São Paulo – É parte do desafio das startups conseguir dinheiro para tocar o negócio. Segundo o professor de Gestão de Alta Tecnologia da Universidade da Califórnia (UCLA), Bob Foster, não há fórmula mágica. “Apresente o seu negócio de uma maneira eficaz e que desperte o interesse do investidor”, diz.

Além de professor, Foster é conselheiro de empresas do ramo tecnológico e membro da Tech Coast Angels, uma organização de investidores anjos. Por treze anos, foi vice-presidente de Marketing da Xerox. Atualmente, Foster é também e diretor do Global Access Program (GAP), um programa, único no mundo, que tem o objetivo de unir executivos de empresas inovadoras, com potencial de internacionalização, e profissionais de alta performance da universidade. Isso ajuda essas empresas a entrarem no mercado americano com sucesso.

Em 14 anos, o programa já atendeu 379 empresas de 17 países envolvendo quase 2 mil alunos e com um saldo de 124 milhões de dólares investidos mais 65 milhões de dólares desembolsados em aquisições. Entre os países parceiros do programa estão Itália, Finlândia, Inglaterra, Espanha, Chile e Brasil. “Encontrei algumas empresas brasileiras até agora que poderiam ter a chance de participar do GAP”, diz. O professor participa amanhã, 12, de uma palestra no Centro Técnico Científico da PUC-Rio (CTC/PUC-Rio) sobre o assunto. O evento é gratuito e aberto ao público.

Em sua primeira visita ao Brasil, Foster concedeu entrevista a Exame.com sobre como startups podem conseguir investimentos, a importância do plano de negócios e os desafios da internacionalização.

EXAME.com - Como está sendo a visita ao Brasil? Já conseguiu ter uma noção de como estão nossas startups?

Bob Foster - Como essa é minha primeira visita, eu ainda estou coletando informações mas, no geral, tem sido interessante conhecer algumas startups e CEOs de empresas iniciantes. Como só visitei poucas empresas nesses três dias, fico hesitante em fazer generalização. Porém, estou impressionado com a sofisticação de algumas empresas de tecnologia que eu vi nesses dias.

EXAME.com - Para você, startups de sucesso têm características em comum?

Foster - Eles devem ter uma proposta de valor que os clientes podem fácil e rapidamente ver. Meu melhor exemplo é o Salesforce.com, que oferece serviços de relacionamento com o cliente por US$5/mês por vendedor, contra a compra de um software da SAP ou da Oracle, que custa muito mais.

EXAME.com - Qual o grande desafio para quem quer internacionalizar uma empresa?

Foster - Na minha opinião, mesmo que uma empresa seja líder no mercado doméstico com seu produto, ela pode achar que não tem competição no mercado externo. Os benefícios e as características que a fazem única no país de origem podem não ser competitivos no mercado internacional, onde essas mesmas características podem ser achadas facilmente em outros competidores.

EXAME.com - Qual o principal erro que os empreendedores costumam tem?

Foster - Acreditar que se ele construir um serviço ou produto os consumidores vão comprar. O filme Campo de Sonhos, com o Kevin Costner, é isso. Um sonho. Nenhum investidor vai colocar dinheiro nisto.

EXAME.com - Qual o maior desafio na hora de procurar um investidor?

Foster - Apresente o seu negócio de uma maneira eficaz e que desperte o interesse do investidor. A maioria dos CEOs de startups vai fazer de 10 a 15 apresentações de seus planos antes de conseguir localizar um investidor, vai gastar metade do seu tempo buscando capital até obter um investimento inicial. Esse é um trabalho duro e toma um tempo valioso da gestão do dia-a-dia.

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EXAME.com - Qual o segredo de um bom plano de negócios?

Foster - Seja claro, breve - não mais do que 25 páginas - e apresente evidências significantes de que um mercado para o seu produto ou serviço realmente existe. Isso exige que o empreendedor converse com vários potenciais consumidores e um modelo de negócio que pode ser repetido para criar valor real para a companhia e, então, para os investidores.

EXAME.com - A pesquisa antes de escrever o plano é importante? Como os investidores enxergam isso?

Foster - É um ponto crucial. Investidores não investem sem uma clara validação de que o mercado existe e que o potencial consumidor compraria aquele produto se tivesse a oportunidade. Promessas e esperança cega não funcionam aqui.

EXAME.com - A crise afetou as organizações de investimento anjo? Como está o cenário hoje?

Foster - Os investidores anjos, de Los Angeles, estão indo bem. O Tech Coast Angels, do qual eu sou membro, investiu em 17 empresas nos últimos 12 meses e é o líder em investimentos para startups de tecnologia do sul da Califórnia. A média das operações foi de 400 mil dólares. A maioria de nossos membros não foi significativamente afetada pela crise financeira, por serem indivíduos de alta renda.

EXAME.com - Qual conselho daria as novos empreendedores brasileiros?

Foster - Fale com 100 possíveis consumidores primeiro sobre as características e os benefícios do seu produto ou serviço e veja o que eles dizem antes de gastar seu dinheiro em algum código para computadores ou investir tempo e dinheiro na montagem do produto. Não faça o produto primeiro e então tente encontrar um mercado para ele.

É muito mais difícil construir uma proposta de valor que os clientes vão comprar do que para construir o próprio produto. Gaste mais tempo com o negócio e os desafios das primeiras vendas e, depois que você entender completamente o que o mercado precisa e quanto está disposto a pagar, então construa o produto que atenda a essa necessidade. Tenha também muito boa sorte, carma e reze muito para que a fada do venture capital venha visitá-lo.