São Paulo - Em todas as cidades para onde viajam, a administradora Cristiana Beltrão, de 44 anos, e seu marido, o engenheiro André Paraíso, de 51, escolhem pelo menos um restaurante para fazer uma refeição bem demorada. Em seus almoços e jantares, eles conversam com o chef responsável pela comida, perguntam sobre a origem das receitas e fotografam todos os pratos.

Na volta, Cristiana escreve um post para o blog que mantém no site de sua empresa, a rede carioca de restaurantes Bazzar. "Somos aficionados de gastronomia e vivemos em busca de novos sabores", diz Cristiana. O primeiro restaurante Bazzar começou a funcionar em 1998 no bairro de Ipanema, na zona sul do Rio de Janeiro.

Pouco mais de dois anos depois, Cristiana e Paraíso firmaram uma parceria com os donos da Livraria da Travessa para inaugurar cafés com a marca Bazzar em três unidades da rede. Em 2011, a Bazzar alcançou receitas de 22 milhões de reais, cerca de 40% mais do que em 2010.

Recentemente, o casal traçou um caminho para fazer a Bazzar expandir para outros lugares além do Rio de Janeiro. À primeira vista, o plano parece pouco usual para uma rede de restaurantes. Em vez de buscar sócios ou quem sabe adotar o sistema de franquias para inaugurar mais unidades, Cristiana e Paraíso começaram a buscar grandes redes varejistas para vender molhos, coberturas, sobremesas e cafés de seu cardápio. "Ima­ginamos que muitos dos clientes que nos elogiavam gostariam de imitar os nossos sabores quando fossem cozinhar em casa."

O fato de a Bazzar manter uma fábrica onde são feitos os produtos semiprontos dos cafés contou a favor da ideia de criar uma linha de marca própria para vender no varejo. Para manter a identidade da marca utilizada nos restaurantes, todos localizados em bairros nobres do Rio de Janeiro e frequentados sobretudo por clientes de alto poder aquisitivo, a linha de pro­dutos da Bazzar recebeu um tra­tamento gourmet. Um pote com 270 gramas de molho pronto sabor teriyaki, por exemplo, chega a custar 23 reais num dos supermercados onde a Bazzar está. 

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O perfil da linha própria de produtos da Bazzar fez com que Cristiane e Paraíso criassem uma estra­tégia comercial voltada para supermercados de alto padrão e empórios gourmet. Desde que foram lançados, em 2007, os produtos já chegaram a 400 pontos de venda, entre os quais unidades do Pão de Açúcar e do mercado de alto padrão St Marche.

"Até agora, a expansão dos produtos próprios se deu de forma natural", diz Paraíso. "Muitos de nossos clientes varejistas vieram até nós depois de ver os produtos nos concorrentes."

Mesmo com esse interesse do varejo pelos produtos da Bazzar, Cristiana e Paraí­so ainda têm dúvidas sobre o que priorizar. Seria o caso de deixar a expansão de seus res­tau­ran­tes em segundo plano e aumentar o esforço comercial para que a marca de alimentos fique mais conhecida?

Para discutir as estratégias que podem ser seguidas por Cristiana e Paraíso, Exame PME ouviu Valéria Gerólamo, consultora da Duplo Efeito, especializada em vendas e marketing, e Guilherme Grando, sócio da vinícola catarinense Villaggio Grando, que vende para pequenas adegas e em­pórios. Também opinou Reinaldo Bertagnon, sócio da Village, fabricante de panetones vendidos em grandes redes de supermercados. Veja o que eles disseram.

Participar de feiras

Guilherme Grando

Villagio grando (Água Doce, SC): Fabricante de vinhos

Faturamento: 3,8 milhões de reais (em 2011, segundo a empresa)

• Perspectivas: Os produtos da Bazzar interessam aos donos de cafeterias gourmet, um tipo de estabelecimento que movimenta mais de 850 milhões de reais por ano no país, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. Sobremesas e coberturas também são produtos bastante utilizados por essas cafeterias. Esse setor está em crescimento, o que é bom para fornecedores de produtos premium.

• Oportunidades: Uma boa notícia para Cristiana e Paraíso é que o aumento do número de cafeterias gourmet e empórios impulsionou também a oferta de serviços para sustentar a cadeia. Já existem, por exemplo, empresas de logística especializadas em fazer entrega fracionada de produtos para esses estabelecimentos. Há uma boa oportunidade para que a Bazzar feche vendas em vários lugares do Brasil sem se preocupar tanto com o frete.

• O que fazer: Participar de feiras de negócio voltadas para o setor de gastronomia. Em poucos lugares o casal vai encontrar tanta gente interessada em seus produtos quanto nesses eventos. Com a vantagem de que o esforço comercial será bem aproveitado, já que o pessoal estará propenso a fechar contratos.

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Conquistar quem entende

Reinaldo Bertagnon

Village (São Paulo, SP): Fabricante de panetones

Faturamento: 93 milhões de reais( em 2011, segundo a empresa )

• Perspectivas: A expansão do mercado gourmet é relativamente recente no Brasil. Há alguns anos, não era tão comum quanto hoje encontrar lojas especializadas em produtos premium, a não ser em poucos centros comerciais dedicados aos consumidores de maior poder aquisitivo. A Bazzar tem a seu favor a experiência. Como atua há 14 anos como restaurante e há cinco vendendo produtos premium, seus sócios provavelmente conhecem bem o que atende às expectativas de seus clientes.

• Oportunidades: Há um claro movimento de especialização das lojas gourmet, principalmente nas principais capitais brasileiras. O primeiro passo para desenhar um plano de expansão no varejo é escolher alguns mercados prioritários e fazer um estudo sobre o potencial de vendas em cada local. Aos poucos, Cristiana e Paraíso poderão marcar visitas para conhecer os donos das lojas e tentar fechar vendas.

 •O que fazer: Os donos da Bazzar podem promover eventos para divulgar seus produtos prontos. Uma ideia, por exemplo, é organizar jantares com chefs de cozinha, sommeliers, donos de hotéis e gerentes de restaurantes voltados para o público de alto poder aquisitivo. Assim, eles falarão diretamente com as pessoas capazes de disseminar a marca Bazzar.

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Incentivar eventos de gastronomia

Valéria Gerólamo 

Duplo efeito (São Paulo, SP): Consultoria de marketing e vendas

• Perspectivas: O crescimento econômico do país e o aumento na renda média têm permitido ao brasileiro se presentear com pequenos luxos. Muita gente que antes não tinha acesso a produtos e serviços mais sofisticados agora consegue, mesmo economizando um bocado, comprar coisas um tanto requintadas. Por isso enxergo oportunidades para a Bazzar crescer nas duas frentes de negócio — tanto com os restaurantes quanto com a marca própria.

• Oportunidades: Além de nas ca­pitais, vejo boa chance de a Baz­zar encontrar bons clientes nas cidades turísticas do país. O Brasil está cheio de lugares com verdadeira vocação gastronômica, como Gramado, no Rio Grande do Sul, e Campos do Jordão, em São Paulo. Nessas cidades há eventos que reúnem muita gente com dinheiro, justamente o público preferencial da Bazzar.

• O que fazer: Tentar fechar parcerias com organizadores de eventos em cidades turísticas. A Bazzar pode montar o restaurante oficial dos eventos e, assim, mostrar seus produtos para mais pessoas.