Quando é hora de mudar de estratégia em um negócio digital?
Respondido por Fernando de La Riva, especialista em negócios digitais

O principal guru do movimento de Lean Startup, Eric Ries, é taxativo quando diz que não existe nada capaz de destruir tanto o potencial criativo quanto uma decisão errada de perseverar.

Às vezes, a empresa precisa de uma mudança estruturada de direção para validar uma nova hipótese sobre o produto, o modelo de negócios ou a estratégia. É o que chamamos de fazer um “pivot”. Em uma definição mais sucinta, é uma mudança de estratégia sem alterar a visão. O principal sintoma de que você precisa de um "pivot" é quando você percebe que não existe uma cadência de progresso de aprendizado ou quando uma de suas hipóteses fundamentais foi invalidada.

Você deve perseverar quando sentir que está progredindo, atingindo novos níveis de aprendizado e validando ou não suas hipóteses em ciclos rápidos, o que chamamos de iteração. Desde que a invalidação da hipótese não mude a sua proposta central de valor. A diferença entre iterar e “pivotar” parece sutil, mas não é. Quando você está na batalha a diferença é clara: você itera quando, mesmo invalidando uma hipótese, ainda consegue defender sua visão.

Desistir é mais sério, principalmente porque deixar um modelo de negócios não significa desistir de ser um empreendedor serial. Abandonar um mercado pequeno ou de um modelo inviável é um sinal de maturidade e impede que você crie empresas zumbis quando na verdade você queria criar um negócio escalável.

Não existe uma fórmula para detectar se seu negócio tem problemas estruturais, mas existem algumas métricas de referência para o primeiro ano de operação. São elas: faturamento mínimo de R$ 1 milhão em negócios de serviço; 10 mil usuários ou opt-ins em negócios de base de usuários ou de caráter social; e, para serviços contínuos, existe a relação entre o custo de aquisição quanto custa para trazer o cliente) e o valor do consumidor no seu ciclo de vida (quanto ele te gera de margem).

Para SaaS (Software as a service em inglês), por exemplo, essa relação deve ser de pelo menos 1/3, e o retorno de capital do custo de aquisição deve vir em menos de um ano.

Se depois de muito iterar e de alguns “pivots” você não atingir estes números de referência, é hora de colocar as barbas de molho. Talvez você e seu time estejam em um negócio que deve ser abandonado, e a fila dos modelos de negócio tem que andar.

Fernando de La Riva é diretor-executivo da Concrete Solutions, consultoria global de TI, e ajudou a desenvolver mais de 17 startups de tecnologia.

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