Como saber se minha ideia de negócio realmente vai ter sucesso?

Não é possível saber se a sua ideia de negócio será um sucesso, mas é possível ter uma ideia...

É natural que muitas pessoas que pensam em abrir um negócio almejem ter sucesso com a sua empreitada. Também é comum que boa parte delas resuma sucesso ao retorno financeiro esperado.

Por outro lado, muitos empreendedores, mesmo tendo sucesso financeiro, frustram-se quando descobrem que isso não é medido puramente pelo dinheiro que gera.

“As empresas precisam ter lucro como objetivo, do contrário, elas morrem. Mas se uma empresa é orientada apenas para ter lucro, também morrerá, porque não terá mais nenhum motivo para existir...” – costumava dizer Henry Ford.

Por isso, antes de pensar se sua ideia de negócio vai ser um sucesso, é preciso entender, verdadeiramente, qual é a sua definição de sucesso nos negócios.

A pesquisadora Betina Silvestri entrevistou centenas de empresários e empreendedores para entender como definiam sucesso e o resultado foi a sua tese de doutorado que explica que o sucesso pode ter, pelo menos, 67 definições, incluindo, sim, o sucesso financeiro, mas também aspectos associados à realização pessoal, impactos positivos na sociedade, aprendizagem contínua, reconhecimento público, estabilidade e segurança, entre outras combinações.

Depois de encontrar a sua definição verdadeira e sincera de sucesso nos negócios, é preciso pensar em quatro aspectos básicos:

1 — Sua ideia representa, de fato, uma grande oportunidade de negócios?

O primeiro aspecto diz respeito à inovação ou diferenciação da sua ideia em relação ao que já existe e é percebido pelo seu público-alvo.

Em geral, empreendedores de primeira viagem sofrem do Complexo de Narciso e sempre acreditam que possuem a melhor e mais inovadora ideia de negócio do mundo, mas quem determina isso são as pessoas que compõem o seu mercado.

Para entender se sua ideia é diferenciada ou inovadora, é preciso tangibilizá-la de alguma forma, seja por meio de protótipos, flyers, infográficos ou qualquer outro recurso que o potencial cliente consiga visualizar ou mesmo experimentar o negócio que pretende criar. E, daí, concluir que o que pretende criar é inovador ou, pelo menos, diferenciado.

2 — O mercado que você pretende atingir possui um tamanho adequado?

O segundo aspecto está associado ao tamanho de mercado adequado, o que tem impacto direto na rentabilidade da empresa.

Para entender o tamanho de mercado é preciso ter uma compreensão de dois conceitos sábio para qualquer empreendedor: Miopia de Marketing e Jobs to be done. Você deve entender que não está no mercado do produto em si, mas no do seu benefício. Assim, se perceber que um dos principais concorrentes da CacauShow é O Boticário, entendeu o que é Miopia de Marketing.

Já o conceito Jobs to be done defende que o cliente não compra apenas o benefício, mas compra algumas tarefas específicas (jobs) que aquele produto ou serviço entrega.

Dessa forma, um dos jobs que o cliente compra da CacauShow é uma opção de presente que surpreenda o presenteado. Se você entender que está no mercado do benefício e de jobs específicos, pode ter uma melhor compreensão do real tamanho e demanda de mercado.

3 — Sua ideia é, de fato, uma oportunidade de negócio?

O terceiro aspecto é determinar se uma ideia é uma oportunidade de negócio. O mercado precisa demonstrar que é possível obter alguns resultados financeiros, que são entendidos por meio de indicadores de viabilidade e rentabilidade financeira, como taxa interna de retorno (quanto se espera ganhar dado o investimento inicial do negócio), ponto de equilíbrio (em que mês a empresa passará a ter fluxo de caixa positivo) e payback (em quanto tempo o valor do investimento inicial será recuperado).

Para estimar esses indicadores, é preciso ter uma boa planilha, que represente fielmente o comportamento financeiro esperado da empresa para diferentes cenários.

4 — Você apresenta um valor claro para o cliente?

Por fim, o último e mais importante aspecto: valor claro para o cliente. O desafio é fazer com que o cliente compre o seu produto ou serviço só de vê-lo.

Há outras situações, como o cliente comprando após explicação ou após demonstração, mas a melhor situação é aquela que ele(a) entende o valor da sua oferta só de vê-la (e compre).

Para validar esse último aspecto, voltamos ao primeiro mencionado: é preciso tangibilizar sua ideia de negócio e mostrá-la para o potencial cliente e analisar a sua reação.

Qualquer outra resposta que não seja “quero comprar agora” ou “avise-me quando estiver pronto” não é uma demonstração de que o valor ficou claro para o cliente.

Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper.

Envie suas dúvidas sobre primeiro negócio para pme-exame@abril.com.br.