São Paulo - Então você pretende aumentar as vendas neste ano? Não me diga — em  décadas trabalhando na área de consultoria de vendas, nunca aconteceu de alguém me procurar para que eu ajudasse a vender menos do que no ano anterior.

Como aumentar as vendas?

Muitos anos atrás, quando comecei minha carreira de vendedor, procurei ler um montão de livros que prometiam ensinar formas de vender mais. Na maior parte das vezes, elas se concentravam no sujeito que acorda 1 hora mais cedo, trabalha 1 hora a mais ou sacrifica parte do domingo para se organizar para a semana. 

Só que trabalhar mais não é garantia de bons resultados — principalmente se as coisas estiverem sendo feitas do jeito errado. Parece óbvio o que estou dizendo, mas não deve ser, pois é o que vejo na maioria das empresas. Põe-se um pouco de pressão aqui, estica-se a jornada de trabalho um tantão ali, mata-se um punhado de fins de semana, trabalha-se nas férias e — numa perspectiva otimista — as metas de vendas acabam sendo cumpridas.

Todo mundo, incluindo você, passa o ano correndo mais do que o coelho da Alice e chega no Réveillon no maior bagaço. Se você desconfia que é isso que pode acontecer na sua empresa em 2013, é melhor fazer alguma coisa já, enquanto o ano ainda está no começo. O que seria? Resposta: ter uma estratégia para a área de vendas com base no planejamento. 

Não sei por que tantas pessoas não reservam um tempo para se preparar — em vendas e noutras áreas dos negócios. Elas afirmam não ter tempo. Mas planejar não pressupõe gastar mais tempo — e sim usá-lo de outra forma. Se o plano for acertado, a produtividade vai aumentar.  Um planejamento de vendas eficaz deve abarcar alguns pontos fundamentais. Veja quais são.     

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1  Objetivos: Você quer que sua empresa venda mais. Mas o quê? Para quem? Onde? Defina um objetivo principal. Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? Defina também um período. Por exemplo, ganhar X grandes clientes no Sul do país até o fim do ano. Cuidado para não fixar objetivos demais. Escolha no máximo dois, que sejam viáveis e estratégicos. Na dúvida, apenas um.

2  Forças e fraquezas:  Analise cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço. Quais são os pontos fortes e os fracos em qualidade, preço, pós-venda? Faça uma lista de ações para aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos. 

3  Execução: Sabendo aonde você quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas de sua empresa, aí, sim, você pode construir um plano. Exemplo: atingir o local X num tempo Y, fazendo isso para aproveitar os pontos fortes e aquilo para minimizar os fracos. Pode ser necessário fazer alguns ajustes para executar seu plano. Seu time de vendas está preparado para pôr em prática o planejado? É necessário contratar mais gente? O trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na política de comissões?

Esses pontos marcam, em linhas gerais, o caminho a ser percorrido. Há o que se detalhar sobre cada um deles. Pretendo aprofundá-los nas colunas das próximas edições.