São Paulo - O empreendedor Thiago Fiorin, de 34 anos, e seu primo Nelso, de 61, são da opinião de que qualquer pessoa pode se aventurar como decorador — mesmo que dependa de uma ajudinha extra. Eles são sócios da paranaense Lojas KD, loja online de móveis e artigos de decoração que em 2014 faturou 60 milhões de reais — 30% mais do que em 2013 — ao se transformar numa espécie de guia para que os consumidores decorem ambientes inteiros em vez de comprar uma peça só.

No ano passado, a empresa lançou um serviço de projetos customizados de decoração chamado Studio Lojas KD. Na prática, um cliente interessado em repaginar sua casa precisa preencher um formulário onde coloca as dimensões do ambiente e anexa algumas fotos. As informações são repassadas a uma rede de 3 000 arquitetos e decoradores cadastrados no site.

O cliente recebe pelo menos seis projetos diferentes, e a decoração é feita com produtos disponíveis na loja. Os projetos começam custando 400 reais — valor que fica com o decorador. Até hoje, quase 400 clientes já usaram o serviço. “Acreditamos que, em três anos, 15% dos móveis serão vendidos pela plataforma”, diz Thiago.

Mesmo quem não está a fim de fazer projeto algum é instigado a comprar mais de um móvel quando entra no site da Lojas KD. O layout traz, em destaque, fotos de ambientes completos — como cozinha, escritório e sala — em vez de mostrar mesas, escrivaninhas e sofás separadamente. “É para o cliente enxergar como sua casa pode ficar e se animar a comprar mais”, diz Thiago.

Ações como essa fazem com que um terço dos clientes da Lojas KD leve pelo menos dois móveis a cada compra que fecha. Isso se reflete no tíquete médio, que gira em torno de 1 000 reais. Esse valor é 30% maior do que a média de concorrentes como Mobly e Meu Móvel de Madeira. (Consultada, a Oppa, que também vende móveis pela internet, não divulgou seu tíquete médio.)

“O esforço de fazer o cliente levar mais de uma peça ajuda a ganhar escala, o que faz bem para a rentabilidade do negócio”, diz Edson Rigonatti, do fundo Astella Invest, que possui uma participação na empresa.

Por trás desse jeito de fazer a Lojas KD crescer está uma ideia bem elementar — um consumidor em busca de algo específico pode se interessar por outro item que combine com isso. Até aí, a lógica é parecida com a de um supermercado que mantém uma prateleira de queijos ao lado da seção de vinhos.

A diferença é a maneira como Thiago e Nelso fazem desse raciocínio simples o centro de seu modelo de negócios. “Oferecer um serviço ao cliente é uma maneira de se diferenciar num mercado com concorrentes apoiados por grandes fundos”, diz o consultor Maurício Salvador, especializado em e-commerce.

A partir de agora, um dos principais desafios da Lojas KD é aperfeiçoar sua cadeia logística para conseguir melhorar o prazo de entrega. Para diminuir a necessidade de capital de giro, Thiago e Nelso escolheram trabalhar quase sem estoques. Isso faz com que o cliente espere em média 15 dias pelo seu produto. Na concorrência, a média é de dez dias.

Até o fim do ano, os sócios da Lojas KD devem anunciar um novo investimento para tornar a operação mais eficiente. “Agora que as bases de nosso modelo de negócios estão bem definidas, precisamos de capital para ganhar mercado”, afirma Nelso.