Por que investir mais nos clientes atuais do que em novos

Respondido por Millor Machado, sócio-fundador da rede social Empreendemia

Praticamente qualquer livro sobre marketing dirá que conseguir um novo cliente é 4, 5 ou 10 vezes mais difícil do que manter um cliente atual. Apesar desse número sempre mudar, o conceito por trás dessa ideia é extremamente válido.

O principal motivo para isso acontecer é o fato de que o cliente atual já absorveu a “carga de convencimento” necessário para comprar da sua pequena empresa. Por outro lado, o cliente novo precisa passar por todo um processo de reconhecer a demanda, conhecer a sua marca, aceitar que você é a melhor opção para satisfazer a demanda e se convencer que o produto/serviço entregue possui um valor maior do que o preço cobrado.

Além da venda para o cliente atual ser mais fácil, uma coisa muito bacana é a possibilidade de ele te indicar para outros clientes. Outra característica interessante da fidelização é que, ao monitorá-la, você consegue uma noção sobre a qualidade do seu serviço muito maior do que qualquer pesquisa de opinião. Se as pessoas estão voltando, é sinal de que o serviço foi bom. Se não, algo precisa ser reavaliado.

Uma forma bem simples e barata de reter cliente é coletar os e-mails de seus clientes e oferecer ofertas especiais para quem faz parte dessa lista.

O ideal é investir tanto na frente de aquisição quanto na de retenção, porém, se tiver que escolher, não tenha dúvidas e faça o maior esforço possível para fidelizar o seu cliente.