São Paulo - No começo de 2013, o carioca Marcio Peres, de 52 anos, e o sócio Raul Matos, de 31, viajaram para conhecer lojinhas de biscoitos em países como Itália, França e Dinamarca.

O objetivo deles era reunir ideias para abrir no Brasil o que eles chamam de biscoiteria — um tipo de estabelecimento especializado em servir bolachinhas e petiscos como os produzidos por sua empresa, a fabricante de alimentos Dauper, com sede em Gramado, na Serra Gaúcha. "Queríamos conhecer negócios semelhantes no exterior e usar como inspiração nas nossas lojas", afirma Peres.

A abertura de uma rede de lojas de biscoito é o próximo passo nos planos de expansão traçados pelos sócios da Dauper. No ano passado, a empresa faturou 24 milhões de reais, 10% mais do que em 2011.

Até agora, seus principais clientes são redes de supermercados, como Pão de Açúcar e Carrefour, para as quais a empresa vende biscoitos, cookies e barras de cereais das marcas Sense e GranPure. Além disso, a Dauper produz versões dos mesmos produtos com as marcas próprias de cada varejista.

Outra fonte de receitas vem da produção de ingredientes, como misturas de cereais, usados por outras indústrias de alimentos, entre as quais Hershey’s e Unilever. Hoje, 35% do faturamento da Dauper vem dos produtos Sense e GranPure, 45% da produção de biscoitos com as marcas dos varejistas, e o restante, da venda de ingredientes para outras empresas.  

Peres e Matos tiveram a ideia de abrir uma rede de biscoiterias ao perceber que outras empresas especializadas em guloseimas — como as fabricantes de chocolate Cacau Show e Kopenhagen — têm sido bem-sucedidas ao vender diretamente para os consumidores em vez de concentrar esforços na negociação com os varejistas.

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Em 2012, eles decidiram fazer uma primeira experiência abrindo uma loja de biscoitos em Canela, no Rio Grande do Sul. “Os resultados foram muito bons, e decidimos ir adiante com o projeto”, afirma Peres. Em julho deste ano eles inauguraram a segunda unidade, no shopping Villa Lobos, em São Paulo.

"Com as lojas, poderemos aumentar a rentabilidade da empresa", afirma Matos. "Planejamos usar a experiência com as duas unidades em funcionamento para criar uma rede de franquias."

Inicialmente, estão previstos quatro tipos diferentes de loja. "Nos shoppings, as unidades devem ter de 30 a 40 metros quadrados", afirma Peres. "Haverá ainda dois tipos de quiosque: um maior, de 26 metros quadrados, e outro, de 6 metros quadrados, que podem ocupar espaços menores em prédios de escritórios e galerias comerciais."

Embora já tenham avançado nos planos para a rede de franquias, Peres e Matos ainda têm dúvidas sobre  as melhores estratégias a seguir. Eles avaliam, por exemplo, quais dificuldades ainda enfrentarão para administrar uma rede com tantos modelos de loja diferentes, e como definir os produtos a ser vendidos em cada um deles.

"Ainda precisamos tomar muitas decisões antes de começar a negociar com candidatos a franqueados", diz Peres. Para discutir os próximos passos da Dauper, Exame PME ouviu Sylvio Korytowski, diretor de expansão da fabricante de lingeries Hope, e Batista Gigliotti, da FranSystems, consultoria especializada em franquias. Opinou também Fausto Martins Borba, dono da Espetinhos Mimi, rede de franquias e fabricante de espetinhos para churrascos.

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Próximos passos

Criar metas para a rede

Fausto Martins Borba, Espetinhos Mimi (Vinhedo, SP)

Rede de franquias de espetinhos

Faturamento: 33 milhões de reais (em 2013)

• Perspectivas: Ao optar pela expansão por meio de franquias, os sócios da Dauper estão escolhendo seguir uma estratégia bastante parecida com a que venho adotando na Espetinhos Mimi. Hoje, existem mais de 1.200 franqueadores no Brasil.

As pessoas interessadas em abrir franquias veem as redes de alimentação como um bom investimento, mas vão precisar se sentir seguras para escolher a Dauper entre tantas possibilidades existentes no mercado.  

• Oportunidades: Existe espaço no mercado para franquias de alimentação que invistam num ambiente tranquilo e confortável, onde executivos e empreendedores possam marcar reuniões e encontros de negócios. Costumo viajar bastante e, muitas vezes, tenho dificuldade para encontrar lugares assim.

• O que fazer: Com base em minha experiência, acredito que Peres e Matos estão certos em abrir formatos distintos de loja. O principal desafio é administrar uma operação que tende a se tornar complexa. Para isso, eles devem criar um departamento independente para gerenciar a rede de franquias, que se encarregaria de estabelecer metas e ajudar os franqueados a superar as dificuldades para atingi-las.

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Acumular experiência

Batista Gigliotti, FranSystems (São Paulo, SP)

Consultoria especializada em sistema de franquias

• Perspectivas: Ao criar uma rede de franquias, os sócios da Dauper vão entrar num dos mercados que mais crescem no mundo. A empresa fabrica os próprios biscoitos, e isso abre a possibilidade de manter os custos baixos. Se Peres e Matos conseguirem posicionar bem a marca e definir uma variedade de produtos que agradem os consumidores, a rentabilidade do negócio pode ser bastante elevada. 

• Oportunidades: Lojas com a proposta da Dauper podem ocupar espaços em bairros nobres, onde circulam consumidores de poder aquisitivo mais alto. As lojas de rua costumam ser mais atraentes para esse público do que as lojas de shoppings.

• O que fazer: Peres e Matos devem usar as lojas próprias que já foram abertas para aprender mais sobre o funcionamento do negócio. Ainda não é hora de começar a rede de franquias. O momento é de fazer a análise do desempenho de cada unidade, descobrir o que os consumidores acham do ambiente e fazer as adaptações necessárias.

Aparentemente, os sócios ainda não têm esse conhecimento. Como indústria, a principal preocupação da Dauper é manter a qualidade dos produtos e obter ganhos de escala. Com as lojas, os sócios terão de se preocupar com outros aspectos, como o atendimento e a percepção dos consumidores.

Testar o melhor modelo para as lojas

Sylvio Korytowski, Hope (São Paulo, SP)

Fabricante de roupas íntimas 

Faturamento: 190 milhões de reais(em 2012)

• Perspectivas: Peres e Matos estão criando um modelo de loja interessante. Assim como deram certo as iogurterias, as lojas de cupcakes e de brigadeiros, acredito que haja espaço para um negócio como o deles — mas é preciso encontrar um meio de estimular os consumidores a criar o hábito de frequentar esses locais. 

• Oportunidades: Os sócios devem considerar a possibilidade de abrir quiosques em shoppings frequentados por consumidores emergentes. Nesses locais, os custos costumam ser mais baixos. Além disso, é mais fácil encontrar espaço vago para quiosques, cujos contratos são mais flexíveis. 

• O que fazer: Não é hora de abrir muitas lojas, mas de entender como a demanda varia ao longo do ano, de saber quais produtos saem mais e de avaliar se a capacidade de produção da fábrica dará conta de atender as vendas. A Hope teve uma única loja durante quase dois anos, fase em que tivemos tempo para fazer todos os ajustes necessários.