Em setembro de 2007, o engenheiro Marcel Malczewski, de 42 anos, foi a Dalian, na China, para representar sua empresa, a curitibana Bematech, especializada em automação comercial para o varejo, no Fórum Econômico Mundial.

Durante o evento, a Bematech foi admitida no grupo das new champions mundiais, uma comunidade de empresas candidatas a tornar-se companhias globais, da qual já fazem parte Nestlé, Nike e Google. Crescer aceleradamente é o desafio de Malczewski, presidente da Bematech, e de seu sócio Wolney Betiol, de 42 anos, presidente do conselho de administração e colega de mestrado.

Juntos, eles fizeram a Bematech sair de uma incubadora do Paraná para se transformar na líder em equipamentos para automação comercial no país, com mais de 60% de participação nesse mercado. Com faturamento líquido de 240 milhões de reais em 2007, a empresa tem planos de crescer pelo menos 30% ao ano até 2010.

Com o caixa recheado pela abertura de capital, em abril de 2007, quando captou 270 milhões de reais, a Bematech já comprou quatro empresas e pretende fazer mais aquisições. "Queremos que a empresa seja líder mundial em seu segmento até 2015", diz Malczewski. Numa conversa com EXAME PME, os sócios falaram de suas conquistas e dos próximos desafios.

Eu tinha 22 anos quando me formei engenheiro eletrônico, em 1987. Recusei várias oportunidades de emprego para continuar os estudos e criar minha empresa. Inscrevi-me num curso de pós-graduação em informática industrial voltado para empreendedores. Foi ali que conheci o Marcel. Durante uma das disciplinas, pesquisamos a criação de um sistema de impressão para telex, trabalho que acabou servindo de base para nossas dissertações finais. Em 1990, a Bematech nascia como a primeira empresa dentro da Incubadora Tecnológica de Curitiba. (Betiol)

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Em 1991, passamos pela nossa primeira crise de crescimento. Tínhamos desenvolvido uma impressora para telex e uma miniimpressora, mas faltava dinheiro para a fabricação. Tentamos o BNDES, mas o banco não se interessou.

Graças aos esforços de um ex-professor, um grupo de seis empresários paranaenses topou investir 150 000 dólares na nossa empresa, em troca de 50% do negócio. Isso foi fundamental, não só pelo aporte financeiro mas também pela experiência trazida por esses empresários. (Malczewski)

Eu e o Marcel não tínhamos experiência administrativa, e os conselheiros nos trouxeram grandes contribuições em gestão. Criamos um conselho de acionistas, com a participação dos oito sócios, que estão conosco até hoje. Dividir o controle da empresa foi um dos ingredientes de nosso sucesso. (Betiol)

Outro momento difícil foi no final de 1992. Nosso maior cliente, a fabricante de telex à qual fornecíamos nossa impressora, faliu e parou de nos pagar. Quase quebramos. Tivemos de cortar os próprios salários e passamos a pagar até as viagens que fazíamos pela empresa com o salário que ganhávamos como professores de faculdades e escolas técnicas. (Malczewski)

Felizmente, os bancos começaram a investir em automação. Criamos uma impressora para autenticar cheques e documentos e começamos a fornecê-la a grandes fabricantes de equipamentos bancários, como HP e IBM. A partir daí, a Bematech deslanchou. Em apenas um pedido, por exemplo, a HP encomendou 7 500 impressoras.

Era necessário multiplicar por 10 a nossa produção, mas não tínhamos capital para isso e precisamos nos submeter a empréstimos bancários, com juros altíssimos. Deu tudo certo: passamos de um faturamento de 150 000 dólares em 1993 para 7,5 milhões de dólares em 1995. (Betiol)

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Quando a empresa estava bombando, o Plano Real nos deu uma ducha de água fria. O fim da inflação produziu uma crise no setor bancário, que parou de investir. Por isso, em 1995 mudamos o foco para o mercado de automação comercial, apostando nas miniimpressoras para o varejo. Também redefinimos os papéis dos sócios na empresa. Eu fiquei responsável por administração, finanças e marketing, e o Wolney, pela engenharia e pela produção. (Malczewski)

Era a vez de a automação comercial crescer rapidamente e precisávamos de 2 milhões de dólares para investir em novos produtos, canais de comercialização e rede de assistência técnica e tornar a marca conhecida num mercado pulverizado. Fomos novamente ao BNDES, que dessa vez aceitou se tornar sócio.

No ano seguinte, adequamos as práticas de governança corporativa às regras do Novo Mercado da Bovespa. Também abandonamos de vez o mercado de automação bancária, em que a pressão por preços baixos era enorme. Percebemos que havia uma grande oportunidade no fornecimento de impressoras automáticas de nota fiscal ao pequeno e médio varejo. (Betiol)

Reformulamos mais uma vez a gestão da empresa. Até então éramos quatro diretores que se reuniam para discutir tudo, até a cor do rodapé da sala de entrada. As decisões estavam muito lentas e difíceis, e chegamos à conclusão de que a empresa precisava de um presidente. Fui escolhido. (Malczewski)

No nosso mercado, a renovação tecnológica ocorre a cada cinco anos, o que exige rapidez na tomada de decisões. Investimos até 6% do faturamento em pesquisa e desenvolvimento. Há dois anos, por exemplo, todas as impressoras fiscais vendidas no Brasil eram matriciais. Hoje, 85% delas já são térmicas. Se não tivéssemos acompanhado essa tendência, a Bematech não existiria mais. Além disso, é importante desenvolver equipamentos fáceis de operar, devido ao perfil do usuário final.  (Malczewski)

Criamos um novo modelo de negócios, que reúne hardware, software e serviços num único pacote. A idéia é oferecer a solução completa ao varejo, integrando equipamentos que vão do leitor de cartão à impressora fiscal. Chegamos à conclusão de que o cliente de varejo quer falar apenas com um fornecedor. (Betiol)

Dentro dessa estratégia, adquirimos uma empresa de software e uma empresa de prestação de serviços de suporte técnico e manutenção. Foi para obter recursos para isso que abrimos o capital da Bematech. Agora temos em caixa mais de 200 milhões de reais para comprar principalmente empresas de softwares de automação comercial. no, que vem ganhando força com o aumento do poder aquisitivo da população. Até 2010, a Bematech deverá crescer cerca de 30% ao ano no Brasil, sem contar o mercado que será conquistado com aquisições. Devemos adquirir duas ou três empresas até o final deste ano. (Malczewski)

Hoje, 90% dos nossos clientes vêm do pequeno e médio varejo. Os grandes varejistas são importantes porque exigem que a Bematech antecipe as tendências da automação, além de servirem como vitrine para o pequeno e o médio. Com essa estratégia, queremos ampliar a participação do mercado externo em nossa receita, de 2% para 15% em três anos, e alcançar a liderança no mercado mundial de automação comercial do pequeno e médio varejo até 2015. (Malczewski)