São Paulo – Mesmo quem não conhece a fundo o mundo das startups provavelmente já ouviu falar do Nubank: criado há apenas quatro anos, o negócio surgiu com a proposta de empreender no complexo ramo das instituições financeiras. Para isso, criou um cartão de crédito 100% digital.

De lá para cá, a startup já recebeu 13 milhões de pedidos pelo cartão “roxinho”. Com 2,5 milhões de clientes na carteira e uma captação de quase 180 milhões de dólares (na cotação atual, cerca de 587 milhões de reais), o Nubank recentemente anunciou outro passo ousado: a criação de sua própria conta digital.

A NuConta é uma conta de pagamentos, e por lei todo dinheiro é depositado em nome do cliente e investido em títulos públicos, como as LFTs. Um pedaço desses ganhos – cerca de 1% sobre o rendimento - será retirado para pagar os custos operacionais da NuConta.

Cristina Junqueira, co-fundadora e vice-presidente de branding e desenvolvimento de negócios do Nubank, falou a empreendedores durante o Scale-Up Summit 2017, evento organizado pela Endeavor que ocorreu em São Paulo.

Em entrevista exclusiva ao site de EXAME durante o evento, Junqueira falou mais sobre como é empreender no Brasil, como foi o processo de ideação da NuConta e como os empreendedores devem se relacionar com investidores. Ela também respondeu se o Nubank se preocupa com termos como “lucro” e “unicórnio.”

“Uma vez eu estava conversando com amigos do MBA e falei para eles: ‘todo dia a gente apanha. Eu só espero que eu esteja mais batendo do que apanhando’. Todo dia é um sete a um diferente.”

Confira, a seguir, os principais trechos da entrevista:

EXAME – Como é empreender no Brasil, especialmente em um setor tão complexo?

Cristina Junqueira – É muito difícil. Nos eventos, parece tudo muito glamoroso e legal: só escutamos as histórias de sucesso. Todo mundo vê os dois ou três que deram certo, mas não aqueles milhares que não deram.

A burocracia é pesada, fora todos os aspectos fiscais e trabalhistas. A regulação é complicada também, ainda mais no setor financeiro – nós já somos uma instituição regulada e passamos por tudo isso. Tem uma complexidade grande, com muitos fatores para atrapalhar.

Uma vez eu estava conversando com amigos do MBA e falei para eles: “todo dia a gente apanha. Eu só espero que eu esteja mais batendo do que apanhando”. Todo dia é um sete a um diferente.

Empreender não é para todo mundo. Você precisa ter muito conforto com ambiguidade e risco, além de ter muita resiliência e paciência, porque vai levar muito desaforo. Caso contrário, você não sobrevive.

EXAME – Falando um pouco mais sobre a NuConta, a novidade mais recente do Nubank. Como surgiu essa iniciativa? Desde quando ela está em ideação?

Os clientes pedem a NuConta faz muito tempo, desde quando provaram o cartão de crédito e sentiram a diferença na experiência. Perguntavam quando teríamos uma conta, falavam que queriam sair do banco A, B ou C.

Na nossa cabeça, a direção sempre foi essa. Escolhemos começar com cartão de crédito para construir essa confiança com o consumidor. O cartão de crédito é um produto bacana para isso, porque o risco fica conosco. Se você não quiser mais pagar, você é que cancela o cartão, quebra ou simplesmente não paga.

Foi assim que o Nubank nasceu, E isso é muito diferente de começar já falando para o cliente confiar em você, colocar o dinheiro dele na sua conta. Foi uma jornada de construir um primeiro produto e uma marca, mostrando que a gente consegue atender milhões de clientes. Só então temos o direito de oferecer um outro produto como a NuConta. A gente quer merecer os nossos clientes, e não parecer que estamos dando um favor a eles.

EXAME – Com a chegada da NuConta, vocês continuam naquele plano de crescer em usuários ou já pensam mais em monetização?

A gente desenhou a NuConta para ser um produto de acesso. O nosso objetivo não é ganhar dinheiro com ela, e sim dar acesso para milhões, talvez dezenas de milhões de clientes que querem se livrar da dor de serem mal atendidos – e às vezes nem atendidos serem – pelos grandes bancos.

A gente tem um modelo de negócios sustentável com nosso cartão de crédito. No futuro, teremos outros produtos financeiros.

EXAME – Há alguma expectativa de número de usuários da NuConta?

Nunca a gente trabalhou com grandes metas. Temos apenas algumas noções. Quando a gente começou o Nubank, pensamos quão legal seria chegar a um milhão de clientes em cinco anos. Batemos esse número com dois anos de negócio.

A gente não sabe o que esperar, porque acabamos de anunciar e estamos colocando para dentro nossos primeiros clientes em fase beta. Pode ser que, em três tempos, tenhamos milhões de clientes. Pode ser que demore mais. Mas a ideia é que esse seja um produto para muita gente.

EXAME – Há alguma previsão de quando o Nubank começará a apresentar lucro? Isso é uma preocupação dos investidores?

A gente nem sequer está preocupada com isso. Estamos gerando caixa e margem de contribuição positiva hoje. Mas enquanto a gente atrair clientes rentáveis – que vão, inicialmente, consumir um pouco do rendimento –, continuaremos fazendo isso. Nosso objetivo não é ganhar dinheiro no curto prazo.

Ainda bem que nós temos investidores que pensam no longo prazo, que têm uma cabeça do Vale do Silício e entendem que é muito mais importante você construir um modelo de negócios sustentável e crescer quando a oportunidade está lá do que apenas gerar lucro rápido.

Não deve demorar muito [para dar lucro], mas, se tivermos a oportunidade de crescer, que atrase! É bom se tivermos mais oportunidades de captar clientes e continuar nosso crescimento.

EXAME – Vocês pretendem virar um unicórnio (startup avaliada em mais de um bilhão de dólares)? Se sim, quando?

Claro que é bacana termos uma empresa bem avaliada pelos investidores. Isso significa que estamos fazendo as coisas certas: ter um bom modelo de negócios, com produto e clientes.

Porém, o mercado às vezes olha as startups e mede o sucesso delas em termos de dinheiro captado e rodadas de investimento. Sucesso é você não precisar de investimento! Claro que a gente está trabalhando para maximizar o valor do Nubank, mas lindo mesmo seria não precisar de capital. De quanto menos dinheiro a gente precisar, melhor.