Como lidar com um novo concorrente no mercado?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

A primeira dica que eu dou a você sobre o assunto concorrência é: entenda primeiro o seu conceito antes de tomar qualquer atitude. É importante diferenciar um “novo entrante” com um negócio similar ao seu de um concorrente efetivo. Até porque você poderá ter um concorrente que não é do mesmo ramo que o seu, mas disputa a “carteira” do mesmo cliente que você.

Se você, por exemplo, é especializado em vender soluções de telefonia móvel onde smartphones são eventualmente seu carro chefe, uma empresa que vende notebooks pode ser seu concorrente, mesmo vendendo produtos e serviços diferentes do seu, simplesmente por disputar o mesmo limitado bolso do mesmo cliente.

Com este conceito em mente, o que você faz quando percebe um concorrente em seu radar? O que parece mais fácil em um primeiro momento é partir para a guerra de preços. Esta prática pode não ser saudável, pois, em algum momento, você pode errar a mão e lesar sua margem, o que pode colocá-lo em situação difícil.

Se você atua na internet, onde o número de concorrentes pode ser bem maior, seus riscos podem ser maiores também. Tenha certeza de conhecer bem seus números antes de entrar nesta briga, se ela for mesmo necessária, mas prefira sempre outras alternativas.

Preço e qualidade sempre andam juntos. Muitos concorrentes poderão sacrificar a qualidade para oferecer um preço mais barato do que o seu na tentativa de derrubá-lo. Estabeleça esta relação para o seu negócio em função do seu cliente. Quanto melhor você se sair neste desafio, mais bem-sucedido será em bater o seu concorrente.

Entender o seu cliente sempre é uma alternativa mais sensata. Entenda as razões de compra e o seu comportamento. Assim, sempre poderá oferecer produtos e serviços de forma mais assertiva. Da mesma maneira, ofereça sempre um serviço pós-venda de qualidade. Ofertas assertivas e serviços de qualidade são uma barreira eficaz para evitar a entrada de um concorrente.

Uma outra dica que pode ser útil: procure descobrir e avaliar as práticas de seu concorrente. Compare com as suas. Fazer melhor do que ele é sempre uma boa forma de evitar que seu cliente seja assediado por um melhor atendimento ou por melhores condições de negócio.

É sempre mais confortável fazer negócios com empresas mais simples e práticas. Esta é uma forma barata e fácil de impedir que seu concorrente chegue a seu cliente.

A última recomendação é manter sua comunidade de fornecedores sempre fiel a você. Fala-se muito em fidelidade do cliente para garantir suas receitas face à concorrência. É importante, claro. Mas tão importante quanto um bom cliente feliz, é um bom fornecedor querendo negociar com você. Fornecedores felizes não são seduzidos por seus concorrentes.

Tenha bons e fiéis fornecedores, e mantenha com eles uma relação justa. Isso vai lhe garantir um fluxo de suprimentos estável com boas condições de comercialização. Uma cadeia de suprimentos bem construída é um ótimo passo para garantir uma oferta segura, com qualidade e a preços competitivos ao seu cliente, seja ele uma empresa ou mesmo o consumidor final.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.