rodada seed ou uma captação Série A. Acredito de verdade nessa afirmação e, por isso, o primeiro texto do ano só poderia ser para os empreendedores à frente de empresas em estágio inicial. Quero deixar uma reflexão para os membros desse grupo: já pararam para pensar na importância de escolher bem seus investidores?

 Os fundadores, via de regra, se preocupam muito em vender bem a sua ideia, mostrar que ela tem potencial… Mas e o outro lado? E o pitch do investidor? Ele também é bom? O que essa empresa, esse fundo ou essas pessoas físicas estão trazendo para a mesa? E, sim, é importante que eles tragam mais do que dinheiro para essa equação. Embora investimentos externos ajudem, é preciso ter em mente que você está vendendo um pedaço de sua empresa. E que é fundamental escolher bem as pessoas com as quais você vai fazer negócios. De fato, isso é tão ou mais relevante do que o valuation ou a diluição que virá junto com o aporte.

 A decisão de abrir mão de uma parte de sua empresa em troca de capital, aliás, só faz sentido se isso impactar significativamente o negócio. A curva de crescimento com a injeção de capital precisa ser muito maior para justificar a troca. Dar participação custa caro. Meu sócio Mate [Mate Pencz, sócio-fundador da Loft] costuma dizer que fechar um acordo com um investidor é quase um casamento. Que é uma relação que tem tudo para durar muitos anos, e que, por isso, o “sim” não deve ser fruto de uma decisão trivial.

 Concordo com ele e acrescento uma observação: como num relacionamento, também é importante conhecer bem o outro. Digo sem medo de soar repetitivo: antes de assinar qualquer acordo, gaste tempo apurando informações sobre a empresa e seus investidores. Como eles se comportavam no passado? Como estão se comportando agora? Se possível, vá além da pesquisa online e converse com fundadores que captaram com quem agora demonstra interesse em investir em seu negócio.

 O ideal é que, após essas conversas, você seja capaz de responder a perguntas como: esse investidor acompanha a operação? Exige reports detalhados ou reu­niões frequentes? Qual é seu grau de comprometimento com a empresa? Ele traz conhecimento e conexões? Tem expertise no meu mercado de atuação ou nos desafios que a empresa vai enfrentar? No nosso caso específico, vale entender também se o fundo ou as pessoas investidoras conhecem o Brasil. Essa informação sozinha pode evitar uma série de pedidos de explicações básicas sobre mercados emergentes no futuro.

 Se o seu potencial investidor passou por esse filtro inicial, o próximo ponto de atenção é a redação do contrato. A lista de itens a serem observados é longa, mas é importante ficar atento principalmente às cláusulas que protegem os investidores, como algumas de poder de veto, assento em conselho, saída predefinida e diluição excessiva. Vale lembrar que a diluição recomendada para uma rodada de investimento seed money (ou semente) é de no máximo 20%. E de 20% a 30% para a Série A. Dependendo da maneira como são escritas, as cláusulas de seu contrato podem sinalizar uma falta de compromisso com o longo prazo ou criar dificuldades com futuros investidores. Na dúvida, consulte sempre um especialista.

 Um último ponto: gestão de investidores. Não lembro se falei sobre esse tema em meus artigos anteriores para a EXAME, mas ele também merece atenção. É o que ditará o tom da relação no pós-assinatura. Para aproveitar ao máximo a expertise e a rede de contatos de seus novos sócios, é importante reservar um espaço em sua agenda para nutrir esses relacionamentos. Peça reuniões online, convide-os para cafés. Use essa teia riquíssima para acelerar aprendizados.

 Não é difícil que um de seus investidores conheça o executivo ideal para bater um papo com o seu time de tecnologia ou de produto. Uma comunicação constante, também por e-mails, mantém o investidor engajado e inteirado do que acontece no seu negócio. A transparência é fundamental aqui e evita surpresas desagradáveis para todos.  


(Arte/Exame)

Mais de Revista Exame

Borgonha 2024: a safra mais desafiadora e inesquecível da década

Maior mercado do Brasil, São Paulo mostra resiliência com alta renda e vislumbra retomada do centro

Entre luxo e baixa renda, classe média perde espaço no mercado imobiliário

A super onda do imóvel popular: como o MCMV vem impulsionando as construtoras de baixa renda