São Paulo - Os números podem mudar de empresa para empresa, mas a variação é pequena. As montadoras de automóveis dispostas a desbravar novos mercados das classes A e B no Brasil monitoram os lugares com mais chances de chegar a 1 000 emplacamentos por ano.

Para o varejo, uma cidade com aproximadamente 3 500 a 4 000 famílias no topo da pirâmide social justifica o investimento em um supermercado voltado para esse público. No caso das incorporadoras, o alvo são municípios que podem atingir a marca de 6 000 famílias abastadas. Hoje, as empresas focadas no segmento de alta renda conseguem atender 75% de seu público estando presentes em apenas 177 cidades.

O estudo Redefinindo a Classe Média Emergente do Brasil, elaborado pela consultoria Boston Consulting Group (BCG), estima que esse quadro mudará de forma acentuada até o fim desta década. Segundo a pesquisa, será preciso acrescentar mais 89 municípios à lista até 2020. Nos dez anos entre 2010 e 2020, o país ganhará 11 milhões de pessoas das classes A e B, o equivalente à população de um país como Portugal.

Desse contingente, metade será de residentes do interior. “As classes A e B estão crescendo mais porque a C já cresceu muito. Estamos vendo agora uma migração da nova classe média para os estratos mais ricos da população”, diz Marcelo Neri, ministro da Secretaria de Assuntos Estratégicos da Presidência da República e presidente do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea). 

Em lugares como Campos dos Goytacazes, no Rio de Janeiro, Uberaba, em Minas Gerais, e Cascavel, no Paraná, que já estão no mapa das empresas, a novidade será a taxa de expansão do número de famílias com rendimentos acima de 5 000 reais, a linha de corte para a entrada na classe B, e superiores a 7 500 reais, o limite mínimo que classifica quem passa para a classe A.

Além do crescimento em centros conhecidos, o estudo do BCG prevê a emergência de cidades menos badaladas, como Araguaína, em Tocantins, Arapiraca, em Alagoas, e São Mateus, no Espírito Santo. “Até o fim desta década, a classe C continuará crescendo de forma considerável. Mas o fenômeno de maior destaque será o processo de sofisticação do consumo”, diz Olavo Cunha, sócio do BCG, responsável pela área de consumo no país. Confirmada a projeção da consultoria, o topo da pirâmide social brasileira passará a responder pela maior fatia do consumo em 2020. 

O melhor termômetro desse fenômeno já em curso é a proliferação de shopping centers. Até o fim de 2014 está prevista a inauguração de 79, dos quais quase a metade em cidades do interior. “Essa movimentação é fruto do aumento da renda fora dos grandes centros”, diz Luiz Fernando Pinto Veiga, presidente da Associação Brasileira de Shopping Centers.

Para os administradores de grandes centros comerciais, as cidades de porte médio aliam demanda reprimida a terrenos mais acessíveis. A construção de um shopping, que em uma metrópole consome 600 milhões de reais, pode sair pela metade do preço no interior. “A dinâmica do consumo em cidades como Sorocaba e Jundiaí mudou.

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Hoje, nossa estratégia é ocupar esses espaços, que até pouco tempo atrás não eram bem atendidos”, afirma Carlos Jereissati, presidente da rede de shoppings Iguatemi, focada no público de alta renda e que planeja um empreendimento em Jundiaí até 2015. Se o projeto sair mesmo do papel, Jereissati encontrará uma concorrência já estabelecida.

Com um investimento de 300 milhões de reais, o grupo Multiplan, dono do MorumbiShopping, em São Paulo, e do BarraShopping, no Rio de Janeiro, inaugurou o segundo grande centro de compras da cidade no fim do ano passado.

Pela previsão do BCG, Jundiaí será o município do interior com menos de 500 000 habitantes que terá o maior acréscimo de pessoas das classes A e B até 2020. Serão 11 000 novas famílias, mais de 36 000 pessoas. 

Não há uma única razão que explique a emergência da riqueza no interior do Brasil. De forma geral, a pulverização de polos economicamente dinâmicos está relacionada ao crescimento do agronegócio nas regiões Sul e Centro-Oeste, à mineração no Pará e em Minas Gerais, à exploração do petróleo no norte fluminense e à busca de setores da indústria por lugares com mão de obra mais barata e uma logística melhor, como é o caso do interior de São Paulo. 

Novo ritmo, mesma direção

O desempenho pífio do PIB brasileiro nos últimos dois anos e meio impregnou de pessimismo as expectativas e deixou claro que o país não pode mais contar apenas com o empurrão do consumo. Considerado o motor do crescimento da economia brasileira até recentemente, o gasto das famílias dá sinais de desaceleração.

No primeiro trimestre, o indicador avançou 2,1% na comparação com o mesmo período de 2012, sendo o pior primeiro trimestre desde 2004. No resultado acumulado em 12 meses, no entanto, o indicador continua avançando numa velocidade superior ao crescimento do PIB, 3% ante 1,2%, algo que ocorre há nove trimestres consecutivos.

Para o BCG, essa é uma situação que deve se manter inalterada. O consumo pode não ser mais a grande locomotiva da economia, mas deverá continuar apresentando taxas de expansão positivas. É com base nessa premissa que a consultoria prevê que o gasto das famílias cresça 36% de 2010 a 2020, chegando a 3,2 trilhões de reais.

Para estimar a evolução do mercado brasileiro, o BCG analisou polos regionais tradicionais e emergentes com um histórico do consumo de mais de 200 produtos desde 2000. Com base nos dados da Pesquisa de Orçamentos Familiares, do IBGE, que ouve mais de 60 000 famílias, os analistas foram a campo entrevistar consumidores de todas as regiões do país.

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O que perceberam é que as bases da ascensão das classes A e B já estão colocadas. Noventa e nove por cento dos municípios que mais vão ter novas famílias abastadas até 2020 tiveram uma taxa de geração de empregos formais acima de 23% nos últimos cinco anos, a média nacional.

Rio das Ostras, região voltada para o setor do petróleo e gás no estado do Rio de Janeiro, é o maior destaque, com crescimento de 55%. Uma parcela inédita desses novos postos de trabalho é para trabalhadores de alta renda.

Segundo um levantamento feito pela consultoria de recursos humanos Michael Page para EXAME, a demanda por profissionais de alto escalão e de nível gerencial nessas cidades supera em até 30% a média verificada nos grandes centros.

“A atração de mão de obra qualificada é um dos principais desafios. Hoje, pagam-se até 25% mais para tirar um profissional de uma capital para uma cidade do interior”, afirma Ricardo Basaglia, um dos diretores da Michael Page para cidades do interior. 

É essa mudança em municípios de porte médio que está fazendo a alegria de fabricantes de automóveis como a  Ford. Um dos maiores aumentos de vendas das linhas mais sofisticadas da montadora nos últimos anos foi registrado em Campos dos Goytacazes, no norte fluminense, onde se concentram as empresas voltadas à exploração do pré-sal.

O distribuidor da montadora na cidade tem vendido tantas unidades do Edge, carro de 128 000 reais, que agora faz parte da lista Especialistas em Edge, programa de apoio aos melhores vendedores. “Temos feito um grande esforço no interior. São locais onde as possibilidades de expansão são maiores”, diz Oswaldo Ramos, gerente-geral de marketing da Ford.

De acordo com um levantamento da consultoria inglesa Jato Dynamics, especializada no mercado automotivo, as vendas de carros em Campos dos Goytacazes totalizaram mais de 5 000 em 2012, quase cinco vezes mais do que o registrado em 2008. 

Presente em 60 cidades, a incorporadora de condomínios Alphaville investe desde 2009 em municípios menores, com uma população de 300 000 habitantes. Além de atuar em cidades dos estados do Sul e do Sudeste, a empresa tem dado atenção especial à sua operação no Nordeste.

Recentemente, lançou condomínios em Caruaru e Petrolina, em Pernambuco, em Vitória da Conquista e Feira de Santana, na Bahia, em Campina Grande, na Paraíba, e em Mossoró, no Rio Grande do Norte. “Na maior parte dessas cidades, que são polos de desenvolvimento, tivemos uma boa demanda”, diz Marcelo Willer, diretor executivo da Alphaville. 

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Em larga medida, as empresas estão aprendendo a operar nesses novos mercados. Mesmo instituições com enorme capilaridade e que estão presentes há décadas no interior têm sido surpreendidas pela ascensão dos novos-ricos. Há cerca de três anos, o Banco do Brasil decidiu reavaliar a carteira de clientes cadastrados como produtores rurais e teve grata surpresa.

Descobriu que mais de 12 000 deles tinham um patrimônio superior a 2 milhões de reais para investimento, o que os habilitava a fazer parte do segmento chamado de private bank. “De uma hora para a outra, conseguimos aumentar a base de clientes com esse perfil”, afirma Rogério Lot, diretor responsável pela área no Banco do Brasil.

Nos últimos 12 meses, o Santander abriu agência em Paracatu, em Minas Gerais, Tangará da Serra, Sorriso e Lucas do Rio Verde, todas em Mato Grosso, e em Barreiras, na Bahia. “O número de oportunidades criadas pelo agronegócio impressiona”, diz Pedro Coutinho, vice-presidente da rede comercial do Santander. 

O interior, claro, não está desconectado do que ocorre no país. Uma deterioração mais acentuada no panorama econômico pode afetar as projeções. Os maiores riscos são um aumento continuado da inflação, do desemprego e dos índices de inadimplência. A elevação da inflação corrói a renda e reduz as vendas.

Uma alta brusca do desemprego e da inadimplência gera uma freada no crédito, o que também prejudica os negócios. Esse, porém, não é o cenário- base de boa parte das grandes empresas. Elas continuam recarregando as forças para identificar os novos polos de riqueza do interior.