Faz um ano que o mercado de meios de pagamento no Brasil mudou para sempre. Em 24 de janeiro de 2018, a PagSeguro levantou 2,3 bilhões de dólares no maior IPO (da sigla em inglês para oferta pública inicial de ações) de uma empresa brasileira fora do país. A maior oferta anterior, da varejista online Netshoes, tinha levantado 140 milhões de dólares em abril de 2017. A escalada continuou até que, em setembro, a PagSeguro chegasse a 9,5 bilhões de dólares de valor de mercado (cerca de 38 bilhões de reais), superando a líder do setor, a Cielo (listada na bolsa brasileira, a concorrente valia à época 35 bilhões de reais).

A PagSeguro, controlada pelo site  UOL, do Grupo Folha, inovou ao mostrar que havia um enorme mercado entre microempresários e profissionais liberais, sedentos por opções de pagamento digital com taxas de aluguel e de processamento menores do que as oferecidas até então. Mas, 12 meses depois de sua estreia triunfal na bolsa, a PagSeguro se vê diante de uma ameaça dupla.

Para começar, o mercado que a empresa desbravou está agora apinhado. “O IPO da PagSeguro despertou novos e velhos concorrentes”, diz Carlos Daltozo, analista-chefe de renda variável na Eleven Financial Research. Cielo (controlada por Banco do Brasil e Bradesco e dona de 43% do mercado), Rede (do Itaú, com 30%) e GetNet (do Santander, com 13%) lançaram inovações para pequenos comerciantes. O mercado também ganhou novas empresas, tão agressivas quanto a própria PagSeguro. A maior delas é a Stone, que levantou 1,2 bilhão de dólares ao lançar ações na Nasdaq, a bolsa americana de tecnologia, em outubro.

Para manter a expansão, a PagSeguro foi lançando novos modelos com estardalhaço, como a Minizinha, que dispensa taxas nos primeiros 90 dias de operação. Mas, quanto mais vantagens oferece aos consumidores, mais clientes a empresa precisa conquistar para manter as margens. A margem líquida fechou o terceiro trimestre em 20,4%, 1,1 ponto percentual abaixo do mesmo período do ano passado. Isso mesmo elevando o número de clientes de 2,4 milhões para 3,8 milhões. A Cielo, com receita três vezes maior e margem líquida de 28,8%, tem 1,6 milhão de maquininhas instaladas e já anunciou como prioridade bater de frente com a PagSeguro, com cortes de preço de até 30%. Ou seja, com cada vez mais maquininhas à disposição do mesmo varejista, a tendência é de queda nas margens para todas. “Em uma guerra de preços, ninguém ganha”, escreveu um time de analistas do banco Credit Suisse liderado por Lucas Lopes em relatório do fim de 2018.

A saída para as empresas de pagamentos, segundo analistas, é usar sua base de relacionamento com os varejistas para oferecer novos produtos e serviços. Eis o segundo grande desafio da PagSeguro: repetir o sucesso num novo negócio. O plano da Stone, por exemplo, é começar por pagamentos e se posicionar como um fornecedor de serviços para pequenos e médios empresários brasileiros. A empresa tende a se posicionar, portanto, como concorrente direta da Linx, líder em softwares de gestão de varejo no Brasil. Outra concorrente é a varejista Mercado Livre, que tenta usar seus terminais de pagamentos como porta de entrada para serviços financeiros. A PagSeguro, que não concedeu entrevista, vai por caminho semelhante.

No dia 17 de janeiro, a PagSeguro conseguiu a concessão do Banco Brasileiro de Negócios. A notícia fez as ações da empresa subirem 5,41% no dia. Com o banco, a PagSeguro amplia os serviços oferecidos aos clientes para além da antecipação de recebíveis. Se a PagSeguro desbravou um mercado novo em pagamentos, chega a um setor bancário povoa-do de concorrentes 100% digitais, como o banco Inter, ou de grandes bancos que também miram as pequenas e médias empresas, como Bradesco, Itaú e Santander.

Especialistas afirmam que a PagSeguro tem uma vantagem competitiva por ser conhecida entre os micro e pequenos empresários. “A empresa pode ampliar a relação com um público que não é prioridade para os bancos”, diz Boanerges Ramos de Freire, consultor especializado em meios de pagamentos. As dúvidas sobre o futuro fizeram as ações da PagSeguro caírem 22% desde sua abertura de capital (uma mal explicada oferta de ações seis meses após a ida à bolsa também prejudicou o desempenho no ano). Em 2019, o desafio é mostrar que há vida além da Moderninha e da Minizinha.