A empresária Ana Oliva está à frente de um negócio bilionário: ela comanda as empresas de produtos para casa Astra e Japi. Com sede em Jundiaí, no interior paulista, as duas faturaram, juntas, 1 bilhão de reais em 2021. Desse montante, 15% vieram da exportação. As empresas comandadas por ela vendem de assento sanitário a banheira, passando por espelhos, vasos para plantas, janelas, lixeiras e até produtos para pets. E exportam para mais de 30 países, em especial para as Américas e a Europa. A meta para 2022 é ampliar a presença internacional, em especial na África e na Ásia, aproveitando o fato de o dólar estar cotado acima dos 4 reais desde o final de 2019. “O dólar alto é caro para viajar, mas para exportar é uma tremenda oportunidade”, diz.

Fundada em 1957, a Astra começou como uma marcenaria — armários de banheiro e assentos de madeira estavam entre os produtos oferecidos. Os fundadores, mal das pernas, pediram ajuda financeira a Francisco Oliva, avô de Ana, que veio a assumir o negócio anos mais tarde. Foi dele a ideia de apostar alto no uso de plástico para acessórios de banheiro, como o assento de vaso de plástico soprado, um produto patenteado da Astra. Nos anos 1980, inspirado no selim de bicicletas, Francisco criou um assento almofadado, atualmente o carro-chefe da Astra. Junto com a Japi, negócio que começou em 1993 como uma importadora de cadeados e hoje é focada em acessórios de cerâmica, como vasos sanitários e torneiras, as duas empresas mantêm 7.000 produtos no catálogo.

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A oferta extensa de produtos colaborou para as vendas no exterior. O dever de casa de toda empresa disposta a vender para o exterior é conhecer o mercado a ser explorado. “O maior erro é oferecer um produto que não tenha a ver com a cultura daquele país”, diz a empresária. “Mesmo que o empreendedor consiga convencer um varejista a comprar o produto, ele acaba encalhado na loja e dificulta novas vendas para aquele parceiro no futuro”, avisa. A melhor forma de evitar esse erro, diz Ana, é pesquisar muito sobre o mercado-alvo. Esse trabalho pode ser feito em parte pela internet. No entanto, o melhor mesmo é investir tempo e dinheiro para ir a feiras, fazer contatos e visitar lojistas in loco.

Ter em mente o dia a dia das empresas lá fora também conta pontos a favor, diz Ana. No segmento de produtos para casa, por exemplo, mercados como o dos Estados Unidos costumam ter temporadas de compras. Isso significa que oferecer produtos fora da temporada pode trazer pouco ou nenhum retorno. “Já gastamos para manter um time lá fora sem conseguir vender nada porque estávamos fora da temporada. São coisas que a gente aprende com a experiência”, diz.

Além de conhecer o mercado e mapear seu funcionamento, o empreendedor precisa ter bons produtos para oferecer e sempre buscar inovar. Vender produtos sem qualidade no mercado interno já é um problema. Com um cliente estrangeiro, o risco de perder o parceiro para sempre é ainda maior. Com um bom produto em mãos, é possível vender lá fora itens com pouca saída por aqui. “Às vezes uma cor micada no Brasil é um sucesso em outro mercado. Não há fórmula para encontrar essas oportunidades”, diz.

Por muito tempo tocando a Finamax, negócio financeiro da família, Ana Oliva assumiu as duas empresas de produtos para casa em 2013, com a saí­da de Francisco Oliva, que faleceu em 2014. Ela herdou do avô o estilo de gestão conservador. A Astra opera com um estoque mais folgado do que o usual no mercado. Quando a covid-19 chegou, a estratégia permitiu seguir atendendo os clientes, mesmo com rupturas na cadeia de suprimentos. Nos últimos cinco anos, o negócio teve uma média de crescimento de 10% ao ano. A expectativa é alcançar 1,1 bilhão de reais em 2022, dos quais 75% vêm da Astra. “Vamos crescer sem endividamento”, diz.

Além de ampliar sua presença fora do país, as empresas também têm a meta de estar mais próximas do consumidor no Brasil. As marcas estão presentes em 35.000 pontos de venda pelo país e são fortes nas pequenas lojas de material de construção. Para chegar aos rincões do país, a companhia criou um modelo de showroom móvel em veículos que viajam para as regiões mais distantes dos grandes centros.

Estar em tantos pontos e ter um portfólio desse tamanho ajudou as duas empresas a pulverizar as vendas — o maior cliente de Ana hoje responde por somente 2% da receita. Recentemente, a Astra inaugurou sua primeira loja própria, em Campinas, São Paulo. A ideia é se tornar conhecida não só pelo lojista mas também pelo consumidor final — e chegar ao ponto em que os clientes saibam dizer a marca de seu assento sanitário.

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