O geriatra paulistano Eduardo Parrillo, de 40 anos, e seu irmão Fernando, administrador de empresas, de 39 anos, construíram em uma década a Prevent Senior, operadora de planos de saúde que conquistou 70 000 associados na Grande São Paulo, deve faturar mais de 100 milhões de reais em 2007 e consegue uma margem de lucro duas vezes maior do que a média do setor.

Mas o que realmente chama a atenção na Prevent Senior são seus clientes -- pessoas com mais de 65 anos que pagam cerca de 250 reais por mês.

Com um custo de internação até seis vezes maior do que o de pacientes na casa dos 30 anos e com uma regulamentação que impede reajustes nas mesmas proporções, a terceira idade é um público que as grandes operadoras preferem evitar -- apenas 8% dos clientes delas têm mais de 65 anos.

Os irmãos Parrillo viram nisso uma oportunidade. "Com o aumento da expectativa de vida, esse público vai crescer", diz Fernando. "E com a estratégia correta é possível ter lucro e oferecer qualidade."

A lógica da Prevent Senior para ganhar dinheiro num negócio no qual outros perdem está na especialização. Ao se concentrar em pacientes que em geral sofrem de um grupo comum de doenças crônicas, como diabetes e moléstias cardíacas, a empresa conquistou experiência para prestar assistência com custos menores.

"Padronizamos o tratamento de diversas doenças, por meio de protocolos clínicos, e conseguimos maior eficiência e qualidade", diz Fernando. Isso evita que um paciente passe por vários médicos até que seu problema receba um diagnóstico. Com processos estabelecidos, foi possível obter ganhos de escala com remédios e exames em seus três hospitais e quatro clínicas.

Ter uma rede própria é um pilar importante do modelo de negócios -- o custo de um leito administrado pela rede é pelo menos 30% inferior ao cobrado por outros hospitais. Até o fim de 2008, dois novos hospitais deverão ser inaugurados.

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Outra forma importante de manter os custos sob controle é investir em prevenção. Cada novo associado passa por uma triagem com um geriatra, que estabelece um plano de monitoramento feito sob medida para ele. Dessa forma, por um lado, a Prevent Senior gasta mais com exames e sessões de fisioterapia do que um plano que atenda uma clientela ampla.

Por outro, uma prevenção bem-feita reduz a chance de complicações. Entre os mais velhos, o agravamento da saúde freqüentemente os leva a internações -- a parte mais salgada da conta. No caso da Prevent Senior, os investimentos em prevenção levaram o tempo médio de internação de pacientes com diabetes, por exemplo, a cair de sete para dois dias nos últimos anos.

"Essa estratégia é importantíssima para manter a saúde dos pacientes e os custos sob controle", diz Carlos Alberto Suslik, coordenador do MBA de gestão em saúde ministrado pelo Ibmec São Paulo, em parceria com o Hospital Albert Einstein. "Sempre que um paciente com uma doença crônica é convencido a mudar seus hábitos, os gastos com complicações caem significativamente."

A cada mês, os telefones da Prevent Senior recebem uma média de duas ligações de cada paciente, número considerado alto. "Nem sempre os telefonemas trazem uma demanda específica, para marcar consulta ou exames", diz Fernando. "Muitos deles querem apenas atenção." Às segundas-feiras, o movimento é maior.

"Nossos geriatras constataram que boa parte queria apenas conversar depois de um fim de semana solitário", diz Fernando. Nos meses de férias, quando os idosos ficam mais próximos das famílias, o movimento da central telefônica diminui.Segundo os irmãos Parrillo, os clientes gostam dessa atenção, que inclui atendimento sempre com um mesmo geriatra e calendário de consultas e exames a ser cumprido.

Os encontros organizados pelo convênio, nos quais os pacientes aprendem a tratar doenças da idade e se relacionam com outros velhinhos, são um acontecimento social. No mês passado, a empresa levou mais de 100 associados para um fim de semana num hotel em São Paulo, onde fizeram atividades de lazer e saúde. "Eles criam laços afetivos conosco", diz Fernando.

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A idéia de fazer um plano só para essa faixa etária surgiu no início dos anos 90, quando os dois irmãos montaram uma pequena empresa de remoções de doentes. Tinham duas ambulâncias. F

ernando era o médico responsável e Eduardo, o motorista. Eles perderam a conta de quantas vezes foram acionados para buscar pacientes idosos que precisavam ser removidos de UTIs de hospitais particulares para leitos do sistema público porque o tempo máximo de internação previsto no plano de saúde havia sido ultrapassado.

"Percebemos claramente que aquele público podia ser mais bem atendido", diz Fernando. Em 1997, eles venderam as ambulâncias e abriram uma clínica para idosos, que passou a oferecer um pequeno plano. A expansão ganhou fôlego em 2000 e, nos últimos três anos, o faturamento cresceu num ritmo de 60% anuais.

"Só recentemente surgiram boas oportunidades para construir ou arrendar hospitais", diz Eduardo. "Todo o dinheiro obtido com a expansão foi reinvestido na nossa estrutura."

A lógica da Prevent Senior baseia-se no aumento da expectativa de vida da população, principalmente nos países mais ricos, mas é praticamente certo que o modelo da operadora vá enfrentar limites em algum ponto de sua trajetória de crescimento.

A idéia vem funcionando bem num aglomerado urbano como a região metropolitana de São Paulo, que concentra mais de 1,8 milhão de pessoas com mais de 60 anos. A empresa resiste a expandir o atendimento para mais cidades, pois isso requereria investimentos pesados na construção de novos leitos.

"O grande desafio é manter os custos sob controle", diz Suslik, do Ibmec São Paulo. "Nada revoga o fato de que o decorrer da idade custa caro aos planos de saúde."