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Compras: o que fazer quando o concorrente está vendendo mais barato? (Thinkstock)
Da Redação
Publicado em 28 de outubro de 2015 às 11h32.
O que fazer quando o cliente diz que o concorrente está mais barato?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas
Dar descontos ao primeiro pedido do cliente certamente não é a melhor solução para concluir uma venda com sucesso. Você poderá se prejudicar ou prejudicar sua empresa, sucateando a sua própria oferta. Já sabemos que o cliente, principalmente o brasileiro, adora regatear, e, para conseguir um desconto, é capaz de utilizar qualquer argumento. Neste aspecto, não faz diferença se estamos falando de um consumidor em uma loja de comércio popular ou se é um executivo de compras adquirindo um equipamento novo para sua empresa. Todos querem tirar alguma coisa.
Quando um cliente utiliza o argumento da concorrência, a primeira coisa que você precisa fazer é procurar estabelecer uma referência para o produto ou serviço. Entender se o preço comparado refere-se exatamente ao mesmo produto ou serviço, ou são somente semelhantes, e se há fundamento compará-los ou não.
Se é o mesmo produto ou até um produto melhor que o seu e não há nenhum outro valor agregado por você, não lhe restará muita alternativa além de igualar o preço, seja com um desconto ou com um bônus que deixe o cliente com a sensação de que fez um bom negócio. Este bônus pode ser um serviço agregado, algo que tenha valor para o cliente, e seu concorrente não ofereça tal como entrega, montagem ou instalação, garantias ou atendimento domiciliar.
Vale ainda, caso seja adequado, oferecer outros produtos relacionados, com preços atraentes, formando um pacote que valha a pena. Compense o preço mais alto em um produto com descontos em outros que não comprometam suas margens.
Não é incomum, por questões ligadas à negociação feita com o fornecedor, que preços finais sejam diferentes de um lugar para outro. Neste caso, você poderá mesmo levar desvantagem, e suas chances de perder a venda são grandes. O que precisa ser feito é falar com seu gerente ou, se for o caso, você mesmo tratar de negociar melhor com seu fornecedor da próxima vez.
Há gente que tenta ensinar como você pode convencer seu cliente a levar um produto por um preço mais caro do que o mesmo produto em um concorrente. Formas e argumentos sempre existem, mas não faça isso. Não é uma prática comercial saudável empurrar um produto mais caro utilizando a famosa persuasão. É uma atitude de “perna curta”, e você poderá destruir a sua reputação e de sua empresa. Com certeza, não vale o risco.
Por outro lado, se o produto é um similar, existe espaço para negociação. Produtos diferentes, mesmo com funções semelhantes, podem ter preços diferentes. Depende de uma gama enorme de fatores. Contudo, qualquer chance que você tenha para ter sucesso nesta negociação irá depender de sua habilidade para quebrar as objeções de seu ou sua cliente. Afinal, preço é uma questão sensitiva e, em nosso mundo, pode decidir a compra, independente da qualidade ou outros fatores do produto em si, e você vai precisar de todo o seu conhecimento para poder argumentar.
No mais, vale a regra geral: não sacrifique suas margens para ganhar vendas nestes casos, mas aprenda com eles. Se o seu preço está mais alto do que o de seu concorrente para o mesmo produto, não encare como uma coisa normal. Você, certamente, poderá fazer alguma coisa para corrigir isto. Vá fundo, descubra a raiz do problema e resolva-o.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.
1/12 (Reprodução/nbc.com) São Paulo – Assistir a programas de TV não é apenas uma forma de relaxar: muitos deles ensinam lições valiosas para quem é dono de um negócio próprio. Por isso, selecionamos algumas atrações que comprovam que aprender mais sobre a arte do empreendedorismo não precisa ser uma tarefa exaustiva. Enquanto alguns episódios são transmitidos apenas pelas respectivas emissoras, outros também podem ser vistos online. Navegue pelas fotos acima e veja dez séries de televisão que têm muito a oferecer para os que são ou desejam ser empreendedores. A lista tem desde programas focados em negócios até os conhecidos por quem nunca pensou em abrir uma empresa. 2/12 (Reprodução/YouTube/Bloomberg Business) A série, produzida pela Bloomberg, traça o perfil de diversos líderes e empreendedores de sucesso. Algumas personalidades retratadas são J. K. Rowling, Jeff Bezos, Steve Jobs e Mark Zuckerberg. Onde é transmitido: é possível assistir aos episódios tanto pelo site da Bloomberg TV quanto pelo canal do YouTube. O último episódio foi publicado em fevereiro deste ano. 3/12 (Reprodução) “House of Cards” é uma série que dá lições de negociação para empreendedores. E em um ambiente onde tanto o pensamento estratégico quanto a força de decisão são necessários: o universo da política. Onde é transmitido: a quarta temporada da atração já foi prometida para 2016. A série pode ser vista pelo serviço de streaming Netflix, por se tratar de uma produção original da companhia. 4/12 (Divulgação) A série se passa nos anos 60, em Nova York, e acompanha a vida do diretor de criação Don Draper. Retratando o universo da publicidade da época e as mudanças nesse setor, o programa também mostra a vida pessoal das personagens - incluindo ambição, frustração e disputa por poder. A série fala muito sobre inovar e criar novas oportunidades de negócio. Onde é transmitido: a série chegou ao fim em abril deste ano. No Brasil, os episódios são transmitidos pela TV Cultura e pelo canal digital e pago HBO GO. A série também pode ser vista pelo serviço Netflix. 5/12 (Getty Images) “O Aprendiz” é a versão brasileira do programa “The Apprentice”, apresentado pelo candidato à presidência dos Estados Unidos Donald Trump (substituído por Arnold Schwarznegger para a temporada de 2016). Nele, os participantes passam por diversos testes de trabalho em equipe e planejamento estratégico. A competição elimina pouco a pouco os candidatos, restando apenas “o aprendiz”. Com diversas temporadas, a versão brasileira já foi apresentada pelos empresários Roberto Justus e João Dória Júnior. O programa deixou de ter participantes anônimos e resolveu incluir celebridades, um movimento que o “The Apprentice” também realizou. Onde é transmitido: o programa passa no canal aberto Record. A data para uma nova temporada ainda não foi definida. É possível ver alguns vídeos da temporada anterior. Na versão americana, quem transmite é o canal NBC e o programa já teve 14 temporadas (contando tanto “The Appprentice” quanto “The Celebrity Apprentice”). 6/12 (Reprodução) Originalmente chamado “The Profit” (“O Lucro”), o programa é estrelado pelo investidor Marcus Lemonis. Ele ajuda empresas em apuros a se reerguerem - em geral, são pequenos negócios familiares, geridos de forma amadora. O empresário coloca seu próprio dinheiro no negócio e passa a ser sócio dos empreendedores, identificando falhas e guiando empreendimentos para o sucesso. Veja neste link alguns dos ensinamentos de Lemonis. Onde é transmitido: no Brasil, o programa passa no canal pago History Channel. Nos Estados Unidos, uma nova temporada será lançada no dia 28 de outubro deste ano. 7/12 (Reprodução/sonypictures.com) Quer aprender como fazer um bom pitch da sua empresa? É isso que ensina o programa Shark Tank (em português, “Shark Tank: Negociando com Tubarões”). Em Shark Tank, empreendedores apresentam sua ideia de negócio para cinco possíveis investidores. Esses “tubarões” criticam o projeto e podem ou não fazer uma proposta de aporte, envolvendo tanto dinheiro quanto uma participação societária na empresa. Veja algumas das melhores frases ditas pelos investidores do Shark Tank. Onde é transmitido: no Brasil, o programa começou a ser transmitido pelo canal pago TLC neste ano. A atração lançou sua sétima temporada nos Estados Unidos no mês passado. 8/12 (Divulgação) “Silicon Valley” é uma série de comédia que mostra a história de seis programadores tentando fazer sucesso no Vale do Silício, enfrentando desafios típicos do desenvolvimento de uma ideia de negócio inovadora. Onde é transmitido: atualmente, a terceira temporada está em produção, para ser transmitida em 2016. A série é transmitida pelo canal pago HBO, e pelo digital HBO GO. 9/12 (The Office/Divulgação) A série de comédia “The Office” é uma espécie de pseudodocumentário sobre um braço da empresa Dunder Mifflin, que comercializa papel. A série aborda principalmente conceitos de liderança, por meio do chefe Michael Scott: o que fazer – e, principalmente, o que não fazer – na sua empresa. Onde é transmitido: a série terminou em 2013, com nove temporadas, mas os episódios podem ser vistos pelo serviço Netflix. 10/12 (Reprodução/cbs.com) O reality show “Undercover Boss” (no Brasil, “O Chefe Espião”) mostra, a cada episódio, um empresário da alta hierarquia de uma empresa tendo de secretamente trabalhar com os funcionários nas posições iniciantes do negócio. Assim, o executivo aprende realmente como é a operação do negócio que ele administra - na foto acima, vemos um episódio que envolve a rede Subway. Recentemente, o programa Fantástico (Rede Globo) fez um quadro similar, chamado "Chefe Secreto". Onde é transmitido: ao todo, seis temporadas foram feitas. A série é transmitida pelo canal americano CBS e alguns episódios podem ser vistos no site do veículo. O Canal Viva transmitiu o reality show no Brasil há alguns anos. 11/12 (Reprodução/msnbc.com) O programa “Your Business” é voltado para pequenas e médias empresas. Além de mostrar exemplos desses negócios, a atração leva especialistas em negócios e investidores para aconselhar empreendedores em diversos assuntos. Na foto, um exemplo da loja de óculos Warby Parker, que começou na internet e se tornou uma referência de marca. Onde é transmitido: o programa foi criado em 2006 e até hoje é transmitido pela rede americana MSNBC, semanalmente. É possível ver alguns vídeos, inclusive buscando por temas de interesse, no site do programa. 12/12 (Steve Bonini/Getty Images)
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