Quais as características dos bons vendedores?

Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Existem vários pontos de vista para responder sobre as características de bons vendedores. Minha experiência de quase 30 anos vendendo e observando outros venderem serviços de consultoria - uma venda relativamente complexa - permite listar algumas delas.

Bons vendedores costumam ter bastante autoconfiança, mas nem por isso são arrogantes. Além disso, mostram-se confiáveis, inclusive deixando claro que seu produto ou serviço não são a melhor alternativa para o cliente, quando for o caso.

Têm sede de novos conhecimentos. Gostam de aprender o máximo que puderem sobre os negócios de seus clientes e sobre temas de interesse destes e conhecem profundamente o que vendem. Eles assumem a responsabilidade por seus fracassos e procuram aprender com isto.

Os melhores vendedores têm paixão pelo que vendem e pela marca que representam, além de serem entusiasmados. São persistentes e não se deixam abater pelas objeções. Buscam o “sim”, mas não têm medo de ouvir “não”.

Bons vendedores sabem fazer as perguntas certas na hora certa. E, depois, sabem ouvir as respostas que o cliente dá. Fazer as perguntas certas é essencial para que o próprio cliente se torne ciente de suas reais necessidades. E suas respostas ajudam a entender as inquietações e motivações do cliente.

Costumam ainda gostar de servir. Querem, de fato, ajudar seus clientes a entender as próprias necessidades e a encontrar uma solução para elas. Aliás, os melhores vendedores que conheço entendem que não existe venda, só existe compra. O cliente sempre compra por suas próprias razões, não pelas do vendedor. O bom vendedor precisa compreender quais são essas razões e - se esse for o caso - provar que seu produto ou serviço é o ideal.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

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