Quando vale a pena fazer uma promoção no meu negócio?

Estava caminhando por uma rua de comércio popular em São Paulo e, de repente, ouvi um ambulante anunciando promoção dos produtos que vendia, com até 30% de desconto. Oferecia, ainda, um desconto de 10% caso o cliente comprasse outro produto, informado no anúncio como novidade na banca.

Fiquei curioso e perguntei o porquê dos descontos e da promoção, no que recebi a resposta: “Amigo, produto parado não faz o dinheiro entrar no caixa. Prefiro vender pelo preço de custo ou ter lucro baixo do que ter prejuízo. Além do mais, tenho que divulgar o novo produto que vou vender”.

Sei que para muitos pequenos empreendedores – e até mesmo para os grandes –, sempre paira a dúvida sobre quando vale a pena fazer uma promoção. Veja, então, quando vale a pena fazer uma promoção:

1. Saiba seu propósito por trás da promoção

Para ajudar no esclarecimento, é necessário definir claramente qual o verdadeiro propósito dessa estratégia, sempre focando na lucratividade do negócio.

O empreendedor deve entender que essa lucratividade não está atrelada somente ao aumento de dinheiro no caixa, pois, no mundo dos negócios, a ampliação da marca no mercado e o aumento do market share é fator preponderante para a sustentabilidade da empresa.

Atrelado a tudo isso, o simples fato de cumprir com seus compromissos e ter a capacidade de liquidar as dívidas com seus fornecedores e credores, mantendo as operações em dia, já é um indicador de equilíbrio financeiro e, consequentemente, lucro.

2. Faça um bom planejamento

Primeiramente, a promoção deve ser planejada e, para tanto, o controle contábil é essencial. Esse controle fornecerá informações sobre qual melhor momento de aplicar esta estratégia.

Nem sempre quando o mercado está com vendas paradas é o momento de realizar promoções. Até mesmo nos momentos de alto consumo, como, por exemplo, o Natal.

A promoção dever ter o foco em vender produtos que estejam parados no estoque, garantindo a circulação de capital, pois como diz o vendedor ambulante: “produto parado não faz entrar dinheiro em caixa”.

Além disso, o descuido do controle do estoque pode trazer consequências financeiras negativas para a empresa e “travar” as possibilidades de implementar novas estratégias, inclusive de crescimento. Para isso, é necessário ter informações contínuas de tudo que está parado, categorizando por valores e por período de compra, clarificando o valor de custo efetivo.

3. Invista em uma boa divulgação (e nada de mentiras!)

A promoção deve buscar novos clientes e, portanto, deve ser atrativa e muito bem divulgada. Deve mostrar não somente o produto ou serviço, mas todos os valores agregados ao adquiri-lo. Deve também mostrar a marca e os valores da empresa, sempre pautados na ética.

Nos dias atuais, as “promoções enganosas” não tem mais espaço no mercado. O cliente está muito mais informado e tentar enganá-lo pode afetar negativamente o futuro para empresa.

4. Conheça suas épocas de sazonalidade

A promoção deve ser sazonal, o que exige uma análise do mercado e do ambiente interno da empresa. Essa análise passa por todos os setores, inclusive aqueles diretamente ligados a operação.

A sazonalidade garante maior sustentabilidade financeira, pois, em alguns momentos, a margem de lucro e o retorno nos investimentos podem ser maiores.

5. Avalie se a promoção não irá corroer seu faturamento

E por fim, a promoção deve levar em conta o planejamento financeiro: ela jamais pode prejudicar o faturamento da empresa.

É preciso entender, por exemplo, que fazer uma promoção gera aumento de recursos, como demanda de mão de obra e investimentos em marketing. Portanto, no período de planejamento, temos que garantir o orçamento para essas despesas.

Uma promoção bem planejada torna-se uma ótima estratégia para crescimento do negócio, sempre levando em conta que, acima de tudo, a fidelização do cliente é fator preponderante e a saúde financeira da empresa é tão relevante quanto.

Lembre-se: nem mais nem menos, apenas o ideal.

Arnaldo Vhieira é coordenador do curso de Gestão Financeira do Complexo Educacional FMU.

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