Até uma unidade franqueada precisa ter um plano de negócios?

Um franqueado é mesmo um empreendedor? Quando faço essa pergunta para empreendedores, costumo obter respostas opostas.

De um lado, há aqueles que acreditam que o franqueado é um empreendedor, já que assume risco como o dono de qualquer negócio; de outro, há os que consideram que, pelo fato do negócio já ter sido previamente concebido pelo franqueador, o franqueado acaba atuando com risco e grau de autonomia bem menor, sendo assim apenas um executor e não um planejador da ação.

Apesar dessa polêmica, pode-se dizer que, em maior ou menor grau, o franqueado é quase sempre um empreendedor.

Se, por um lado, ao comprar uma loja de franquia, ele busca adquirir experiência, marca, reputação e outros recursos do franqueador, por outro ele também sabe que, se não executar ações mais locais para atrair e fidelizar seus clientes, ele poderá ter resultados bastante medíocres e até negativos.

Plano de negócios da franqueadora e do franqueado

Quando um empreendedor resolve adotar o modelo de franquia para expandir seus negócios, ele deve formular um “plano de negócios mestre” para a rede, identificando oportunidades de mercado para as regiões que pretende atuar.

Ao formular esse plano, ele já está estudando o potencial de demanda, a capacidade de atendimento, a necessidade de capital de giro, entre outros parâmetros para cada loja. Assim, em redes de franquia muito estruturadas, o franqueador pode esperar do franqueado um comportamento mais executor do que empreendedor.

Na prática, porém, a teoria é outra. Na maioria das vezes, o franqueador, mesmo tendo realizado um plano de negócios para a rede, desconhece características e perfis de comportamento de um público específico e deixa de considerar estratégias interessantes na expansão da rede.

Nessa hora, um certo grau de autonomia ao franqueado pode ajudar muito no crescimento do negócio. Aliás, quando observamos as variações de desempenho das unidades franqueadas de uma mesma rede, com muita frequência identificamos que o comportamento empreendedor do franqueado acaba explicando um desempenho superior em relação aos seus pares.

É verdade que uma unidade franqueada possui limites estabelecidos até contratualmente. A área geográfica de atuação, por exemplo, já está predefinida, assim como alguns fornecedores de insumo. Por outro lado, algumas estratégias locais de atração e fidelização de clientes podem trazer uma demanda superior do que aquela estabelecida originalmente.

Assim, é muito importante que o franqueado estabeleça seu plano de negócios, quando o franqueador ainda não tiver formulado planos para cada loja. E, mesmo no caso de franquias mais estruturadas, em que o plano de negócios já foi preconcebido, vale a pena uma revisão, a partir de um olhar mais prático da realidade local.

Muitas redes de franquia bem-sucedidas entenderam que o conhecimento do negócio não ocorre somente do franqueador para o franqueado, mas também no sentido inverso. Não é por acaso que essas redes promovem reuniões para trocas de boas práticas entre os franqueados.

Marcelo Marinho Aidar é coordenador adjunto do Centro de Empreendedorismo da FGV (FGVCENN).

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