São Paulo - Que tal investir 100 000 dólares para criar  uma empresa e, em dois anos, vendê-la a uma multinacional por 8 milhões de dólares? É duro de acreditar, mas o empresário paulista Wilson Poit comemora todos os dias não ter fechado um negócio como esse.

Em 2001, ele acertou a venda de sua empresa de aluguel de geradores, a Poit Energia, para a multinacional americana General Electric (GE). Chegou a assinar o contrato e a estourar champanhe. Era, afinal, o negócio de sua vida. Mas, poucos dias depois, a GE desistiu. Foi uma baita sorte para Poit.

Sua empresa dobrava de tamanho a cada dois anos. Em 2008, vendeu parte da companhia ao fundo BRZ, interessado em levar a empresa à bolsa. Até que, em março deste ano, o empresário recebeu uma oferta irresistível: a britânica Aggreko, líder mundial em aluguel de geradores, ofereceu 400 milhões de reais pela Poit.

Em 11 anos, a oferta crescera 25 vezes. Mas havia mais. A Aggreko pagará a Poit outros 60 milhões de reais caso ele consiga elevar o lucro de 44 milhões para 74 milhões de reais até dezembro. “Poderia ter ido para casa com os 400. Mas nada do que eu fizer neste ano vai me render 60 milhões de reais”, diz Poit.

Para aumentar o valor do cheque, Poit montou um plano radical. O primeiro passo foi definir um bônus recorde para os executivos. Caso consigam elevar 70% o lucro, conforme acertado com a Aggreko, os quatro diretores da empresa poderão ganhar cerca de 40 salários em 2012.

Até 2011, os executivos tinham direito a bônus anuais e a um programa de opções de ações que, em anos excelentes, chegaram a render 20 salários extras. A estratégia é muito simples: conquistar o maior número de novos contratos, não importa como, onde ou com quem.

O próprio Poit passa metade de seu tempo fora do escritório. Nas últimas semanas, ele conversou com clientes no Brasil, no Chile, no Peru e na Argentina. O próximo destino é a África. Poit faz de tudo para fechar um contrato. Se for necessário pescar com o cliente, ele vai.

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Se for preciso puxar pelo braço o presidente da Venezuela, Hugo Chávez, ele puxa. (Foi o que fez num evento recente em Caracas. O resultado, porém, foi decepcionante: Poit conseguiu um encontro a sós com Chávez, mas não fechou nenhum negócio.)  

A verdade é que Poit não tem nada a perder em 2012. Se tudo der certo, ele embolsa mais 60 milhões de reais, entrega um cheque generoso a seus funcionários e sai bem na foto. Se der tudo errado, ainda assim ele entra em 2013 com 400 milhões de reais na conta e um plano traçado — montar um fundo de investimento para comprar empresas médias que precisem melhorar a gestão.

A ideia é repetir o que ele fez na Poit, sua quinta empreitada desde que deixou uma família de agricultores no interior de São Paulo para estudar engenharia. Para a Aggreko, o plano é arriscado. Alguns dos contratos fechados na correria podem não ser tão vantajosos ao longo dos anos.

Metas de curto prazo costumam dar dor de cabeça no futuro — no limite, ameaçam a própria sobrevivência da companhia, já que os executivos podem fazer loucuras para ganhar 40 salários. “O ideal é dividir os bônus e pagar uma parcela apenas se os resultados se mantiverem ao longo dos anos”, diz Marcelo Ferrari, diretor da consultoria de remuneração Mercer.

“A meta está de acordo com o ritmo de expansão do mercado brasileiro”, diz Diógenes Paoli Neto, diretor da Aggreko para a América do Sul. Caso a meta seja atingida, Paoli poderá dizer à matriz, na Escócia, que pagou 460 milhões de reais por uma empresa que vale mais. Para Poit, o negócio poderá ficar ainda melhor. E, para a arrependida GE, ainda pior.