São Paulo - O dentista Randal Zanetti era recém-formado e tinha pouco mais de 20 anos em 1987 quando trocou um pequeno consultório em São Paulo e o cargo de professor numa faculdade de odontologia por uma missão mais arriscada — criar, com mais dois colegas, a OdontoPrev, plano de saúde para serviços odontológicos.

Hoje, Randal está à frente de um negócio que atende 6 milhões de pessoas e congrega 25.000 dentistas em 3.000 cidades brasileiras. Com o capital aberto em bolsa desde 2006, a OdontoPrev faturou perto de 1 bilhão de reais no ano passado. Nesta entrevista, Zanetti, hoje com 49 anos, aponta o que considera os grandes problemas do setor de saúde no Brasil e diz por que os empreendedores são fundamentais para resolvê-los.

EXAME PME - Que oportunidade o senhor identificou em 1987 ao criar o que é hoje a OdontoPrev?

Randal Zanetti - Naquela época, estavam sendo abertas inúmeras faculdades de odontologia. Até então o número de profissionais era pequeno e atendia apenas uma elite. As pessoas de renda mais baixa, que eram as que mais precisavam cuidar dos dentes, não tinham como pagar pelos serviços.

O que faltava para dar impulso ao setor?

Faltava quem garantisse financiamento para que os dentistas comprassem equipamentos e os ajudasse a administrar seus consultórios. A proposta de nossa empresa é justamente essa.

Qual era seu principal desafio?

O mesmo para o setor inteiro — a escalada de custos na saúde, causada por uma série de fatores. No passado, não havia tantos recursos para avaliar um paciente. Os instrumentos cabiam numa malinha, que o médico carregava. Em poucas décadas, criou-se um arsenal de diagnósticos e tratamentos.

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Eles são eficientes, mas os custos podem ser altíssimos. A população está envelhecendo e ficando mais bem informada sobre novas possibilidades de cuidar da saúde — o que leva mais gente aos consultórios. Tudo isso pressiona os custos dos planos.

Como a OdontoPrev lida com isso?

Para continuar existindo e ser competitiva, uma empresa como a nossa precisa ser muito grande. Abrimos o capital em dezembro de 2006 para expandir com a aquisição de outros planos e clínicas odontológicas. Aumentar a escala do negócio e compartilhar estruturas poderia baixar despesas e aumentar a produtividade.

Foram oito aquisições desde lá — a maioria dos empreendedores que criaram essas empresas continuou à frente de seus negócios originais, agora como executivos da OdontoPrev. Foi bom para todo mundo porque permitiu reduzir os custos por paciente atendido.

Hospitais, clínicas e outras instituições de saúde se modernizaram como negócio?

De forma geral, não. O setor ainda está num modelo de oferta de serviços do século passado. Um exemplo são os prontuários médicos. Muitos ainda são escritos à mão. Faltam sistemas que centralizem essas informações.

O paciente que troca de médico na maioria das vezes perde o histórico das consultas com o profissional anterior — o que aumenta o tempo para um novo diagnóstico. Isso reduz a produtividade e pesa naqueles custos que não colaboram em nada para a qualidade do serviço de saúde que é de fato entregue ao paciente.

Que despesas são essas?

Em saúde, há muitas despesas administrativas. Um dentista precisa alugar uma sala, pagar água, luz, telefone. Um plano de saúde, por exemplo, mantém equipes para atender consumidores e garantir o cumprimento de normas regulatórias. Há planos em que as despesas administrativas chegam a ser maiores que as operacionais.

De que maneira a OdontoPrev ataca esse problema?

O tamanho de nossa empresa permite diluir investimentos, como de tecnologia, que seriam inviáveis num negócio pequeno. Hoje temos softwares para montar prontuários virtuais. O paciente pode pegar seu histórico de consultas e mostrá-lo a qualquer dentista.

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Qual sua impressão dos negócios da reportagem anterior? Eles têm potencial de crescimento?

Iniciativas como das empresas da reportagem atacam os principais problemas do setor, que são os custos em elevação e a falta de produtividade. Por isso têm muito potencial — mas isso precisa ser mostrado para o mercado, como nós fizemos.

Eu aconselharia, por exemplo, aos donos da rede de clínicas Top Dent investir em marketing para reforçar o vínculo com seus franqueados. Muitos profissionais de saúde têm o dogma de que atuam livremente e podem ter dificuldade em se enquadrar no esquema padronizado das franquias.

E as demais empresas?

A ferramenta de compra de suprimentos da Bionexo é uma evolução importante para o mercado — o comprador solitário é sempre mais frágil na negociação de preços, o que não é bom para a eficiência do setor. A maquininha de triagem da ToLife e o serviço de acompanhamento de doentes crônicos da AxisMed são fundamentais para evitar o agravamento do quadro clínico desses pacientes.

A mesma coisa é o software de descontos em medicamentos da Vidalink. Ao permitir o aumento de vendas nas farmácias, ele leva ao crescimento da escala nos laboratórios farmacêuticos e à redução no custo de produção dos medicamentos. Isso pode aumentar a produtividade de quem atua em serviços de saúde.

Até que ponto os empreendedores estão melhorando a saúde do brasileiro?

Há uma década, em média 30% dos usuários de planos de saúde iam ao médico ou ao dentista conveniado pelo menos uma vez por ano. Hoje, essa relação é de 80%, segundo dados do mercado. Os beneficiados estão pelo Brasil inteiro.

No nosso caso, por exemplo, tínhamos 3.000 dentistas em 400 municípios. Hoje somos 25.000 profissionais conveniados em quase 3.000 municípios. Atendemos 6 milhões de pessoas. Há clientes nossos em cidades como Carauari, no interior do Amazonas, de onde é preciso oito dias de barco para ir e voltar de Manaus.

Você consegue imaginar essa evolução no setor se não fossem os empreendedores?

Não. É da natureza do empreendedorismo encontrar soluções para os problemas — e é isso o que traz dinamismo para o setor. Eles estão no início do ciclo, mas os benefícios são em cadeia. Um exemplo são as faculdades particulares de odontologia. Sem elas, não teríamos reunido profissionais em número suficiente para expandir a OdontoPrev.