São Paulo – Um conhecido ou conhecida o convida a participar de um evento misterioso. Nele, você vê uma superprodução, histórias inacreditáveis de sucesso e a promessa de ganhar muito dinheiro rápido e com pouco esforço: basta ser o revendedor da marca anunciada.

Se isso já aconteceu com você, há grandes chances de que você tenha conhecido um esquema de marketing multinível ilegal – também conhecido como “pirâmide financeira”. Nesta semana, o apresentador John Oliver, do americano “Last Week Tonight”, fez um programa falando sobre esse tipo de negócio.

“As empresas de marketing multinível podem se apresentar como uma grande oportunidade, mas sua chance de sucesso é remota”, resume o apresentador.

Marketing multinível x pirâmide

Segundo John Oliver, duas características definem uma empresa de marketing multinível: elas não disponibilizam seus produtos em lojas, e sim por meio de revendedores; e esses revendedores sempre procuram novos revendedores, por meio de um discurso atraente.

Os revendedores conseguem dinheiro de duas formas: ou vendendo seus próprios produtos ou cooptando novos revendedores, recebendo uma porcentagem das futuras vendas deles.

A grande diferença de uma empresa legal de marketing multinível e uma pirâmide está justamente nessa forma de remuneração: em negócios legítimos, a renda vem da comercialização de produtos para pessoas que estão fora da companhia.

Mas, se os lucros são obtidos vendendo produtos para quem está na própria companhia, a empresa pode ser uma pirâmide: por exemplo, quando ela incentiva o novo participante a comprar grandes lotes do produto para operar (e remunerar quem o indicou).

Quanto maior a quantidade de produtos comprados de uma vez só, o revendedor recebe prêmios e descontos no preço unitário. É comum que as pessoas acabem comprando produtos em lote e não consigam vender depois, deixando-os estocados na garagem. Algumas empresas dizem oferecer reembolsos para tais “casos incomuns”, mas podem praticar taxas de desconto enormes ou exigir a saída do revendedor do negócio. O resultado é a falência total.

Além disso, outra característica das pirâmides é basear a remuneração dos revendedores não pelos produtos em si, mas pelo número de indicações de novos revendedores – que podem ser parentes e amigos, por exemplo. Forma-se um esquema de pirâmide quando uma pessoa chama três amigos para serem revendedores; cada um desses amigos pode chamar outros três para participar; e assim por diante.

Uma entrevista exibida no “Last Week Tonight” com uma ex-participante de uma pirâmide financeira ressalta que os revendedores só conseguem pagar as contas quando indicam novos participantes: o lucro obtido com a venda de produtos é insuficiente.

Empresas

A principal empresa citada por John Oliver é a Herbalife. O negócio chegou a ser investigado este ano pela Comissão Federal do Comércio dos Estados Unidos (FTC, na sigla em inglês).

Havia acusações de que a Herbalife engava seus consumidores, fazendo-os acreditar que poderiam ganhar muito dinheiro vendendo produtos como suplementos nutricionais ou emagrecedores e produtos de cuidado pessoal.

Além disso, a FTC acusou que a estrutura de compensação monetária da Herbalife era injusta, porque remunerava revendedores quando eles recrutassem mais pessoas e comprassem produtos para avançar no programa de marketing da empresa – ou seja, subir para “categorias” mais exclusivas e ganhar prêmios com isso. O correto seria remunerá-los por meio da real demanda pelo produto. Optando por outro modelo, vários distribuidores teriam sido muito prejudicados financeiramente.

No fim, houve um acordo entre a companhia e FTC. A Herbalife concordou em pagar uma multa de 200 milhões de dólares e se comprometeu a ser mais transparente no modelo de negócio.

Segundo John Oliver, a FTC tem dificuldades em perseguir casos de pirâmide. A indústria é grande e opaca, e perseguir denúncias é um processo longo. Nos últimos 40 anos, 25 empresas foram investigadas. Mesmo se as investigações fossem mais assertivas, muitas companhias já possuem operações fora dos Estados Unidos.

Veja, a seguir, a íntegra do discurso de John Oliver sobre marketing multinível (em inglês):

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