São Paulo - O publicitário Felipe Schepers, de 27 anos, tem se dedicado a entender o que passa na cabeça dos consumidores brasileiros. Ele é o fundador da mineira Opinion Box, que faz pesquisas de opinião para clientes como Oi, Locaweb e Forno de Minas.

Competindo num mercado dominado por grandes empresas, como Nielsen e Ibope, a Opinion Box encontrou uma brecha para crescer ao lançar um site em que é possível criar pesquisas de opinião e enviá-las para um grupo de pessoas com características predefinidas. “É um jeito simples de saber a opinião de um público específico sobre temas importantes para a empresa”, diz Schepers. Em 2014, a Opinion Box deverá faturar 1,6 milhão de reais, quatro vezes mais do que em 2013.

O cliente que utiliza os serviços da Opinion Box pode criar sua própria lista de perguntas ou escolher um dos vários questionários disponíveis no site. Depois, as perguntas são enviadas para uma base de respondentes com características específicas. Dá para fazer recortes por sexo, idade, faixa de renda ou região de domicílio.

A Opinion Box mantém um cadastro com mais de 100.000 contatos de pessoas recrutadas na internet para participar das pesquisas. Em troca, elas ganham brindes, como recargas para celular e pontos em programas de fidelidade.

Schepers criou a Opinion Box depois de trabalhar sete anos na Expertise Pesquisa, especializada em fazer mapeamento de mercado para grandes empresas. Há pouco mais de dois anos, ele percebeu que havia poucos institutos dedicados a fazer pesquisas mais simples e com custo compatível com o orçamento de empresas de pequeno ou médio porte.

“São justamente esses negócios que mais podem se beneficiar de uma pesquisa de opinião”, diz Schepers. “Para eles, lançar um produto que os consumidores não querem pode trazer prejuízos irrecuperáveis.”

A Opinion Box oferece apenas a base de entrevistados, mas não produz relatórios com a análise dos resultados — o que torna seus projetos mais baratos do que as pesquisas tradicionais. Uma pesquisa online com 50 entrevistas e até 30 perguntas custa a partir de 300 reais.

“Se fosse preciso ouvir os entrevistados pessoalmente, o preço seria pelo menos cinco vezes maior”, diz Schepers. Atualmente, um quarto do faturamento da Opinion Box vem de pequenas e médias empresas, pouco habitua­das a fazer pesquisas de mercado.

Schepers acredita que, no futuro, muitos de seus clientes poderão se interessar por mapeamentos mais avançados, como análises feitas com a ajuda de clientes ocultos, que são pessoas treinadas para avaliar um produto ou serviço e apontar seus principais defeitos e qualidades.

“É um bom jeito de crescer atendendo os clientes que já nos conhecem”, diz Schepers. O problema é que o custo para treinar uma base de clientes ocultos pode ser alto demais para o atual estágio da empresa. “É um inves­timento que pode demorar bastante para ser recuperado”, afirma Schepers.

Para ouvir sugestões sobre como a Opinion Box deve expandir seu negócio a partir de agora, Exame PME ouviu os empreen­dedores José Worc­man, sócio da OnYou, que presta serviço de cli­ente oculto para grandes empresas, e Fernando Blay, sócio da Incube, incubadora de empresas que produzem aplicativos para celular. Também opinou o consultor Flávio Suplicy, da Excelia. Veja o que eles disseram.

Atender as lojas virtuais

Flávio Suplicy, da Excelia (São Paulo, SP) — Consultoria especializada em gestão e estratégia.

• Perspectivas: O comércio eletrônico brasileiro fechou 2013 com 37 000 lojas virtuais. A associação que representa as empresas do setor projeta que até o fim de 2014 surgirão 12 000 novos e-commerces. É uma boa notícia para a Opinion Box, que poderá crescer ao atender donos de lojas virtuais iniciantes.

• Oportunidades: Embora o número de lojas esteja aumentando, estima-se que 70% delas façam, no máximo, dez vendas por mês. Isso significa que seus donos não conhecem bem o público que pretendem atingir. As pesquisas online da Opinion Box ajudam a diminuir esse problema. Schepers pode conquistar muitos clientes se conseguir comprovar que suas pesquisas ajudam a aumentar as vendas.

• O que fazer: Criar serviços específicos para atender os donos de lojas virtuais. Muitos empreendedores da internet podem se interessar por testes de navegabilidade que ajudem a entender o caminho que os clientes percorrem no site. Schepers pode analisar os resultados dos testes e propor mudanças que tornem o processo de compra mais simples.

A experiência com as lojas virtuais pode ajudar a Opinion Box a conquistar clientes que estão fora da internet, mas que pretendem inaugurar uma operação online.

Alianças para ganhar escala

Fernando Blay, da incube (São Paulo, SP) — Incubadora de startups de tecnologia

• Perspectivas: Um levantamento do Sebrae mostrou que em 2012 existiam 6,2 milhões de micro e pequenas empresas no Brasil, 18% mais do que dez anos antes. Trata-se de um universo muito variado de negócios, que inclui bares, restaurantes, pequenas lojas de bairro e salões de beleza.

Muitos de seus donos não costumam fazer pesquisas porque simplesmente não têm planos de expansão muito agressivos.

• Oportunidades: Schepers tem razão quando diz que as micro e pequenas empresas são pouco atendidas pelos institutos tradicionais de pesquisa. Com isso em mente, ele deve ser mais agressivo ao posicionar a Opinion Box como a empresa que atende quem quer crescer, mas não pode investir tanto em marketing.

Qualquer dono de micro ou pequena empresa que deseje expandir seu negócio precisa, antes de tudo, conhecer os anseios de seus clientes.

• O que fazer: Schepers deve fazer parcerias com outros empreendedores que conheçam bem a dinâmica das micro e pequenas empresas. Uma ideia é se aliar a empresas de software de gestão voltadas para pequenos negócios. Unir forças com quem tem o mesmo objetivo da Opinion Box pode ajudar Schepers a chegar com mais facilidade a seu público-alvo para mostrar os serviços da empresa.

Procurar os fornecedores do varejo

José Worcman, da Onyou (São Paulo, SP) — Pesquisas qualitativas com clientes ocultos

• Perspectivas: Muitas empresas de pequeno porte crescem ao atender redes de varejo de alcance regional. Essas empresas precisam disputar espaço nas prateleiras com diversas concorrentes. Para elas, ter um produto que chame a atenção dos clientes é uma questão de sobrevivência.

• Oportunidades: A Opinion Box já tem um grande número de pes­soas­ cadastradas para responder suas pesquisas. Schepers poderia começar a treinar parte dessas pessoas para atuar como clientes ocultos em pesquisas qualitativas com foco na avaliação de produtos que são vendidos no varejo.

• O que fazer: Escolher uma região onde a Opinion Box vá atuar com mais força num primeiro momento. Isso poderá ajudar Schepers a destinar melhor os recursos para treinar as pessoas que atuarão como clientes ocultos. Também será preciso descobrir quem são os principais fornecedores das cadeias regionais de varejo. Isso permitirá definir prioridades para a prospecção de novos clientes.