Dúvida do leitor: Como organizar um plano de negócios, na prática? Vocês têm algum template indicado para se iniciar um plano de negócio?

Há muitos modelos de plano de negócios no mercado. Procurei abaixo elencar algumas questões que são mais relevantes para a elaboração de um plano de negócios completo. Confira:

1. Resumo executivo

O sumário executivo deve conter de uma a três páginas e traz uma visão geral do plano de negócios. Ele ilustra os principais aspectos do negócio e é fundamental para que se possa conseguir a atenção do leitor em poucos minutos, explicando de forma bem sucinta a oportunidade, os produtos e/ou serviços, o mercado, os impactos sociais do negócio e o planejamento financeiro.

O resumo executivo deve ser feito após a elaboração de todos os demais itens do plano de negócios, embora figure no início, como uma introdução. Um bom resumo executivo aborda, de forma sucinta, os seguintes pontos:

- Os problemas ou necessidades não atendidas, que justificam a criação do negócio;
- O mercado e seus segmentos, bem como tamanho e a tendência de crescimento;
- Os produtos e serviços que serão oferecidos e seus diferenciais;
- A tecnologia e modelo de negócios que serão adotados;
- A equipe e a competência de seus integrantes;
- A rentabilidade do negócio e eventuais necessidades de financiamento.

2. Descrição geral e modelo de negócio

Este tópico contém as informações básicas do negócio para a atual estrutura de negócios. Fazem parte deste capítulo:

- A missão da empresa ou sua razão da existência, com ênfase nas necessidades de seus clientes por meio de seus produtos e serviços;
- A visão de futuro, com destaque para os objetivos estratégicos;
- Seu modelo de negócios, incluindo proposta de valor, clientes, canais, parcerias e recursos estratégicos, além do seu modelo de receita.

3. O plano de marketing

O plano de marketing deve identificar os benefícios dos produtos e serviços oferecidos percebidos pelos clientes. Esta seção apresenta os principais enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e às estratégias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional.

O plano de marketing deve responder questões relativas a análise de mercado, proposta de valor, concorrência e estratégia de marketing, como:

- Quais são os fatores (culturais, sociais, pessoais e psicográficos) que influenciam o comportamento do consumidor?
- Quais são os critérios - geográficos, demográficos, comportamentais, volume, tecnologia, etc. - que podem ser aplicados para segmentar o mercado?
- Quais são os segmentos mais atrativos para a empresa?
- Qual é o mercado-alvo selecionado?
- Qual é o estágio de desenvolvimento do produto?
- Quais as características únicas dos produtos ou serviços e suas vantagens distintivas;
- Há produtos ou serviços adicionais previstos?
- Quais são os concorrentes mais importantes deste mercado?
- Como pode ser avaliada a tendência de crescimento ou declínio neste mercado?
- Qual sua principal estratégia competitiva?
- Que estratégias serão utilizadas para atrair o cliente (comunicação, promoção, localização etc.)?
- De que forma você pode identificar/localizar seus clientes potenciais?

4. O plano gerencial

O empreendedor precisa encontrar as pessoas mais adequadas para ajudá-lo a tocar seus negócios. Também precisa tomar decisões a respeito da seleção de uma nova localização e dos arranjos de mobiliário e equipamentos necessários.

O plano gerencial deve refletir, assim, a estrutura organizacional que aponte os principais membros da equipe gerencial e suas inter-relações. As principais atividades também devem estar descritas neste plano. As principais questões a serem levantadas nesta seção são:

- Como a propriedade entre os sócios será distribuída?
- Quem são os membros da equipe gerencial?
- Quais as habilidades, educação formal e experiência de cada um?
- Que outros investidores ou diretores estarão envolvidos e quais as suas qualificações?
- Que cargos existem e quais os planos para preenchê-los?
- Que consultores serão procurados e quais as suas qualificações?
- Como os funcionários serão selecionados e remunerados?
- Como será o processo decisório na empresa (níveis de autonomia e responsabilidade)?
- Qual o sistema de trabalho a ser adotado para estimular a criatividade, inovação e compromisso dos funcionários?
- Quais os programas de treinamento, desenvolvimento e integração de novos funcionários para garantir seu alinhamento com as estratégias do negócio?

5. O plano operacional

O plano operacional mostra como serão produzidos os produtos e/ou prestados os serviços. Ele deve explicar a abordagem adotada para assegurar a qualidade da produção, o controle do estoque e o uso de terceirização.

As questões relativas às matérias-primas críticas também devem ser abordadas aqui. As principais questões relativas ao plano operacional são:

- Como serão produzidos os produtos ou serviços (indicar os principais processos de produção)?
- Quais os principais processos de apoio?
- Que processos serão terceirizados?
- Quais instalações ou unidades de operação serão usadas?
- Qual a capacidade dessas instalações?
- Como será controlada a qualidade do produto e serviço?
- Como serão controlados os estoques?
- Qual o impacto ambiental resultante da produção ou da utilização dos produtos/serviços?
- Quais os principais custos de produção?
- Quais os materiais ou componentes críticos para a produção?
- Quais as fontes de fornecimento existentes?
- Quais são os principais fornecedores, suas qualificações, certificações e localização?
- Que tipos de contratos de fornecimentos serão firmados?
- Como será definida a logística de fornecimento?

7. O plano jurídico

Em alguns casos, o plano jurídico é apresentado na descrição geral da empresa. Na realidade, ele nada mais é do que uma descrição da forma jurídica de constituição da empresa e questões legais relacionadas.

As três principais alternativas são a empresa limitada, a sociedade por cotas e a sociedade anônima, embora haja muitas variações que merecem destaque dentro destes tipos de constituição da empresa. As questões mais importantes no âmbito do Plano Jurídico são:

- Como a empresa será juridicamente constituída (empresa individual, sociedade por quotas de responsabilidade limitada, sociedade anônima comum ou unidade de negócios de uma corporação)?
- Quais as implicações jurídicas dos débitos da forma de constituição escolhida?
- Quais as vantagens e desvantagens tributárias dessa forma de constituição?
- Qual é a data da incorporação?
- Que advogado ou escritório jurídico foi selecionado para representar a empresa?
- Que tipo de relacionamento existe com esse advogado ou escritório jurídico?
- Que questões legais são significativas atuais ou potencialmente?
- Que licenças/permissões podem ser exigidas?

8. O plano financeiro

O plano financeiro representa a principal fonte de referência e controle da saúde financeira do negócio, sendo utilizada pelo empreendedor para projetar e conduzir suas atividades dentro dos parâmetros planejados, corrigir distorções, adaptar-se a novas variáveis decorrentes de mudanças na conjuntura.

Ele é também utilizado como documento para divulgar a empresa, prospectar parceiros, investidores e captar capital de risco. É, também, uma boa ferramenta para análise de crédito por parte de fornecedores e instituições bancárias.

O plano financeiro contempla os tópicos referentes às necessidades de capital para os investimentos iniciais de mobilização da empresa, projeta os resultados, considera as receitas, os custos previstos e apresenta as análises componentes da parte financeira do negócio, tais como o fluxo de caixa, o balanço patrimonial, e finaliza com a análise do investimento projetado, utilizando-se de técnicas mais exigidas no mercado atualmente.

As questões mais relevantes a serem feitas são:

- Quais as suposições usadas para as projeções financeiras?
- Que nível de receita é projetado pelos meses e pelos anos?
- Que despesas são projetadas pelos meses e anos?
- Que lucros são projetados pelos meses e anos?
- Que posições financeiras existem agora, e o que é antecipado em vários pontos durante os próximos cinco anos?
- Quando os negócios atingirão o ponto de equilíbrio?
- Quais os recursos financeiros exigidos agora?
- Quais os fundos adicionais exigidos?
- Como esses fundos serão usados?
- Quanto foi investido e emprestado pelos responsáveis?
- Quais as fontes potenciais adicionais que serão exploradas?
- Quais as proporções de fundos que serão débito e patrimônio?
- Que tipo de participação financeira está sendo oferecido?

Em linhas gerais, a parte financeira do plano de negócio pode subdividir-se nos seguintes tópicos:

Investimento inicial: aquilo que o empreendedor deverá gastar para iniciar suas atividades, incluindo registros e licenças do governo, máquinas, móveis, equipamentos, pesquisas de mercado, etc.

Projeção de resultados: planilha com projeção das entradas e saídas de recursos financeiros da empresa, de acordo com os dados lançados nas planilhas de receitas, custos fixos, custos variáveis (em cada produto), impostos e despesas.

Ponto de equilíbrio: é a relação que se estabelece quando as receitas obtidas igualam-se às despesas geradas (custos fixos + custos variáveis). Dizemos que quando atingido o ponto de equilíbrio contábil, a empresa não apresentará lucro ou prejuízo. Nesse quadro é demonstrado quanto a empresa deverá vender de cada produto/serviço para cobrir seus custos.

Análise de investimentos: planilha que contempla os métodos mais comuns utilizados pelas empresas e exigidos pelas instituições financeiras para se avaliar a viabilidade de um empreendimento. Estes métodos são: Pay Back (Tempo de Retorno), TIR (Taxa Interna de Retorno) e o VPL (Valor Presente Líquido).

Marcelo Aidar é coordenador adjunto do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV EAESP.

Envie suas dúvidas sobre planos de negócio para pme-exame@abril.com.br.