Dúvida do leitor: Quem realmente ganha na abertura da franquia, o franqueado ou dono de franquia?
Respondido por Marcus Rizzo, especialista em franquias

Como mais escutamos nos tempos atuais: “pela ordem!”

O franqueado deveria ganhar primeiro

O franqueado deve ser o primeiro a ganhar, pois investiu na experiência e conhecimento (know-how) de um negócio que foi testado e de sucesso comprovado.

Ele deverá ganhar primeiro, pois foi cuidadoso ao escolher uma franquia com a qual tem forte identificação com a atividade e ainda leu e avaliou a COF (Circular de Oferta de Franquia), além de ter cuidadosamente conversado com franqueados e ex-franqueados do negócio.

O franqueador ganha logo em seguida

Quando mais uma unidade franqueada é inaugurada fazendo a rede crescer, o franqueador ganha escala, reduzindo custos de suporte ao franqueado. Também engorda o ganho com royalties cobrados sempre sobre as vendas dos franqueados (nunca sobre as compras), ganhando sempre depois do franqueado.

E ele deve ganhar muito, pois foi cuidadoso ao escolher e negociar o local onde a franquia será instalada, além de ter fornecido ao franqueado todo o suporte pré-operação, e ter garantido que este novo franqueado tenha conseguido, durante o treinamento, perceber ganhos de conhecimento (sobre o negócio e não de apenas produtos) que jamais conseguiria sozinho.

E espero que ganhe mais e mais, pois toda a sua estrutura de apoio está voltada para o franqueado ganhar mais e nunca para “comprar mais”.

Quando só ganha o franqueador (um tiro no próprio pé)

Isso acontece quando o franqueador vê a franquia como canal de distribuição para seus produtos e procura abrir unidades como apenas mais um ponto de venda, revenda e desova de seus produtos. Quando toda a estrutura de “apoio ao franqueado” é direcionada para vender mais e mais aos franqueados, remunerando seus funcionários sobre cotas de vendas.

Quando o franqueador considera “traição” a busca de franqueados por produtos e serviços em fornecedores alternativos, pois não conseguem sustentar os preços exigidos pelo franqueador que, ao mesmo tempo, vende estes produtos para os concorrentes dos seus próprios franqueados.

Quando o franqueador ganha sobre os produtos vendidos aos franqueados e não sobre as vendas do franqueado.

Marcus Rizzo é sócio- fundador da consultoria Rizzo Franchise.

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