Negócios inovadores e escaláveis continuam captando rodadas de investimento -- um movimento que não se restringe apenas à cidade de São Paulo, com o maior número de startups por habitante.

A Exact Sales, fundada em Florianópolis (Santa Catarina) para ajudar empresas em seus processos de pré-venda, captou um investimento 15 milhões de reais. O aporte, que será divulgado hoje (17) no evento Vendas B2B Summit 2019, foi feito pelo Astella. O fundo de investimentos já aportou em negócios como Qulture Rocks, Omie, Resultados Digitais e Sallve. 

Os recursos serão usados para expandir a solução de inteligência em pré-venda da Exact Sales. A startup irá adquirir players complementares, oferecer mais serviços de marketing e vendas a clientes maiores e se adequar à nova regulamentação de proteção de dados dos usuários.

A oportunidade na pré-venda

A Exact Sales foi fundada pelos empreendedores Felipe Roman e Théo Orosco em 2015. Orosco tinha um empreendimento de design e como gerente de processos na empresa de tecnologia de laser Welle. Nas duas experiências, passou pelo desafio de fazer contatos se transformarem mais em contratações de produtos e serviços. 

“Começamos a colocar engenheiros para atender e ouvir mais o cliente antes de partir para a venda. Os números melhoraram, mas não havia como escalar esse processo”, diz Orosco. Para transformar os consultores e planilhas em uma tecnologia, Orosco se uniu ao programador Roman. 

O empreendimento tem sede em Florianópolis, região conhecida por sua densidade de startups que atendem outras empresas (B2B). Uma das principais startups no setor de marketing e vendas, a Resultados Digitais, também tem sua sede em Florianópolis. 

Mas a Exact Sales atua em uma etapa de venda diferente, antes das mais atendidas pelos sistemas de relacionamento com o consumidor (CRMs): a de pré-venda. Por meio do software Exact Spotter, a startup ajuda a equipe de vendas a estabelecer um padrão e escolher quais potenciais clientes devem ser endereçados (gestão de leads). Com isso, gera dados que afinam as próximas decisões de contato. 

Segundo Orosco, a taxa média de conversão de vendas no mercado vai de 6 a 8%. Na Exact Sales, seria de 13%. O negócio gera mais eficiência na vida do vendedor, sem substitui-lo. “Imagine visitar diversas empresas, não obter vendas e depois preencher tabelas que só servem para o gestor. O vendedor aprova nossa solução”, diz o cofundador.

A Exact Sales atende dois mil clientes, com um total de sete mil usuários. Alguns exemplos de corporações atendidas são Unimed e SAP. O foco está em empresas de médio porte em setores como máquinas e equipamentos, nano e biotecnologia, serviços complexos (como consultorias) e softwares.

Mais de 90% dos clientes são os que possuem vendas para outras empresas (B2B). Isso porque o investimento na solução da Exact para facilitar a triagem dos melhores clientes se paga mais em vendas caras e difíceis, com diversas etapas. Há clientes que vendem ao consumidor final também (B2C), como redes de escolas. 

Como forma de monetização, a Exact Sales cobra uma mensalidade pelo uso de seu software. O tíquete médio está em 700 reais por mês. Em 2019, a Exact Sales projeta faturar 13 milhões de reais.

Investimento e planos de expansão

Este não é o primeiro aporte na Exact Sales. A startup de Florianópolis já havia captado seis milhões de reais com fundos de investimento locais, como C.Ventures e Vesper Ventures.

Segundo Daniel Chalfon, sócio da Astella, o aporte de 15 milhões de reais na Exact Sales veio após uma análise aprofundada no setor de marketing e vendas. “Cada vez mais empresas, especialmente as digitais, buscam estratégias de marketing inbound e outbound. A caixa de entrada do usuário fica lotada e é preciso apostar na qualificação de seleção do cliente e do conteúdo proposto. Existem ferramentas de CRM, mas ainda faltam soluções que as façam ir além de uma simples agenda, que lhe deem um cérebro”, diz Chalfon.

A Astella julgou que a Exact Sales tinha um bom posicionamento para resolver esse problema, mas ainda precisava comprovar sua capacidade de atender clientes além do pequeno porte. Após comprovar que era possível oferecer mais serviços e ampliar o tíquete médio em empresas de middle market, o fundo de investimentos e a startup fecharam o contrato de aporte. Corporações dessa faixa representam 40% dos negócios da Exact Sales, mas devem chegar até 70 a 80% do portfólio.

Os recursos serão usados para adquirir startups com soluções complementares à da Exact Sales e ter uma solução de pré-venda mais robusta. Há duas negociações em andamento, focadas em startups com alta tecnologia e sem muita exposição no mercado. Outro objetivo com o aporte é atingir cada vez mais empresas de médio porte, inclusive com novas ferramentas. Por fim, a Exact Sales está se adaptando para as exigências da Lei de Proteção Geral de Dados Pessoais (LGPD), que entrará em vigor em terras brasileiras no próximo ano.

A Exact Sales, com cerca de 200 funcionários, cresce 7% ao mês. Após o novo investimento, planeja expandir a uma taxa de 10 a 12% ao mês. O negócio rodava em ponto de equilíbrio entre receitas e despesas até o novo aporte e busca atingir novamente o break even daqui a 15 meses -- a Astella costuma buscar negócios “eficientes em capital” em seus investimentos. 

O fundo também procura um ecossistema empreendedor em torno das startups. “É uma pré-condição para o venture capital, especialmente nos cheques maiores. Florianópolis é o segundo maior ecossistema brasileiro e acreditamos que ajudar a desenvolver o empreendimento tecnológico é uma grande forma de gerar empregos pelo país”, diz Chalfon.

O negócio ainda não está com uma expansão internacional nos planos -- mas a Astella considera que isso seja possível, seguindo o exemplo da investida do fundo e colega de setor Resultados Digitais. “Vemos uma empresa capaz de competir no mesmo nível de players globais. É um movimento que hoje surge de maneira orgânica, por meio de multinacionais como a SAP”, afirma o sócio da Astella.

Por enquanto, a Exact Sales está focando no mercado brasileiro. Com os negócios cada vez mais digitais, incluindo a criação e expansão de outras startups, oportunidade não falta.