São Paulo - Quando fundou a Alta Geotecnia, em 2010, o engenheiro Álvaro Viana, de 33 anos, enfrentou um dilema comum a empreendedores que acabam de montar o primeiro negócio com pouco dinheiro  — para gerar receitas é preciso ter clientes, mas para ter clientes é preciso investir em marketing e prospecção.

"Comecei a ligar para todo mundo que conhecia para apresentar a empresa", diz Viana. Nos dois primeiros anos, cerca de 90% dos clientes vieram por indicação de conhecidos. "No primeiro ano, o único investimento em mar­ke­­ting que pude fazer foi montar um site", diz Viana. "A Alta só se tornou viável por causa de minhas amizades."

A Alta presta serviços de análise de riscos ambientais em obras de infraestrutura, como construção de pontes, estradas e abertura de túneis. A maioria dos contatos para os quais Viana ligou era de ex-colegas da Lupatech — fabricante de equipamentos para o setor de petróleo e gás, onde ele havia trabalhado anteriormente — e do mestrado em geotecnia, que ele cursara na Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. 

O contrato mais importante fechado no primeiro ano foi a indicação de uma colega de mestrado de Viana. "Ela conhecia o nosso trabalho e indicou a Alta para o consórcio de uma obra que representou 70% de nosso faturamento", diz Viana.

A Alta ficou responsável pela análise dos riscos ambientais da construção de um duto para escoar o minério de ferro extraído pelo Grupo Votorantim, em Minas Gerais, para o porto de Ilhéus, na Bahia. "Se não fosse por essa indicação, dificilmente conseguiríamos participar de um projeto tão grande com tão pouco tempo de vida empresarial", diz Viana. 

Qual é a diferença entre ser apresentado a um potencial cliente e bater em sua porta por conta própria? "Presume-se que o interlocutor conheça as partes o bastante para saber o que uma delas pode oferecer à outra", diz Cássio Spina, diretor da Anjos do Brasil, associação que reúne investidores em empresas nascentes.

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Outro princípio do net­working é que a empresa indicada vem com uma espécie de certificado por parte de quem indica. "Quem me faz sugestões já costuma apontar os pontos fortes e os fracos da empresa indicada", diz Spina.

Uma boa agenda é útil para todo mundo, mas para um empreendedor é absolutamente indispensável. Como uma empresa pequena ou média não tem tantos recursos quanto uma grande, é preciso contar com a ajuda de outras pessoas.

"Você pode não ter uma informação importante para seu negócio, mas precisa ter um conhecido que é colega de um amigo que sabe quem tem", diz Spina. "Num mundo em que todos estão cada vez mais interligados, não há desculpa para um empreendedor não construir seu networking."

Procure um grupo de empreendedores que estejam dispostos a compartilhar seus contatos — recentemente, surgiram diversos em várias regiões do país. Nos encontros, eles conversam sobre ideias e desafios com o intuito de conhecer pessoas que os ajudem com conselhos, parcerias ou capital.

Participe de palestras e cursos — muita gente vai nesses eventos apenas para conhecer em­preen­dedores interessantes. Tome um cuidado: uma rede de contatos numerosa não se traduz, necessariamente, numa agenda útil — seus contatos são bons quando os contatos deles são influentes. "Uma rede qualificada pressupõe diversidade e convivência", diz Spina. "Do contrário, é só uma lista."