Dúvida do leitor: Sinto uma resistência da equipe em realizar trabalhos de prospecção de clientes. Quais argumentos posso usar para convencê-los da importância desta tarefa?

Respondido por Enio Klein, especialista em vendas

Em geral, as resistências em realizar atividades têm como origem a tendência das equipes em ficar em suas zonas de conforto. No caso de vendas em particular, é naturalmente cômodo tentar vendas recorrentes em clientes existentes em vez de buscar oportunidades em novos clientes. Um pretexto também usado pelas equipes de vendas para não prospectar é a crença de que o papel de vendedor é vender. Prospecção é com o marketing.

Penso, contudo, que, no fim do dia, a resistência das equipes de venda está relacionada com o dinheiro que entra no bolso. A visão limitada de que prospectar não dá retorno, leva muitos vendedores a não prospectar e dar atenção a seus clientes regulares. Gestores, por sua vez, na ânsia de resultados, pressionam os vendedores a fechar negócios. Esta atitude além de reforçar a resistência, coloca em risco a receita futura.

A melhor forma de reverter esta resistência é trazer esta necessidade para o dia a dia da atividade de vendas. É importante que os profissionais de venda considerem a prospecção como parte da atividade deles. Desafie-os e estimule-os a prospectar.

A melhor forma de desafiar e estimular vendedores a prospectar é trabalhar o binômio meta-remuneração. Sabemos que equipes de vendas são motivadas pela remuneração, assim o melhor argumento para convencê-los da importância da prospecção é vincular a meta, a necessidade e a remuneração variável. Quer dizer, o vendedor sabe que só vai ganhar se atingir a meta e só vai atingir a meta se prospectar.

Estabeleça metas que ao mesmo tempo sejam factíveis, mas tirem a equipe da zona de conforto. Isto é, não se baseie somente nos históricos de venda, olhe para o seu mercado e veja o potencial. Metas precisam contemplar ampliação de mercado e não somente crescimento orgânico das vendas em sua própria base de clientes. Com isto você irá forçar a equipe de vendas a buscar novas alternativas e novos prospectos.

Entenda a prospecção como um investimento de sua empresa e do seu profissional de vendas. Para que dê certo, como dissemos, além de estimular e desafiar a sua equipe de vendas, você vai precisar treiná-la. Não basta apenas o foco usual em técnicas de negociação ou fechamento. É preciso ensinar a prospectar. Mesmo estimulado e desafiado, um profissional sem as competências necessárias acabará por se frustrar e não trará os resultados que dele se espera.

Não abandone os vendedores à sua própria sorte com listas de clientes que provavelmente já foram trabalhadas e não deram resultado. Agir assim só aumentará a resistência e frustração dos seus vendedores. Invista nos recursos adequados. Dê atenção ao seu marketing. Hoje o marketing digital é um ótimo aliado e com investimentos acessíveis você pode engajar e atrair clientes para o seu funil de vendas, o que ajuda bastante os vendedores no trabalho de prospecção. 

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

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