São Paulo - Há muitos vendedores que acreditam possuir poderes paranormais. Eles parecem se achar capazes de ler pensamentos e prever o futuro. Por isso, se esforçam para antecipar o que vai acontecer numa negociação. Profissionais assim dão desconto antes de o cliente abrir a boca para reclamar do preço e propõem prazos mais longos sem o comprador pedir mais tempo para pagar por uma compra.  

A principal vítima de quem lança mão desses supostos dons divinatórios é a rentabilidade da empresa, cujos produtos e serviços acabam sendo vendidos com margens de lucro menores do que seria possível conseguir numa negociação benfeita. Pode parecer piada, mas inúmeros vendedores se comportam exatamente assim.

Um amigo meu, diretor de uma grande empresa, gosta de dizer que todo vendedor tem em si mesmo seu inimigo número 1. Eu concordo. Vejo muitos profissionais perdendo mais tempo em negociações imaginárias consigo mesmos do que com os clientes. Eles passam horas pensando nos pontos fracos de suas propostas e idealizando o poderio dos concorrentes.

É como se ouvissem o tempo todo uma voz misteriosa lhes dizendo que o cliente não vai gostar do que têm a oferecer. Nessas ocasiões, basta um momento de fraqueza para ceder à tentação — e lá vai por água abaixo um excelente negócio. 

Nos treinamentos sobre técnicas de vendas que ministro para os clientes de minha empresa, oriento o pessoal a não apresentar uma oferta melhor antes de compreender bem o que está em jogo na mesa de negociação. Recentemente, um de meus alunos contou como esteve perto de abrir mão de um dinheirão para a empresa na qual trabalha.

Ele foi chamado por um cliente para discutir a renovação de um contrato. Com medo de perder o negócio, preparou uma proposta 1 mi­lhão de reais mais barata do que a original, enviada dias antes. Sua sorte foi que, ao entrar na sala do diretor responsável pela negociação, decidiu ficar calado até ouvir a proposta do sujeito. Ele não queria desconto, e perguntou se podia pagar parte do contrato à vista, em vez de pendurar a conta para o ano que vem. 

Como qualquer ser humano normal, temos medo do desconhecido. Essa é a origem dos fantasmas que assombram a cabeça de um vendedor. Para exorcizá-los, nada melhor do que boas informações. É melhor encher o comprador de perguntas para saber o que ele realmente está pensando. Gostou da proposta? Não? É por que tem uma melhor? Quais condições estão sendo oferecidas pelos concorrentes? 

Sem perguntar, fica mais difícil vislumbrar o que realmente se passa na cabeça do comprador. De vez em quando, não faz mal tentar adivinhar o que o cliente está pensando — esse tipo de exercício às vezes é importante para bolar uma boa estratégia de negociação. O erro está em mostrar todas as alternativas antes de o cliente reclamar do que lhe foi oferecido.