São Paulo - O empreendedor carioca Marcelo Roisman, de 32 anos, é um flamenguista fanático. Ele perdeu as contas de quantas vezes deixou de ir à faculdade de administração para assistir às partidas decisivas do clube. Seus amigos e familiares nem sequer o convidam para compromissos em dias de jogos.

“Eles sabem que o Flamengo é uma das coisas mais importantes para mim”, diz ele. Nos últimos anos, Roisman tem deixado o Flamengo um pouco de lado para se dedicar a outros times. Antes de acusá-lo de ser um vira-casaca, saiba que ele fez isso por dever do ofício.

Roisman é sócio da Liga Retrô, que mantém uma rede de lojas e um site em que são vendidas réplicas de uniformes antigos de times e seleções internacionais. Em 2013, a empresa faturou 12 milhões de reais — mais do que o dobro do ano anterior.

A Liga Retrô nasceu como uma loja virtual em 2006 e desde 2012 cresce com o modelo de franquias. Atualmente, além do site, há quatro lojas próprias e 36 franqueadas. “Estamos em sete estados do país.” A expansão foi acelerada depois que Roisman e seu sócio, o administrador Leonardo Klarnet, de 34 anos, criaram uma estratégia de marketing com base na popularidade de times regionais.

“Há lugares do Brasil onde o Corinthians e o Fluminense não estão com nada”, diz Roisman. “Nessas regiões, times de pouca expressão nacional são verdadeiras paixões.”

Esse é o caso do ABC Futebol Clube, conhecido no Rio Grande do Norte como O Mais Querido. Antes de abrir uma franquia na região, Roisman entrou em contato com a diretoria do ABC para negociar o uso da imagem do clube. “Quando a loja foi inaugurada, o modelo da camisa do ABC usada numa série de amistosos internacionais em 1972 já estava na vitrine”, diz Roisman.

Atualmente, os uniformes de times regionais — como o potiguar ABC, o paraense Remo e o paulista XV de Piracicaba — são responsáveis por cerca de 20% do faturamento das lojas físicas. O restante vem da venda de camisetas de seleções de países como a extinta União Soviética e o Zaire (país africano que hoje se chama Congo) e de uniformes de ídolos brasileiros, como Zico, Pelé e Garrincha. “Temos mais de 300 opções de uniformes que marcaram época”, diz Klarnet.

---

O crescimento da Liga Retrô até agora tem sido possível graças à “cauda longa”, termo cunhado pelo jornalista americano Chris Anderson oito anos atrás. Segundo ele, produtos de nicho, que não despertam o interesse das grandes corporações por não gerar uma escala tão considerável, podem formar mercados importantes se oferecidos pela internet.

Quando esse conceito é projetado num gráfico, vê-se que o mercado desses produtos é pequeno em volume por item, mas quase infinito em número de itens — o que forma o desenho de uma longa cauda (daí a origem do termo). Um exemplo de empresa que se adapta a esse conceito é a carioca Estante Virtual, fundada em 2005 pelo administrador André Garcia, de 35 anos.

A empresa é uma espécie de sebo online com mais de 11 milhões de livros usados e seminovos. Donos de sebos de todo o Brasil podem vender seus livros na plataforma e pagar uma comissão ao site. Sozinhos, eles correriam o risco de ver seus livros condenados às traças. Ao disponibilizar seus produtos na Estante Virtual, os donos dos sebos têm acesso a um portal que vende algo em torno de 350 000 livros por mês pela internet.

Um pouco menos comum é encontrar pequenas e médias empresas que levem o conceito de cauda longa também para o mundo físico — ou seja, que não façam da internet seu único canal, mas que também cresçam ao vender produtos de nicho no varejo. A Liga Retrô faz isso. Em 2014, Roisman e Klarnet pretendem abrir 25 novas lojas. “Nossa meta é encerrar o ano com 16 milhões de ­reais em faturamento”, diz Roisman.

Especialistas ouvidos por Exame PME afirmam que, daqui para a frente, vai ser cada vez mais difícil para a Liga Retrô manter o ritmo de crescimento vendendo apenas uniformes antigos. “Os sócios estão fazendo um bom trabalho ao atender um nicho de mercado, mas é preciso mais”, afirma Fernando Gibboti, da consultoria paulista de varejo GS Group.

“Para a operação do varejo, é essencial ter novos produtos para aumentar a variedade.” Pelo jeito, Roisman e Klarnet já estão pensando nisso. Recentemente, foi lançada uma linha de acessórios inspirada nos uniformes dos times de antigamente. “São capinhas de celular, canecas e bandeiras com estampas retrô”, diz Klarnet. “Os novos produtos já ajudaram a aumentar 15% a venda média por cliente em relação a 2012.”

---

A ampliação do nicho

Como a Liga Retrô diversificou seu catálogo de produtos

Uniformes

Os produtos são expostos nas lojas de acordo com a popularidade dos times da região. No Pará, por exemplo, há camisas do Remo. Os times menos conhecidos geram 20% das receitas 

Acessórios

A empresa oferece 85 tipos de acessório, como chaveiros, bandeiras e capinhas para celular. Os produtos fizeram o tíquete médio subir 15% e representam 8% das receitas

Outros esportes

Recentemente, a Liga Retrô passou a vender produtos de outros esportes, como vôlei, basquete e automobilismo. Esses itens já geram em torno de 3% do faturamento da rede