Por que é importante entender seu cliente para vender mais

Escrito por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Muitos vendedores culpam o mercado, a crise ou o próprio cliente quando não conseguem fechar uma venda. Hoje, não dá para ficar lamentando quando as vendas do negócio não estão boas. Quando comecei na área de vendas, ouvi pela primeira vez o velho ditado “enquanto uns choram, outros vendem lenços”. É importante que donos de pequenas empresas reflitam: sua empresa vende como vendia há dez anos?

Só seremos vendedores de sucesso quando estivermos conscientes de que o cliente é o protagonista da venda. O cliente não será fiel se não formos fiéis a ele e o consumidor não precisa daquilo que vendemos quando a proposta da empresa é igual a de todos os concorrentes. Consumidores pagam mais quando recebem mais e eles não podem ser julgados pelo que aparentam.

O cliente é capaz de promover a ascensão da sua marca, assim como a sua destruição. Para vender mais e melhor é preciso entender que os clientes são diferentes e não será possível entendê-los sem antes se preparar para as seguintes situações:

1. O preço é o mais importante
Se o cliente compra de acordo com o preço, neste caso o vendedor deve praticar a venda transacional. Quase não existe envolvimento, apenas a troca do produto/serviço pelo dinheiro. 

2. Os benefícios da compra são essenciais
O cliente valoriza a qualidade do produto ou serviço. Principalmente os benefícios que ele terá como conforto familiar, lucratividade de sua empresa, produtividade dos funcionários, segurança, status, saúde, entre outros. 

3. A orientação é fundamental
Nesse caso, o cliente compra com base no relacionamento que tem com o vendedor. Ele necessita de apoio para escolher aquilo que melhor atenda sua necessidade e prefere ser orientado. Este tipo de cliente é aquele que demanda uma venda empreendedora, de alto nível de envolvimento.

Lembrando que quanto maior o nível de envolvimento, mais investimento de ambos os lados. O cliente pagará mais, desde que ache justo e esteja convencido. Nem sempre o preço é o principal fator de decisão de compra, às vezes, ele precisa se sentir seguro e ter certeza de que está fechando um bom negócio.

O cliente que demanda pouco envolvimento é aquele que a compra é focada no preço. Pode ser uma resposta ao vendedor despreparado, tirador de pedidos, que não precisa fazer perguntas.

Quanto mais você entender o cliente antes de atender, mais irá definir o potencial e o nível de envolvimento. O investimento que você faz é absolutamente proporcional ao que o cliente investirá em você, em termos de tempo e dinheiro. Sucesso e inteligência em vendas!!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.