Os sócios Rafael Soares, de 27 anos, e Tiago Campos, de 24, não viam motivos para se preocupar demais com a concorrência quando abriram a Yoguland, uma loja de sorvetes de iogurte, em Curitiba, no começo de 2009.

Na época, as principais redes especializadas nesse tipo de produto no Brasil — como as cariocas Yoggi e Yogoberry — concentravam sua atuação no Rio de Janeiro e em São Paulo. Havia um bocado de espaço para crescer no sul do país, região onde Soares e Campos pretendiam expandir os negócios.

Poucos meses depois de fundar a empresa, os sócios abriram a primeira franquia em Balneário Camboriú, no litoral catarinense. "Um mês depois da inauguração, nosso franqueado já havia faturado 250.000 reais, o equivalente ao investimento inicial na loja", diz Campos. "Foi um resultado muito acima do esperado."   

No verão seguinte, os dois se viram às voltas com um cenário bem mais complica­do. Em menos de um ano, haviam surgido 14 redes que vendiam sorvetes de iogurte, e era cada vez mais difícil encontrar uma cidade ou um shopping onde as lojas da Yoguland não precisassem disputar a clientela com algum dos novos concorrentes.

Em Balneário Camboriú, cidade que haviam escolhido para dar início à expansão por meio de  franquias, a situação havia se tornado particularmente difícil. “Em menos de um ano, foram abertas 13 lojas de outras marcas na cidade", afirma Soares. "Com isso, de um verão para o outro as vendas do nosso primeiro franqueado caíram 20%." 

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Não há nada de incomum na proliferação de competidores num mercado em crescimento. Às vezes, no entanto, as novas marcas surgem numa velocidade que a expansão do consumo não acompanha. Trata-se de um fenômeno mais frequente em negócios que se expandem por meio de franquias, um modelo capaz de se multiplicar com facilidade, como é o caso das sorveterias de iogurte.

"Tem sido comum ver uma explosão de concorrentes em setores que até recentemente eram pouco explorados", diz a consultora Ana Vecchi, da Vecchi & Ancona, de São Paulo. "Para os empreendedores, o risco nesses casos é chegar tarde a um mercado que pode ficar rapidamente saturado."

Nos últimos anos, esse tipo de febre se alastrou com força em negócios como o de escolas de idioma, cursos de informática e lojas de chocolate. Uma situação parecida começa a emergir para as redes de doces, como brigadeiros, brownies e cupcakes. Em setores assim, o desafio dos empreendedores é sobreviver à multiplicação de concorrentes e à consolidação que, na maioria das vezes, vem logo a seguir.

"Não há como fugir do risco de enfrentar uma onda de concorrentes", afirma Claudia Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt, consultoria especializada em franquias de São Paulo. "Tudo o que o empreendedor pode fazer é fortalecer seu negócio para resistir à concorrência."

Desde o ano passado, essa tem sido a preo­cupação de Campos e Soares. Nos últimos meses, eles têm se reunido com os franqueados em busca de alternativas para tornar a Yoguland mais competitiva, como forma de fazer frente à concorrência acirrada. Uma das principais medidas dos sócios tem sido negociar com os fornecedores para reduzir os custos.

"Já diminuímos o preço da matéria-prima em 13%", diz Soares. Até o fim deste ano, ele acredita ser possível cortar as despesas em mais 10%, tornando seus produtos mais competitivos no mercado. 

Recentemente, Soares e Campos criaram um modelo de loja compacta para a Yoguland, que pode ocupar um espaço de apenas 6 metros quadrados. Um dos objetivos foi dar aos candidatos a franqueados uma alternativa mais acessível — o investimento inicial nas unidades desse formato é de 120 000 reais, menos da metade dos 250.000 reais de uma loja tradicional. 

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Mais do que isso, no entanto, os donos da Yoguland acreditam que as lojas menores podem facilitar a entrada da rede nos shopping centers, hoje principal campo de batalha das franquias em expansão. "É mais fácil encontrar espaço para abrir um quiosque do que uma loja maior", diz Soares. 

Além disso, os quiosques abriram para a empresa a possibilidade de compartilhar o espaço com lojas de outras redes de franquias. O modelo costuma ser adotado por negócios que possam ser, de alguma forma, complementares, como é o caso de redes de cafeterias instaladas no interior de livrarias ou pontos de venda de franquias de pão de queijo em lojas de conveniência. 

Atualmente, oito lojas da rede de lanchonetes Subway, especializada em sanduíches, abrigam pontos de venda da Yoguland. Dono de quatro franquias  da Subway em Brasília, o empreendedor Rodrigo Bindes incorporou recentemente franquias da Yoguland em uma de suas lojas, depois de ver os resultados obtidos com a associação das duas marcas por franqueados do interior de São Paulo.

"É uma estratégia interessante para as duas redes, que, juntas, podem atrair mais clientes e aumentar a rentabilidade”, afirma a consultora Claudia Bittencourt. “No entanto, para saber se esse modelo dá certo, é recomendável fazer um plano de negócios detalhado para verificar se as receitas adicionais realmente compensam o investimento."

Outro obstáculo é a resistência de alguns franqueadores em permitir esse tipo de arranjo. "Essas negociações quase sempre precisam ser feitas pelo franqueador", diz Claudia. 

Os sócios da Yoguland acreditam que, com essas iniciativas, seguirão crescendo. Neste ano, eles esperam chegar a receitas de 20,8 milhões de reais, duas vezes e meia mais que em 2010. A rede nascida em Curitiba ainda concentra a maior parte de suas operações nos estados do Paraná e de Santa Catarina.

Recentemente, a empresa abriu as primeiras franquias no Rio de Janeiro, em São Paulo e em Brasília. "São mercados muito competitivos e serão um grande teste para nossa marca", afirma Soares.