Qual é a importância do desenvolvimento de clientes para as startups?

Respondido por Camila Farani, especialista em startups

Sabemos que uma startup é uma empresa elaborada para oferecer um produto ou serviço novo, repetível e escalável, em condições de extrema incerteza. Dessa forma ela não pode ser gerida do mesmo jeito que uma companhia já existente. O motivo é que, como a definição mostra, quase tudo é desconhecido. Mercado alvo, estratégias de precificação, composto de marketing e até as peculiaridades do produto são incógnitas ao passo que numa companhia quase tudo é oferecido.

O grande desafio das startups é encontrar mercado para o produto adequado. E é exatamente aí que entra o modelo de Desenvolvimento de Clientes proposto por Steve Blank. Após uma série de pesquisas sobre startups bem sucedidas, ele identificou que elas alcançaram o sucesso por terem sido capazes de encontrar o produto/mercado ideal. Visando entregar aos empreendedores um processo para minimizar os riscos de mercado, Blank desenhou um processo para ser realizado paralelamente ao desenvolvimento do produto.

Por essência o desenvolvimento de clientes é uma metodologia para a startup achar o produto/serviço para um mercado carente. O empreendedor deve o quanto antes buscar validar suas hipóteses fundamentais do mercado por meio de quatro passos:

1. Diagnóstico da necessidade do cliente
Checar se o produto proposto atende de forma satisfatória a “dor” do cliente. Nada mais é do que testar hipóteses de mercado pelos fundadores. A pergunta de ordem é: os clientes querem o seu produto?

2. Validação pelo cliente
Comprovar o processo de vendas, distribuição do produto e como ele gera valor, onde se desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. Leva-nos a seguinte indagação: os clientes efetivamente pagarão pelo seu produto?

3. Criação de demanda
Nesta fase deve-se escalar as áreas de marketing e vendas. Esta fase também pode envolver o desenvolvimento de um mercado adjacente ao que o arranque foi originalmente formado para servir. O Facebook passou por uma transição desse tipo, pois sua participação era inicialmente restrita a estudantes de Harvard.

4. A construção da empresa
Uma startup deixa de ser uma startup quando cessa sua fase de pesquisa, finalizando a transição de uma organização focada no aprendizado para uma focada na execução. É a fase onde a empresa tem o desafio de crescer e chegar ao grande público. Especialmente aqui no Brasil, onde os investidores são mais avessos ao risco, também é a hora mais indicada para buscar aporte financeiro.