No início deste ano, o brasiliense Jorge Santos Alves, de 48 anos, concluiu que seria difícil continuar tocando sozinho sua pequena locadora de vídeos, na cida­de-sa­­télite de Guará, no Distrito Federal.

"Estava há 13 anos no mercado, mas me sentia inseguro para seguir em frente", afirma Alves. "O setor tem passado por muitas mudanças e, sem apoio, não é fácil manter o negócio no rumo certo."

Ele achou que era preciso unir forças com outros donos de locadoras para aumentar suas chances de se manter num mercado cada vez mais competitivo. Alves procurou então o engenheiro Carlos Augusto, dono da rede de locadoras 100% Vídeo, de São Paulo. Com 80 lojas pelo país, a 100% Vídeo vem crescendo ao converter pequenas locadoras em franqueados.

"Eu disse ao Augusto que tinha um bom ponto comercial e queria fazer parte da rede", afirma Alves. 

Após a primeira conversa, a equipe de expansão da 100% Vídeo pediu a Alves para enviar fotos da locadora e algumas informações financeiras, como o faturamento anual. "Precisamos saber se o negócio pode ser adaptado a nosso padrão", diz Carlos Augusto, da 100% Vídeo. "Sem uma receita mínima ou espaço para colocar nossos cartazes e letreiros, descartamos a proposta."

Com a proposta aprovada, Alves iniciou uma série de adaptações na loja sob orientação do pessoal da 100% Vídeo. Foi preciso trocar móveis e substituir os cartazes utilizados para orientar os clientes sobre a distribuição dos filmes por gênero nas prateleiras.

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Em seguida, Alves implantou um novo software de gestão. "O programa me permite ter relatórios detalhados sobre a rentabilidade da locadora", diz Alves.

"Nunca tive acesso a esse tipo de ferramenta antes." O software foi desenvolvido pela 100% Vídeo para ajudar os franqueados a acompanhar a evolução das receitas e a rentabilidade por cliente, entre outros indicadores. Muitas vezes, o controle de uma pequena locadora se resume a uma lista de clientes, na qual se marca quem está com cada filme e há quanto tempo.

"Sem um bom sistema de gestão é quase impossível administrar bem uma locadora", diz Augusto. "Softwares como o nosso acabam custando muito caro para uma loja pequena bancar sozinha."

Depois de converter a locadora numa franquia da 100% Vídeo, Alves passou a oferecer novos serviços. Além dos DVDs, seus clientes podem alugar filmes gravados em pen drive. "Agora, também vendo doces, sorvetes e brinquedos", diz Alves.

As mudanças contribuíram para aumentar o faturamento da loja — as receitas da locadora de Alves cresceram 30% desde a conversão, há cinco meses. Surgiram alguns novos custos, como o pagamento de royalties à franqueadora. "Mesmo assim, a conversão compensou bastante”, afirma Alves. “As receitas maiores cobrem as despesas e ainda sobra dinheiro."

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Ganhar força para se tornar mais competitivo pode ser fundamental num mercado como o de locadoras, em que a chegada de novas tecnologias — como a distribuição de vídeos pela internet — e a pirataria têm potencial para fazer estragos nos negócios tradicionais. "Quando o mercado se torna muito hostil, quem é muito pequeno precisa pensar seriamente em entrar numa rede", diz Marcelo Cherto, sócio da consultoria especializada em franquias Franchise Store.

Ao considerar a possibilidade de ingressar numa rede de franquias, o empreendedor pode procurar um franqueador de seu setor — de preferência, que já tenha experiência com a conversão de unidades, como fez Alves com a 100% Vídeo.

A principal vantagem, nessas situações, é passar por um processo de conversão mais rápido do que em redes nas quais a prática não faz parte do modelo de expansão. O candidato a franqueado também precisa conhecer as normas do fran­quea­dor para avaliar se terá condições de se adaptar com facilidade à nova rotina. 

Passada essa fase, chega o momento de fazer as contas para projetar o possível aumento nas receitas, quanto dá para diminuir custos ao aproveitar os descontos obtidos pelo franqueador nas negociações com os fornecedores — e ver se o resultado compensa ao calcular o pagamento de royalties e o rateio das verbas de marketing entre as franquias.

Em alguns casos, é comum os franqueadores saírem à procura de lojistas em regiões consideradas interessantes para a expansão de suas redes. Em qualquer caso, antes de bater o martelo é recomendável que o empreendedor tenha clareza sobre quais os motivos que levam uma rede a ter interesse em seu negócio.

"Se o franqueador está interessado na carteira de clientes, por exemplo, é preciso compreender melhor até que ponto a empresa poderia crescer sozinha", afirma o consultor Maurício Caetano, especializado em franquias.