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A análise dos balanços de startups não é uma ciência exata. Prejuízo pode ser ruim, mas também pode ser indício de investimentos vigorosos. Nos últimos dias, concorrentes e investidores se perguntam o que os números da emissora de cartões de crédito Nubank indicam. A empresa divulgou seus resultados anuais na quinta-feira, dia 20, e mostrou perdas de 122 milhões de reais no ano passado, quase quatro vezes a mais do que os 32 milhões de 2015. A receita operacional, por sua vez, ficou em 77 milhões, mais de sete vezes maior que no ano anterior. No final do ano passado, o Nubank passou a marca de um milhão de cartões circulando, mas já teria recebido pedidos para cerca de nove milhões de usuários.

Fundado em 2013, o Nubank já captou quase 180 milhões de dólares de investidores – 80 milhões deles vindos de um aporte em dezembro de 2016. De acordo com Cristina Junqueira, co-fundadora da empresa, o crescimento do prejuízo foi menor do que o que era esperado. “No nosso orçamento, a projeção era de uma perda maior. No final, vimos um efeito positivo no lado da receita, que foi maior do que esperávamos, e dos custos, que se reduziram bem ao longo do ano”, diz. A base de clientes da empresa cresceu um pouco mais de quatro vezes e a receita quase oito, o que mostra que, de certa forma, o Nubank tem conseguido ganhar cada vez mais com clientes antigos.

Como a maior parte do capital de giro para os cartões vem de uma linha de crédito com o banco Goldman Sachs, o dinheiro recebido em investimentos deve ser totalmente utilizado para continuar acelerando o crescimento, algo fundamental para o momento. “Queremos utilizar o caixa para ter novos produtos e continuar com esse ritmo de crescimento”, diz Junqueira. A companhia tem 500 milhões de reais em caixa.

Turbinar o tamanho da empresa o mais rápido possível é fundamental para o futuro do Nubank. A empresa foi pioneira em descomplicar a complicadíssima e cara vida dos brasileiros com cartão de crédito, mas vê novos concorrentes aparecerem em cada esquina. Para o Nubank, a principal ameaça parece ter vindo ao mercado em meados do ano passado, quando Banco do Brasil e Bradesco se uniram para lançar o Digio, que funciona exatamente com o mesmo conceito: um cartão de crédito sem taxas e um aplicativo para controlar as despesas. Além disso, bancos digitais como o Original podem atrair um cliente com perfil parecido.

“Startups financeiras conseguem entrar com mais facilidade em setores que não eram ‘olhados’ pelos bancos, como empréstimo pessoal de pessoa para pessoa ou financiamento coletivo. Em setores como o cartão de crédito, que já era consolidado, isso é bem surpreendente e a Nubank fez algo interessante. De qualquer forma, conforme isso for incomodando os grandes bancos, a concorrência deve aumentar”, diz Leonardo Vieiralves Azevedo, diretor de vendas da consultoria e prestadora de serviços de tecnologia para o setor financeiro GFT.

O desafio é monetizar

A principal receita do Nubank vem da tarifa cobrada dos estabelecimentos comerciais a cada transação do cartão – chamada de taxa de intercâmbio. Esse valor é dividido com a bandeira do cartão, a Mastercard. A startup não cobra anuidade e oferece juros menores no rotativo (quando o consumidor não paga a fatura em dia ou parcela o valor) para o seu cliente, embora tenha reajustado o valor, em alguns casos, para níveis parecidos ao de grandes bancos no final do ano passado.

Por um bom tempo, analistas do mercado acreditaram que essas duas formas de monetização não seriam suficientes para sustentar a empresa no longo prazo. Por isso, acreditavam que a criação de um programa de fidelidade, nos mesmos moldes que cartões de crédito de grandes bancos têm, poderia ajudar a compor a receita da empresa. Para o Nubank, também seria uma boa oportunidade de fidelizar os clientes, que passariam a ver menos atrativos nos concorrentes. No final do ano passado a empresa lançou seu programa de fidelidade, que ainda está em fase de testes e roda para uma pequena parte da base de usuários. O valor é 19 reais por mês, ou 190 por ano.

Para os sócios e investidores do Nubank, o programa de fidelidade é um complemento no serviço prestado aos clientes de maior poder aquisitivo. “O nosso modelo de negócios já está definido. Já ganhamos dinheiro com clientes mais antigos, que já passaram dessa fase de investimento inicial. Como ainda temos muitos clientes novos entrando, precisamos de um certo tempo para que eles passem a ser rentáveis”, diz Junqueira, lembrando que a receita vem mais da taxa de intercâmbio do que do rotativo, que, por mais que possa ser rentável, traz alguns riscos. No ano passado, a startup considerou “baixados para prejuízo” 41 milhões de reais, mais de 100 vezes os 400.000 reais dados como perdidos em 2015.

“Claro que o quão saudável será uma companhia que opera com crédito depende muito de como ela consegue analisar a qualidade de quem toma seu crédito. Um aumento desse tamanho pode ligar um sinal de alerta gigantesco sobre a operação de longo prazo da empresa”, diz Azevedo, da GFT. O executivo lembra que a decisão do Nubank de aumentar o juro de seu rotativo no ano passado pode ter a ver com esse crescimento vertiginoso nas perdas.

Um dos maiores desafios no caminho do Nubank está em Brasília. Duas semanas após a empresa receber o aporte de 80 milhões de dólares, em novembro do ano passado, o ministério da Fazenda anunciou que tinha planos de mudar o prazo que os emissores de cartão de crédito têm para repassar o valor da compra para os lojistas. A intenção, diminuindo o prazo de 30 para dois dias, era fazer com que o dinheiro voltasse mais rápido a circular. O problema é que a mudança exigiria uma injeção enorme de capital nas empresas, já que hoje elas pagam os lojistas após receber o dinheiro dos clientes e passariam a ter que adiantar esse valor. Isso poderia significar o fim de startups no setor, incluindo o próprio Nubank.

O ministério voltou atrás da decisão e disse que não tomará medidas drásticas sobre esse assunto. De qualquer forma, o fato serviu para que analistas colocassem mais um caminhão de dúvidas sobre a sustentabilidade do Nubank. O balanço divulgado hoje revela que a empresa continua no caminho traçado por seus executivos. O tamanho de seu sucesso em 2017 vai depender, claro, além da própria competência, do apetite dos grandes bancos em crescer neste novo nicho de mercado. Nesta disputa para ver quem cobra menos e facilita mais, o maltratado consumidor brasileiro só tem a ganhar.