no fim do ano passado, o publicitário Samuel Gusmão, de 34 anos, juntou uma porção de gráficos sobre a audiência de sua loja virtual — a drogaria paulista Sare, especializada em medicamentos para tratamento de doenças graves, como câncer e cardiopatias. Na época, ele se preparava para negociar descontos com seus fornecedores.

"A Sare estava entre os dez sites de farmácia mais acessados do país", diz Gusmão. "Seria possível vender mais medicamentos dos fornecedores que dessem descontos, o que nos permitiria cobrar preços menores." Partindo desse pressuposto, Gusmão identificou as páginas de medicamentos mais visitadas, calculou o potencial de vendas segundo as faixas de descontos e mostrou suas planilhas aos laboratórios.

Funcionou. Alguns fornecedores reduziram até 40% dos preços. Desde então, a venda de remédios beneficiados pelo acordo subiu 30%, em média. Com isso, a Sare deslanchou, mesmo competindo com grandes redes, como Onofre e Ultrafarma — a estimativa é fechar 2011 com faturamento de 4,5 milhões de reais, o dobro de 2010.

A Sare é um exemplo de como uma pequena ou média empresa pode crescer ao usar bem os recursos das ferramentas de comércio eletrônico. Além de transformar as estatísticas de audiência em estratégia de negociação, Gusmão recentemente implantou um sistema que dispara e-mails com informações adicionais para quem comprou remédios no site.

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As mensagens avisam o paciente sobre dosagens e efeitos adversos. Em caso de medicamentos de uso contínuo, um alerta lembra quando é o momento de comprá-los novamente. "Os lembretes ajudam a conquistar a fidelidade do cliente", diz Gusmão. "Hoje, 20% do faturamento vem de consumidores já cadastrados."

Até 2007, Gusmão trabalhava como representante de laboratórios farmacêuticos. Sua missão era convencer drogarias e médicos de que os remédios vendidos por ele eram melhores que os da concorrência. "Para isso, eu usava artigos científicos e um vocabulário específico do setor", diz ele.

Decidido a ter o próprio negócio, pediu demissão e usou a verba rescisória para fundar a Sare. Na sua visão, o comércio eletrônico apresentava grandes oportunidades no país — e como ele já tinha os contatos do mercado, imaginou que não seria difícil fazer a operação engrenar. Engano.

"Primeiro, tentei atrair um público disposto a comprar de tudo, mas não estava dando certo", diz Gusmão. "Anunciávamos em links patrocinados, mas mesmo assim a Sare era apenas mais uma drogaria em meio às dezenas que apareciam nos serviços de busca."

Meses depois, numa tentativa de tornar a Sare conhecida, veio a ideia de se especializar em medicamentos para doenças complexas. "Eles são mais difíceis de ser encontrados em farmácias comuns e costumam precisar de  armazenamento e transporte refrigerado", diz Gusmão.

Os funcionários da Sare também passaram a abastecer as páginas desses medicamentos com indicações de uso, explicações de termos da bula e respostas para dúvidas mais frequentes. O conteúdo fez a audiência aumentar 10% ao mês no último ano. 

Os desafios enfrentados por Gusmão são típicos de negócios online. "A internet demanda estratégias distintas daquelas do comércio físico”,  diz Sílvia Osso, consultora em varejo. “Quando um empreendedor entende isso, fica mais fácil fazer sua empresa crescer."