O que fazer quando um produto encalha?

O gerenciamento de estoques é ponto crítico na gestão do negócio. Cada item de estoque representa um investimento. Quando você tem um produto que não gira, o prejuízo é inevitável.

Mas o que fazer quando um produto “encalha” em seu estoque?

A forma mais comum de se livrar de um produto encalhado é fazer uma liquidação, ou a chamada “queima de estoques”. Esta seguramente pode não ser a melhor forma. Uma liquidação sempre pode prejudicar a sua imagem pois passa ao mercado a imagem que você está querendo “desovar” aquele produto. Este aparente desespero não é bom para sua imagem e com certeza o levará a prejuízos mais tarde.

Imagine o impacto para um cliente seu, que comprou determinado produto pelo preço cheio, quando ele se dá conta de que poderia ter gasto muito menos. Você vai estimular seus clientes a sempre esperarem por uma liquidação para aproveitar preços mais baixos.

Agregue valor

Prefira sempre agregar valor ao seu cliente fazendo ofertas que vinculem produtos que estão parados no estoque a outros relacionados, mas com bom giro.  Dê descontos na peça parada, mas somente no caso de o cliente adquirir algum outro produto que não esteja na promoção, mas seja relacionado ao item que quer tirar do estoque.

Você estará agregando valor ao seu cliente com uma peça adicional a custos mais baixos sem que ele perceba que está te ajudando a se livrar de um problema.  Você não está dando simples descontos, você está condicionando esse desconto à compra de produtos que dão bons lucros.

Uma outra forma que poderá ajudá-lo a se livrar de um estoque indesejado agregando valor aos seus clientes é direcionar ofertas a clientes com maior potencial de comprar aquele determinado item.

Um exemplo ilustra como você pode fazer isso. Se você tem cartuchos de impressora parados e precisa girar seu estoque, selecione clientes que compraram impressoras compatíveis e ofereça os cartuchos a preços convidativos.

Você presta um serviço ao seu cliente ao mesmo tempo em que resolve o problema do produto encalhado em seu estoque.  Mas para isso é importante que você tenha um sistema informatizado que permita cruzar informações de estoque, vendas e perfis de clientes.

Negocie com o fornecedor

Os hoje comuns sites de compras coletivas pode ser um bom canal para escoar mercadorias encalhadas, principalmente as que caminham para estar fora de linha ou sejam de coleções passadas, como no caso de roupas. Se colocar produtos mais recentes na promoção você corre o risco de perder clientes.

Em determinadas circunstâncias ou produtos, você pode também desenvolver parcerias com fornecedores que permitam renegociar produtos de baixo giro. O objetivo destas parcerias é permitir condições especiais para que seja possível criar promoções conjuntas para liquidar estoques indesejados e ao mesmo tempo admitir  a troca do saldo por peças de maior giro.

Existem várias formas para você resolver o problema dos produtos encalhados em suas prateleiras.  O importante é que você perceba o momento certo para agir. Sempre que determinado produto em estoque começar a prejudicar a rentabilidade do negócio é hora de fazer alguma coisa.

Mas lembre-se que você deve sempre usar aquela forma que seja comercialmente viável e eficaz, e que ao mesmo tempo leve em consideração a imagem que quer transmitir ao mercado.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.